Die Versicherer verständigen sich im stillen Kämmerlein der GDV darauf eine Provisionskürzung mit Hilfe der Politik durchsetzen zu wollen.
Geschäftsführer Oliver Pradetto erläutert die Hintergründe und verborgenen Absichten.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Kein Kundenschutz beabsichtigt
Bei der beabsichtigten Provisionskürzung geht es nicht darum die Produkte zu verbessern oder gar das Überleben des Produkts Lebensversicherung sicherzustellen. Denn nur weil man dem Vermittler die Provision kürzt, bedeutet dies nicht, dass die Einsparung an den Kunden weitergegeben wird. Um eine Festschreibung der Weitergabe einer Ersparnis bitten die Versicherer nämlich keinesfalls!
Tatsächlich geht es den Lebensversicherern nur um ihre eigenen Erträge. Aus purem Eigennutz bedienen Sie sich des schlechten Images ihrer Partner – den Vermittlern – , schüren dies und vesuchen so den Verbrauscherschutz auf ihre Seite zu ziehen.
Wer solche Geschäftspartner hat, braucht keine Feinde mehr und entzieht der Lebensversicherung jedwede Glaubwürdigkeit.
Provisionsabsenkung ist nötig
Dabei steht außer Frage, dass schmelzende Renditen eine Absenkung der Kosten notwendig machen. Jedem Makler, der sich zu Recht als Sachwalter seines Mandanten sieht, sollte daher klar sein, dass dazu auch die Provisionen gehören. An einer vernünftigen Absenkung der Provision führt daher kein Weg vorbei.
Man muss allerdings auch Fragen, welche Kosten außerdem reduzierbar sind. Das gern vorgebrachte Argument – man selber habe schon gespart wo es nur ginge- muss sich zumindest der Prüfung stellen.
Geheime Ziele und Täuschung
Der Hilferuf der deutschen Versicherer an die Politik ist sicherlich dadurch möglich geworden, dass auch die kleineren unabhängigen Maklerversicherer dem Kostendruck mittlerweile kaum noch ausweichen können. Nur so war es möglich im GDV die entsprechende Mehrheit zu erhalten, um über die Politik eine Provisionskürzung durchzusetzen, statt – wie es unter seriösen Kaufleuten üblich gewesen wäre – mit seinen Geschäftspartner darum Verhandlungen zu führen.
Die tatsächliche Ausgestaltung der aktuellen Forderung wurde hingegen von nur 6 großen Ausschließlichkeitsversicherern vorgenommen. Diese haben die Not der kleineren Versicherer benutzt, um ihre eigenen Ziele voranzutreiben.
So glänzt die aktuelle Ausgestaltung mit dem Vorschlag die Provisionen so einseitig zu begrenzen, dass zwar Makler und Vertriebe betroffen sind, nicht aber die eigenen abhängigen Vertriebsstrukturen. Die Attraktivität der Vertriebskanäle für den Vermittler verschieben sich somit zu Gunsten der durch Versicherer steuerbaren Vermittlerstrukturen.
Besonders perfide ist es dabei, dass die Summe der Abschlusskosten für die Ausschließlichkeit teils höher sind, als die Kosten für den Maklervertrieb. Zwar erhält der Makler aktuell höhere Provisionen, aber für den Ausschließlichkeitsvermittler muss der Versicherer aufwendige Betreuungs- & organisationsstrukturen bereit halten. Zusätzlich belasten ihn Kosten für Ausbildung, Haftung, Softwareunterstützung und vieles mehr. Alles Kosten, die der Makler aus seiner Provision bestreitet.
So führt die Provisionskürzung für Makler am Ende nicht zu einer Kostensenkung, sondern dazu, dass reihenweise Makler in die Ausschließlichkeiten wechseln. Am Ende könnte sich dadurch gar eine Kostenexplosion für die Lebensversicherung ergeben.
Schicksal der Lebensversicherung besiegelt
Im Bereich der privaten Krankenversicherung hat der Provisionsdeckel zu Einbrüchen von bis zu 80% im Neugeschäft geführt. Die großen Lebensversicherer sind sich dieser Tatsache sehr wohl bewußt. Doch man nimmt wissentlich in Kauf, der Lebensversicherung eventuell einen finalen Todesstoß zu versetzen.
