In meinem Blogbeitrag „Was 90% Ihrer Homepagebesucher wollen…“ haben Sie erfahren, dass die große Masse Ihrer Kunden vor allem eines von Ihrer Homepage als Produkt- bzw. Dienstleistungsanbieter erwartet: Eine Preisinformation.
Wie jeder Verkäufer jedoch gleich zu Anfang lernt: Mit dem Preis ist das so eine Sache!
Verkäufer vermeiden die Nennung des Preises
Gerade wollen Sie in die Präsentation des Produkts einsteigen, da fährt der Kunde Ihnen in die Parade und fragt: „Was kostet denn das?“.
Wenn Sie jetzt den Preis nennen, wird der Kunde antworten, dass er Ihr Produkt nicht braucht oder das es zu teuer ist. Das Verkaufsgespräch ist an dieser Stelle gelaufen, denn wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch mit der Einwandbehandlung beginnen müssen, stehen Ihre Chancen schlecht.
Erfahrene Verkäufer antworten daher unverbindlich, dass der Preis von seinen Präferenzen abhänge. Wenn der Kunde an dieser Stelle auf den Preis besteht, kontert der Verkäufer mit den konkreten Bedarfsfragen und steigt auf diesem Weg schließlich in die Präsentation ein.
Der Preis wird erst in Verbindung mit einem direkten Abschlussversuch genannt.
Diese Strategie hat sich in der Praxis als derart wirkungsvoll erwiesen, dass nahezu jeder Verkäufer diese verinnerlicht hat. Gegen eine zu frühe Preisnennung besteht bei Verkäufern geradezu chronisch eine persönliche Aversion.
klassische Strategie wird in die Onlinewelt übertragen
Ist es da nicht selbstverständlich, dass typische Verkäufer auch in der Onlinewelt versuchen die Preisnennung nach hinten zu schieben? Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Homepages den Kunden zwingen zunächst allerhand Informationen zur Kenntnis zu nehmen, bevor der Preis genannt wird (beim Makler sind dies typischerweise Aufklärungen und Tipps was bei dem jeweiligen Versicherungsprodukt zu beachten ist)?
Was im klassischen Verkaufsgespräch den Erfolg des Verkäufers sichert, geht in der Onlinewelt gründlich schief.
Grundsätzlich funktioniert der Mensch nach Millionen von Jahren der Evolution heute noch wie vor 100 Jahren. Das Internet hat daran nichts geändert. Das bedeutet, dass auch die Verkaufspsychologie immer noch die gleiche ist.
Trotzdem führt die klassische Strategie zum Misserfolg. Die Ausgangssituation ist nämlich eine vollkommen andere!
Die 3 wesentlichen Unterschiede
Die 3 wesentlichen Unterschiede vom Internetverkauf zum persönlichen Verkaufsgespräch sind folgende:
1.) Der Ausstieg aus dem Verkaufsgespräch ist einfacher
Der leicht erkennbare Unterschied zum klassischen Verkaufsgespräch liegt darin, dass der Kunde im persönlichen Gespräch mit Ihnen konfrontiert ist. Sie können den Kunden auf die Folter spannen bzw. den Ball zurückspielen, weil Ihr Kunde sich nicht fluchtartig der Situation entziehen kann. Die sozialen Hürden wären zu groß.
Bei seinem Homepagebesuch kostet es Ihren Kunden lediglich einen anonymen Klick und er beendet die Interaktion. Ihr Kunde kann leicht aussteigen, wenn er nicht (schnell) erhält, was er will.
2.) Die Alternative ist nur einen Mausklick entfernt
Beendet Ihr Kunde das klassische Verkaufsgespräch, bleibt sein Bedarf ungedeckt. Im Zweifel muss er sich nun auf die Suche nach einem neuen Handelspartner machen, wieder einen Termin vereinbaren etc.pp.. Der Abbruch eines Gesprächs zieht eine Folgeinvestition nach sich und dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde ein Verkaufsgespräch nicht vorschnell beendet.
Von Ihrer Homepage zu der eines Wettbewerbers reicht über Google ein Mausklick. Er kann Sie demnach nicht nur persönlich bequem und schnell in die Wüste schicken, er kann Sie auch unproblematisch ersetzen.
