Viele Makler nähern sich rein altersmäßig der Rente, andere denken aus wirtschaftlichen Gründen an Aufgabe. Konkret denkt jeder dritte Makler in Deutschland über die Möglichkeit eines Bestandsverkaufs nach.
Hier 9 Tipps die Dir helfen Deinen Bestandsverkauf richtig anzugehen.
Tipp 1: Mach Dir klar, was Du verkaufst.
Wenn Makler über den Verkauf Ihres Bestandes nachdenken, ist oft unklar, was eigentlich verkauft werden soll. Das liegt nicht zuletzt daran, dass das Wort „Bestand“ eine kreative Wortschöpfung der Branche ist. Juristisch gesehen gibt es so etwas wie „Bestand“ nicht.
Makler meinen damit oft ihre Kunden. Doch weder die Kunden selbst noch die Daten der Kunden gehören dem Makler. Kundendaten sind etwas sehr persönliches, dass nicht ohne Zustimmung des Kunden weitergegeben werden darf.
Auch die Verträge gehören nicht wirklich dem Makler. Er hat lediglich die Vertragsschlüssen zwischen dem Versicherer und dem Kunden vermittelt, aber mit den Verträgen selbst hat er nicht mehr zu tun. Ohnehin ist ein Vertrag eine Vereinbarung an der man keine Eigentumsrechte festmachen kann.
Was der Makler tatsächlich hat sind Forderungen. Durch seine Vermittlung an den Versicherer hat er eine Forderung gegen diesen erworben. Diese Forderung lässt sich prinzipiell mit anderen Forderungen in einem Forderungsbestand zusammenfassen und als ein Asset verkaufen, doch Vorsicht: Jede Forderung ist an Bedingungen gebunden, so kann die Forderung nicht ohne weiteres abgetreten oder verkauft werden, so lange der Versicherer nicht zustimmt. Außerdem berührt die Forderung Rechte des Kunden, denn mit der Forderung werden sehr intime Daten des Kunden weitergegeben. Ohne Zustimmung des Kunden kann die Forderung nicht erfolgreich verkauft werden.
Was der Makler außerdem hat ist eine Firma. Auch die Firma als Ganzes lässt sich verkaufen. Falls der Makler als juristische Person firmiert ist dies ganz einfach. Forderungen lassen sich in einem Geamtpaket mit verkaufen ohne das Kunde oder Versicherung explizit zustimmen müssen (schließlich haben beide ja mit der gleichen juristischen Person – beispielsweise der GmbH – wie vorher zu tun). Allerdings hat dies auch Nachteile: Da der Verkäufer Arbeitsverträge, Schulden, Mietverhältnisse mitübernimmt ist der Verkauf aufwendiger vorzubereiten, der Preis schwerer zu ermitteln und der Käufer zurückhaltender, denn er muss sich um die Abwicklung der Firma kümmern und übernimmt zusätzliche Risiken. Das drückt den Preis.). Hinzu kommt: Die meißten Makler firmieren gerade nicht als juristische Person, sondern als Einzelunternehmer und da gelten völlig andere Spielregeln.
Wichtig ist es sich langfristig vorher zu informieren, ob es ratsam ist die Firma als ganzes zu verkaufen oder lieber nur den Forderungsbestand.
Tipp 2: Finde den richtigen Preis.
Die meißten Verkäufe scheitern an irrealen Preisvorstellungen. Verständlicherweise erhofft sich ein Bestandsverkäufer ausreichend Geld um seinen Ruhestand zu sichern. Er verkauft sein Lebenswerk, übergibt ihm verbundene Kunden und seine wesentliche Einkommensquelle. Doch leider sind dies keine den Verkaufspreis bestimmende Faktoren.
In der Regel bemisst sich der Kaufpreis an den wiederkehrenden Einnahmen. Dabei spielen jedoch die Abschlussprovisionen eine eher geringe Rolle, denn diese spiegeln die jährliche Arbeitsleistung des Verkäufers wieder. Diese Arbeitsleistung soll ja aber künftig vom Käufer erbracht werden. Folgerichtig wird er keinen Kaufpreis auf seine eigene Leistung entrichten. Abschlussprovisionen fließen daher nur in geringen Teilen in die Kaufpreisermittlung ein. Was bleibt also übrig, wenn Du rein die Bestandsprovisionen Deines Unternehmens summierst?
Wenn Dein Bestand bislang gerade einmal das erwirtschaftet, was Du zum Leben brauchst, wirst Du nicht verkaufen können. Der Verkaufspreis wird niemals so hoch liegen, dass der Verkaufsertrag Deine laufenden Einnahmen weiterhin sichert. Mathematisch ist das unmöglich.