Seien wir ehrlich: Bei anhaltendem Niedrigzins ist die Lebensversicherung mit eindeutigen Prognosen und Hochrechnungen jeder alternativen Kapitalanlage gegenüber im Vorteil. Zwar leiden diese genauso unter den Niedrigzinsen, aber statt mit belastbaren Prognosen können diese mit vagen Versprechungen und fantasievollen Sales-Stories verkauft werden oder kennen Sie wirklich einen Fonds, der in den letzten 10 Jahren noch 9% laufend erwirtschaftet hat?
Das Neugeschäft der Lebensversicherer liegt bereits jetzt am Boden und das was ausgewiesen wird sind zum allergrößten Teil Dynamikanpassungen aus Bestandsgeschäften.
Gelöst wird ein anderes Problem
Was im Mantel des Rettungsversuches für die Lebensversicherung daher kommt, dient in Wahrheit dazu, das Bestandsgeschäft abzusichern: In den nächsten 7 bis 8 Jahren gehen nahezu 30% aller Vermittler in Rente.
Diese 30% Vermittler betreuen mehr als 50% aller Versicherungsbestände Deutschlands.
Mit der geplanten Verschiebung der Konditionen zu Gunsten der Ausschließlichkeit
Keine einheitliche Front
Das diese Absichten nicht einheitlich durch alle Versicherer unterstützt werden liegt auf der Hand: Kleinere Maklerversicherer, die ohne eigene Ausschließlichkeiten im Markt tätig sind verlieren große Teile Ihres Vertriebspotentials. Am Ende können diese Versicherer leicht verdrängt oder übernommen werden.
Es ist davon auszugehen, dass diese Versicherer Interesse an einer fairen Behandlung von Maklern hegen.
Alternative Zielsetzung
Um es klar zu sagen: Es ist unrealistisch die Provisionsabsenkung verhindern zu wollen. Im übrigen ist diese sogar notwendig.
Es ist jedoch wichtig dafür zu sorgen, dass alle Vertriebskanäle gleichermaßen betroffen sind. Eine Ausnahme für Ausschließlichkeitsvermittler darf es nicht geben.Dies kann nur funktionieren, wenn die Deckelung sich nicht auf Provisionshöhen allein begrenzt.
Ferner muss es unser Interesse sein, dass Einsparungen auf jeden Fall dem Kunden zu Gute kommen. Jede Iniative die sich an die Politik mit der Bitte um gesetzliche Regelungen richtet und diese Forderung nicht verbindlich beinhaltet dient letztlich einem anderen Zweck.
Wenn es uns als Maklern gelingt Verbraucherschutz und Politik klar zu machen, das der GDV versucht die berechtigten Interessen des Verbrauchers zu mißbrauchen, haben wir eine Chance eine Lösung zu erreichen, die unseren Kunden tatsächlich dient.
Wir sind Sachwalter unserer Kunden – der GDV ist es nicht.
Das Video ist super, tauscht bitte aber dringend und unbegingt die Provisionen von 38 – 46 % in %o um. Als Außenstehender könnte man da ganz schön verwirrt sein!
Ops! Leider geht das im Nachgang nicht ohne weiteres. Da das Video sich an die Branche richtet, ist aber wohl allen klar, dass es sich um Promille handelt. 🙂
Hallo Oliver,
tolles Video mit super Fachwissen kombiniert. Die Frage bleibt aber was der einzelne Makler tun kann.
Lieber Gruß ans Team.
Volker Röhl
Lieber Oliver, es ist immer eine Freude von Dir diese Nachrichten zu hören. Und gerade diese Hintergründe waren mir überhaupt nicht bewusst. Auch deshalb merke ich mal wieder, dass ich bei Euch richtig bin. Gratulation für diese gelungene Aufklärung, auch wenn der Kern unerfreulich ist.
Sehr geehrter Herr Pradetto,
super auf den Punkt gebracht! Klar und verständlich. Ich hoffe, dass das auch beim Verbraucherschutz ankommt. Es sollte aber vielmehr über die „gerechte“ Entlohnung unserer Tätigkeit diskutiert werden. 10 Jahre drohende Stornohaftung – nicht akzeptabel und Tod der klassischen Vermittlung von Vorsorgeprodukten auf Basis von Courtagen aus meiner Sicht.