3.) Iniator ist der Kunde
Während die ersten beiden Punkte an sich jedem mehr oder minder offensichtlich sind, wird der dritte und wichtigste Unterschied von den meißten Verkäufern komplett übersehen.
Das klassische Verkaufsgespräch beginnt fast immer auf Ihre Iniative hin. Sie sprechen den Kunden an und wecken sein Interesse. Sie wollen, dass der Kunde sich mit Ihrem Produkt. bzw. Ihrer Dienstleistung beschäftigt.Die Preisfrage des Kunden am Anfang eines Gesprächs ist daher oft nur ein Versuch, das Gespräch schnell zu beenden oder zumindest rauszufinden, ob sich die Fortsetzung des Gesprächs lohnt. Kein Wunder also, dass Sie hier nicht zu schnell mit der Sprache rausrücken.
Hat Ihr Kunde jedoch Ihre Homepage aufgerufen, ging die Iniative von ihm aus. Das direkte Interesse am Preis ist nicht der Versuch Ihr Angebot schnell zu verwerfen, sondern ganz im Gegenteil: Das Interesse am Preis ist ein direktes Kaufsignal.
Preisinteresse ist Kaufsignal
Was tun gute Verkäufer üblicherweise beim ersten Kaufsignal des Kunden?
Steigen Sie in eine ausufernde Produktpräsentation ein? Nein. Gute Verkäufer wissen, dass dies kontraproduktiv wäre. Möglicherweise wird der Kunde durch weitere Erkenntnisse noch verunsichert und der eigentlich schon sichere Verkauf wird noch zunichte gemacht gute Verkäufer steigen direkt in den Abschlussversuch ein.
Eben deswegen ist es fatal, wenn beispielsweise unter der Überschrift „Privathaftpflicht“ ellenlange Produktinformationen oder Erklärungen -also Präsentationen- folgen, statt dass der erste Abschlussversuch für den Verkauf der Privathaftpflicht angegangen wird.
Was Sie unbedingt verstehen müssen
90% Ihrer Seitenbesucher kommen zu Ihnen um den Preis Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung zu erfahren.
Das bedeutet 90% Ihrer Seitenbesucher senden Ihnen direkt ein Kauf-Signal.
Beim ersten Kaufsignal müssen Sie direkt in den Abschluss einsteigen.
Daraus folgt die wichtigste Gestaltungsregel überhaupt:
Ihre Homepage muss immer direkt mit einem Abschlussversuch beginnen.
Preisnennung ist kein Abschlussversuch
Sie müssen den Preis schnell liefern, bzw Ihrem Kunden signalisieren, dass er seine gewünschte Preisinformation schnell erhält.
Die Nennung des Preises gehört auf jeden Fall zum Abschlussversuch. Sie ist aber nicht das gleiche.
Verpacken Sie den Preis daher immer direkt in Ihre Online-Abschluss-Strategie.
Wie man das macht? Sie ahnen es schon: Das löse ich in einem der folgenden Blogbeiträge auf. 🙂
Ich finde mit Ehrlichkeit spart man sich manches Gefecht mit dem Kunden. Entweder er bewegt sich in seinem Preisrahmen oder er bricht den Vorgang ab. Das ist mir lieber, als spätere langwierige und erschöpfende Konversationen zu führen.
Hmmm. Bei Deinen Kommentaren lieber Alexander fällt mir auf, dass Du am liebsten gar keinen Kontakt zu den Kunden hast. Ursache ist möglicherweise ein Mangel oder mangelndes Interesse an verkäuferischem KnowHow?
Das ist natürlich absolut legitim. Allerdings sind Schlüsse zum Internetmarketing daraus nur unter diesem speziellen Gesichtspunkt zielführend. Wer seine Internetaktivitäten nicht als Ersatz sondern als Ergänzung zum Kern geschäft versteht, kommt zwangaläufig zu einem anderen Ergebnis.
Wenn man alleine arbeitet und ein gewisses Arbeitspensum hat, bleibt es nicht aus, daß man nicht jeden Kontakt vertiefen kann oder muss. Wenn sich dies einmal ändert, beschäftige ich mich auch mit den Kunden, die ein wenig mehr Aufmerksamkeit benötigen. Jeder bewegt sich in dem Bereich, in dem er sich am wohlsten fühlt und das ist auch gut so.