Den richtigen Preis zu finden bedeutet daher oft, die Verkaufspläne aufzugeben. Mancher Kollege ist dazu verurteilt weiter zu arbeiten bis es nicht mehr geht. Doch es ist besser den Traum von einem guten Verkauf frühzeitig zu beenden, statt viel Zeit zu verschwenden.
Tipp 3: Begnüge Dich mit geeigneten Käufern
Die zweithäufigste Ursache für erfolglose Verkaufsversuche liegen in allzu hohen Ansprüchen an den Käufer.
Selbstverständlich muss ein Käufer vertrauenswürdig und ausreichend liquide sein, darüber hinaus sollte man jedoch nicht allzu hohe Ansprüche an den Käufer stellen.
Viele Makler fühlen sich durch jahrelange Zusammenarbeit mit Ihren Kunden auch persönlich eng verbunden. Da ist es verständlich, dass sie sicherstellen möchten, dass der Käufer zu den eigenen Kunden passt. Er solle am besten einen ähnlichen Beratungsansatz verfolgen, zu den eigenen Kunden passen, vorzugsweise aus der bestehenden Region kommen etc.pp.
Du musst Dir allerdings klar machen: Wenn Du in Bad Dietzenbach einen Makler suchst der genauso denkt wie Du und am besten genauso alt ist wie Du, dann dürftest Du bei einem kurzen Check der Brancheneinträge schnell darauf kommen, dass es außer Dir niemanden mehr gibt. Ein Makler der ebenso alt ist wie Du, passt sicher gut zu Deinen Kunden, der will aber auch lieber selbst aufhören, statt jetzt nochmal durchzustarten. Einen erfolglosen Kollegen willst Du nicht für Deine Kunden, das ist klar. Aber ein erfolgreicher träumt sicher nicht davon nach Bad Dietzenbach zu ziehen und Deinen Bestand zu übernehmen. Er ist ja bereits erfolgreich.
Wenn Du einen Käufer suchst der genau wie Du ist, hast Du den einzig möglichen schon gefunden, Dich selbst. Nur wenn Du loslassen kannst, kannst Du verkaufen. Sympathien haben in Verkäufen wenig verloren, wenn Du einen guten Preis erzielen willst.
Tipp 4: Halt´s Maul!
Ein Bestandsverkauf ist eine Sache großer Diskretion, denn wenn zu früh bekannt wird, dass Du aufhören willst, fangen regionale Konkurrenten an Deinen Bestand zu zerflücken und Dir Kunden abzuwerben. Deine Kunden werden verunsichert sein und mit neuen Abschlüssen zurückhaltender werden. Nicht zuletzt nimmst Du dem Käufer die Chance die Bekanntmachung so zu regeln, wie er es bevorzugt. Das ist ein berechtigter Anlaß den Preis zu drücken.
Und Du weißt ja: Gequatscht wird immer. Also sag niemandem, dass Du verkaufen willst.
Tipp 5: Sprich mit Leuten.
Wenn Du einen guten Preis willst, musst Du einen sehr interessierten Käufer finden und dies am besten ohne Zwischenhändler. Vermutlich kauft jeder Pool oder sonstige Zwischenhändler Dir Deinen Bestand bei Bedarf ab, blau direkt gibt darauf sogar eine Garantie. Doch ein Pool hat genügend Auswahl an Beständen und wird daher keine hohen Preise bieten. Das gilt umso mehr, wenn er den Bestand ohnehin nur an eines seiner Mitglieder weiterverkaufen will.
Deswegen ist es besser direkt denjenigen zu finden, der als Käufer mit Deinen Kunden arbeiten will. Er wird potentiell einen höheren Preis anbieten können. Da Du Dich diskret erkundigen willst (siehe Tipp 4) ist hier das gute alte Netzwerken gefragt.Besuche regelmäßig Roadshows, Messen und vor allem typische Networking-Veranstaltungen wie Eventreisen für Makler, Seminare usw. Dort kommst Du in den Pausen und abends an der Bar hervorragend mit Kollegen ins Gespräch, kannst Dich erkundigen, wie ihr Geschäft läuft, wie lange sie noch arbeiten wollen, was für Pläne sie haben. Schnell stellt sich heraus ob Du einen Kollegen mit Ambitionen und Geld vor Dir hast, dann kann man beiläufig mal fallen lassen, dass man selber bald aufhören möchte, dass man noch keinen geeigneten Nachfolger hat usw.
Die meißten Bestandskäufe wurden an vergnüglichen Abenden eingefädelt.
Tipp 6: Kenne Deine Zahlen.
Es ist erschreckend wie oft mir interessierte Verkäufer nicht einmal die einfachsten Fragen beantworten können: Wie viel von Deiner Bestandsprovision stammt aus KfzVersicherungen? Welches sind Deine Top 3 Versicherungen und welche Summen und Stückzahlen hast Du dort?