Der GDV und der Verbraucherschutz sollte hier mal klare Aussagen treffen was Beratung kosten muss!
Klar ist, das auf Grund der Marktsitutation die Courtagehöhe gekürzt werden sollte um ein faires Verhältnis zur möglichen Rendite zu schaffen.
Es stellt sich die Frage ob die Kürzung nur Einseitig auf Seiten des Vermittlers stattfindet oder ob hier auch die Versicherungsgesellschaften ihre Kostenstrukturen kürzen?
Vielen Dank für das Video, Oliver!
Selbstverständlich hast du völlig Recht in dem, was du da erklärst: Die Ablaufleistung einer Lebensversicherung ist in den unterschiedlichen Vertriebswegen ja meistens auch nicht unterschiedlich hoch – „irgendwo“ bleibt das Geld also…
Ich persönlich finde, dass der Markt den Preis einer Versicherung schon einigermaßen steuert. Wäre den Kunden die Provision beim Kauf einer Police beim Makler zu hoch, würden sie nur noch über das Internet online direkt abschließen, um vermeintlich Kosten zu sparen. Da aber letztlich doch Sorge herrscht, ob das, was man da abschließt wirklich richtig ist, holen sich Kunden dann am Ende doch den Rat des Maklers und schließen oft dort ab. Gut so.
Schrecklich finde ich, dass der Gesetzgeber hier so einschreiten möchte und es ja auch schon tat. Wenn ich heute ein KfZ kaufe, dann liegt es bei mir, mich mit dem Verkäufer zu einigen. Rabatte von 10-35% sind mittlerweile normal. Wenn der Staat einschreiten möchte, warum tut er das nicht auch im „normalen“ Handel?
Wie auch immer: ich bin GEGEN Provisionskürzung. Nur WENN sie gekürzt wird, dann muss die Ersparnis beim Kunden ankommen und nicht beim armen Versicherer, ja!
Mario
Genau solche Infos machen Euren Blog besonders interessant. Ich stimme dem gesagten voll zu und ich denke schon länger, dass viele Versicherer ein ziemlich ambivalentes Verhältnis zu Maklern haben. Auf der einen Seite brauchen Sie uns und hofieren uns da wir Umsatz bringen und auf der anderen Seite würden Sie lieber über ihren eigenen Vertrieb verkaufen. Ich glaube auch die ganze Diskussion über Honorarberatung und Courtageverbote ist von Teilen der Versicherer lanciert mit dem Ziel die Maklerschaft zu schwächen. Wie neulich erst ein Maklerbetreuer zu mir sagte: „Ihr pickt Euch immer nur die Rosinen raus, so geht das nicht.“ Meine Antwort war: Genau das ist mein Job.
Mal etwas OT:
Ich finde, Du hast das super vorgetragen. Ich weiß aus eigener Erfahrung wie schwierig das ist.
Bastian
Es wäre auch mal an der Zeit, für die Versicherer, zuzugeben, wieviel Arbeit und Kosten in den letzten Jahren auf uns Makler abgewälzt wurde. Hier wäre doch mal eine Studie interessant, was der Unterhalt und Erhalt eines Maklerbüros im Vergleich zu 1998 beispielsweise kostet.
Stichworte wären da: Arbeit in den Extranets der Versicherer, natürlich jeweils mit Passwörtern etc, Einsparung von Maklerbetreuern, Callcenter (man verbringt viel Zeit in Warteschleifen oder Weitervermittlung sowie mangelndem oder spontan eingesetztem Personal).
Weiterhin konnten riesige Mengen an Material und Porto für deren Verschickung gespart werden durch die Entwicklung zur papierfreien Agentur, für die wir Makler seit Jahren fleissig investieren, um den Kunden zeitnahen Service zu bieten.
Super…vielen Dank.
Ich würde hier sogar ein Video für den Endkunden erstellen.
Denn egal was Makler über die Politik sagen, wen interessiert’s?
Ein Video, dank Youtube und Facebook kann da bestimmt mehr erreichen, und diese Kanäle zu nutzen, darin seid ihr ja nun wirklich Profis!
Das Video ist sehr aufschlußreich. Danke für die Aufklärung.
Wer sind die 6 Gesellschaften?
Danke für das Video, die Problematik ist ja bekannt, ich für meinen Teil werde unabhängig von der GDV Thematik auf Nettopolicen umsteigen, und bereits da wo es möglich ist mit einer erhöhten Bepro anstelle Abschlussprov agieren, wenn man sich da mal mit den Kosten auseinandersetzt kann man glaub ich nicht mehr anders.
Das wird dann in der Praxis so aussehen, die Klugen verstehen das und werden lieber ein Honorar bzw. Aufwandsentschädigung bezahlen dafür haben Sie aber eine wesentlich höhere Ablaufleistung und der Rest geht dann zur Ausschließlichkeit oder Bank und hält dann warscheinlich eh nicht durch. Nur welcher Makler kann sich das leisten?
Danke für diesen tollen Beitrag. By the way ein sehr schönes Video. Ich finde es mal wieder bezeichnend, dass die ganze Aktion im stillen Kämmerlein durchgezogen werden soll. Wenn man zu Themen der Biometrie, wie Berufsunfähigkeitsversicherung o.ä. und der Altersvorsorge (Riester, Rürup, bAV, etc.) keine gerechte Entlohnung mehr bekommt, dann ist die Altersarmut für den normalen Bundesbürger schon vorprogrammiert. Da wird der Verbraucherschutz mit Füßen getreten…
Hallo Oliver,
erstmal Glückwunsch zum wirklich gelungenen Video (ist bestimmt bei Euch im „Folterkeller“ entstanden 🙂 )
Zustimmen muss ich Dir in der Aussage, dass die Versicherer ihren eigenen Außendienst stärken wollen. Das würde ihnen mit dieser Prov.Kürzung gelingen.
Nicht zustimmen muss ich allerdings in der Tatsache, dass Provisionen sowieso etwas gekürzt werden müssen. Das wurden Sie nämlich schon vor einigen Jahren durch die Verlängerung der Stornohaftungszeit auf 60 Monate von vorher 36 Monaten (teilweise noch kürzer). Die Erhöhung der Provision um einige Prozent konnte das auch nicht auffangen.
Und im Bereich der Fondspolicen stellt sich diese Frage auch gar nicht, da in der Regel keine Garantien gebildet werden müssen und das Risiko voll beim VN liegt. Ebenfalls bei reinen Risiko Versicherungen (RLV,BU,dread Disease) muss man die Prov. nicht absenken. Hier wirkt sich zwar die Senkung des Rechnungszinses schon auch aus, allerdings könnte alternativ auch die Prämie angehoben werden. Diese Policen verkaufen sich sowieso nicht über den Preis.
Wir sollten hier nicht unser eigenes Grab schaufeln.
Und wer schützt eigentlich vor den Verbraucherschützern?
Viele grüße aus Berlin
Dirk
Hallo,
dieses Video bitte noch einmal zugeschnitten auf den Kundennutzen und dann sollte jeder Makler das neue Video
1. an seine Kunden schicken, damit sie wissen was geplant ist.
2. an seine Abgeordneten schicken, damit diese erfahren, warum das beschlossen werden soll, und welche Folgen das wirklich hat
und
3. kann man auch einmal über eine Petition nachdenken um hier gegenzusteuern.
Beste Grüße
Hallo,
herzlichen Dank für das Video, dass die Situation auf den Punkt bringt. Als Makler trägt man die Kosten des Vertiebes überwiegend selbst. Dabei berücksichtigen wir den Bedarf mehr als die Ausschließlichkeit mit dem Bauchladen der Versicherung das bewerkstelligen kann.Umfangreiche und Zeitaufwendige Analysen, mehr Kundentermine bis der Abschluß besiegelt wird. Haftung und und und…, das Provisionen in kleinem Umfang gekürzt werden, wenn dies dem Kundennutzen dient, kein Problem…, aber dann natürlich auch in der Ausschließlichkeit. Bei reinen Risikoversicherungen ist für mein Dafürhalten keine Provisionskürzung notwendig. Im Übrigen, sollte so ein Video auch für den Kundennutzen produziert werden. Herzlichen Dank