„Ja, also das müssten sein…“ , „Oh, das sins so über den Daumen….“, “ Das weiß ich jetzt gar nicht so genau“.
Es macht für den Käufer einen riesigen Unterschied, ob Dein Umsatz ausschließlich aus Versicherungen kommt oder ob da auch Finanzierungen und Kapitalanlangen drin sind. Gibt es noch Stornorisiken aus Abschlussprovisionen? Bestandsprovisionen sind super, aber wie lange laufen diese schon und wie lange noch? Wieviele Verträge hat ein Kunde im Schnitt (Cross Selling Quote)? Wie alt sind die Kunden im Schnitt? Auf wie viele Versicherer verteilt sich das Geschäft?
Du solltest also vor allem Deine Bestände analysieren und diese und zahlreiche Fragen aus dem FF beantworten können. Wenn ich Dein Auto kaufe, frage ich ja auch wie lange es noch TÜV hat. Wenn Du dann erst nachschauen musst, schwindet mein Vertrauen in richtige Angaben erheblich. Da nehme ich dann lieber mächtige Abschläge im Angebot vor!
Tipp 7: Bereite Dich spätestens 3 Jahre vorher vor
Manchmal ist es sinnvoll den Bestand in einem Firmenmantel zu verkaufen. Eine GmbH gründet man aber nicht mal eben so. Es dauert oft Jahre bis alle Vereinbarungen mit Kunden und Versicherern vom Einzelmakler auf die Makler-GmbH übertragen wurden.
Man kann Kunden natürlich in Bananenkisten voll Ordnern verkaufen, doch wer soll das nachträglich erfassen? Der Käufer wird eine großzügige Pauschale vom Verkaufspreis abziehen, schließlich wollte er Deinen Bestand nicht kaufen um Datentypist zu werden.
Wenig besser ist es, wenn Du noch irgendeine Offline-Uralt-Software hast. Der Käufer muss sich plötzlich auf Deine Software einstellen, Lizenzen übernehmen und Kosten auf sich nehmen. Hat er schon eine Firma, muss er die teure Migration der Daten bezahlen.
Wer diese und andere Dinge kurzfristig lösen will, wird einer gewaltigen Arbeitslast gegenüber stehen und mitunter auch falsche Entscheidungen treffen. Also fange lange vor dem Verkauf an, Deinen Bestand für einen Verkäufer attraktiv zu machen. Das bring bares Geld.
Tipp 8: Hör auf, aber verkauf nicht.
Ein Verkauf bringt heute regelmäßig gerade mal 1-3 Jahresprovisionen. Da stellt sich die Frage, was passiert eigentlich, wenn man nicht verkauft und den Bestand stattdessen weitgehend unbearbeitet auslaufen lässt?
Tatsächlich wird man jedes Jahr ein paar Verträge verlieren. Doch in der Summe erwirtschaftet man fast immer noch das sieben- bis neunfache einer Jahresprovision und damit erheblich mehr als bei einem Verkauf.
Findet man einen Pool der das Back Office als Service weiterführt und entsprechende Kundeninformationssystme wie Apps oder digitale Kundenordner bereitsstellt, streckt sich diese zeigt durchschnittlich sogar auf rund 14 Jahreseinnahmen.
Selbst wenn man die Kosten der aufrechzuerhaltenden Vermögenschadenshaftpflicht, IHK-Gebühren, GEZ-Gebühren usw. einkalkuliert lohnt es sich in der Mehrzahl der Fälle aufzuhören ohne zu verkaufen.
Tipp 9: Plane den Betandsverkauf auch ohne Verkaufsabsicht
Zwei Drittel aller Bestände erhalten wir aus Notverkäufen. Der Makler hat eine schlimme Erkrankung erlitten oder ein anderes Schicksal trifft ihn, wofür er schnell eine große Summe braucht. Andere haben das Angebot erhalten eine Agentur zu übernehmen, müssen aber dafür ihren Maklerbestand schnell loswerden. Da muss alles ganz schnell gehen.
Natürlich drückt die Verkaufsnot den Preis. Ist dann nichts vorbereitet, drückt es den Preis zusätzlich. Daher sollte jeder Makler so arbeiten, dass sein Bestand jederzeit verkaufbar ist.
Sehr guter Beitrag! Ein guter Einstieg in eine M&A Beratung. Die richtige Nachfolgeregelung ist beim Firma verkaufen sehr wichtig, um den Fortbestand zu sichern.
Ich denke auch, dass es unfassbar wichtig ist seine Zahlen zu kennen, weil man so wie eine Professioneller wirkt. Ähnlich verhält es sich auch, wenn man sein Unternehmen verkaufen will. Man sollte ganz genau wissen, was man will und was man hat. Nur wer wirkt, als würde er sich auskennen, kann dann auch erfolgreich verkaufen!