Hier der erste Teil der Auflösung zu den beiden Blogbeiträgen
Warum Ihr Homepage-Erfolg von der Konzentration auf das wesentliche abhängt und Was will Ihr Homepage-Besucher?
Ich habe die Behauptung aufgestellt, dass es nur 2 Gründe dafür gibt die Seite eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieter aufzusuchen.
Grund 1 Was 10% Ihrer Homepagebesucher wollen! wurde bereits berichtet.
Hier kommt nun das, was die allermeißten Besucher Ihrer Homepage von Ihnen wollen!
Informationen werden überschätzt
Seiten von Produkt- bzw. Dienstleistungsanbietern werden überflutet von Produktinformationen, Nutzungsratschlägen usw. usw. .
Bedauerlicherweise liest dies niemals ein Kunde.
Sucht Ihr Kunde wirklich Informationen über ein Produkt, dann sucht er diese nicht bei Ihnen.
Sie suchen einen neuen Rasenmäher, wissen aber nicht genau, welcher für Sie geeignet ist.
Nehmen Sie lieber einen mit Strom und Kabel oder besser einen Benzinrasenmäher? Welche Schnittlängen sollten unterstützt werden? Wie groß muss der Auffangkorb sein? Wie breit der Mäher?
Gehen Sie jetzt zu Obi, Hagebau oder Gartegeräte Meier auf die Webseite um diese Frage zu klären?
Fachliche Fragen klärt Ihr Kunde, indem er im Internet nach Testergebnissen, Forenbeiträgen, Zeitungsartikeln sucht. Er sucht Empfehlungen. Deswegen lesen so viele Menschen auf Ebay oder Amazon erst die Bewertungen um sich ein Bild über das Produkt zu machen.
Ich (Kunde) will meine Produktinformation aus vertrauenswürdigen Quellen und das sind Leute wie ich. Leute wie ich (Kunde) sind Käufer nicht Verkäufer eines Produkts.
Ihr Kunde will den Preis!
Sie haben nun in einem Forum gehört der „Schnittli 3000“ sei ein ganz doller Rasenmäher. Ideal für mittelgroße Rasenflächen wie Sie diese haben.
Die Testergebnisse waren ebenfalls exzellent und auch die Zeitschrift „Dein Garten“ hat sich für den „Schnittlich 3000“ erwärmen können.
Gehen Sie jetzt zu Obi, Hagebau oder Gartegeräte Meier auf die Webseite?
Erst wenn Ihre fachlichen Fragen geklärt sind und sie ungefähr wissen was Sie kaufen wollen – den „Schnittli 3000“ oder halt „irgendeine Privathaftpflicht“, gehen Sie zum Produktanbieter auf die Homepage.
Sie tun dies exakt aus einem Grund: Sie wollen wissen was das Dingens kostet.
Preis-Interesse ist super
Im persönlichen Gespräch lernt man, nicht zu früh mit dem Preis rauszurücken: Sie fragen den Kunden, ob er eine BU hat. Er fragt was die kostet. Sie antworten. Er sagt zu teuer, brauch ich nicht.
Wer sich im Verkaufsgespräch in diese Situation hinein manövriert, lernt nicht zu früh mit dem Preis aufzuwarten.
Doch diese Herangehensweise ist im Internet völlig falsch und zwar aus 2 Gründen:
- Wenn Sie dem Kunden nicht geben was er will, geht er in sekundenschnelle woanders hin.
- Die Situation ist eine andere!
Ja. Richtig. Die Situation ist anders!
Im persönlichen Verkauf schaffen Sie erst den Bedarf. Bevor der Kunde nicht kaufen will, darf man ihm daher keinen Preis nennen.
Im Internet kommt der Kunde gar nicht erst zu Ihnen ohne Bedarf. Der Kunde will den Preis, weil er kaufen möchte (eine andere Frage ist, ob er kaufen kann).
Machen Sie es Ihrem Kunden leicht
Wenn Ihr Kunde also kaufen will, dann machen Sie es ihm doch einfach leicht.
Signalisieren Sie ihm, das er hier seinen Preis bekommt und nicht nur das. Er bekommt sogar einen umfassenden Preisvergleich gleich mit!
„Leicht machen“ heißt jedoch nicht, das Sie ihn mit dem Preis schlagen. Sie dürfen den Preis nicht einfach hinschreiben, sondern müssen sich geschickter psychologischer Tricks bedienen.
Erahnen Sie warum?
Vielleicht, damit die Hürde den Kaufprozess abzubrechen höher ist. Ansonsten gucke ich dann ja einfach nur auf der nächsten Seite, wenn ich den Preis habe und suche den günstigsten raus. Wenn ich allerdings schon schleichend im Prozess drin bin und mehrere Minuten investiert und gerechnet habe, dann will ich diese Zeit nicht noch einmal woanders investieren…
Hallo Oliver,
ich stimme Dir zu, dass der Preis eine primäre Größe ist und der Kunde wissen will, bezogen auf unsere Branche, „Was kostet mich das“ oder „Was kommt heraus wenn ich Betrag X hineinstecke“. Daher haben wir Makler auch kaum Chancen, dass der Kunde „einfach so“ etwas auf meiner Seite abschließt. Das Vertrauen fehlt als Komponente und den Big Player wie check24 wird einfach mehr zugetraut, zumindest wird ein Gefühl der Sicherheit suggeriert.
Trotzdem kann man geschickt diese Hürde meistern, wenn man das sogenannte „Cliff Hangar“ Prinzip anwendet. Das Prinzip ist nicht neu und wird insbesondere in Amerika angewendet. Wer kennt noch die alten Bonanza Filme oder Dallas? Am Schluss passiert immer etwas. Entweder kommt es zum Showdown oder es passiert etwas, was nach einer Antwort schreit. Just in diesem Moment ist die Serie zu Ende und es steht geschrieben: „Fortsetzung folgt“
Der Mensch neigt dazu spannendes und unerledigtes nicht im Hirn abzulegen. Es treibt ihn, dieses „Unerledigte“ zu befriedigen. So haben Studien gezeigt, dass manche Bedienungen sich zig Bestellungen merken können, ohne aufzuschreiben. Sobald die Bestellung jedoch ausgeliefert war, konnte sich die Bedienung nicht mehr daran erinnern.
Dieses Prinzip kann man auch auf Makler Seiten anwenden, indem man Spannungsbögen baut und somit den Preis ausschaltet. Gut funktioniert dieses Prinzip mit spezifischen Landing Pages oder gut gemachten Seiten, die sich nur auf ein Thema fokussieren.
Unsausweichlich ist dabei, dass man die Neugierde so hoch hält, dass eine Aktion unausweichlich ist. Beispiel:
Eine Seite die sich nur mit BU beschäftigt, so dass Google (On-Page) dies auch erkennt. Plaziere ich jetzt vor dem Video oder vor dem kostenlosen eBook eine eMail Eintragung, so erhalte ich die eMail Adresse des potenziellen Kunden. Diese erhalte ich aber nur, wenn ich „Cliff Hangar“ spiele mit meiner Marketingaussage. z.B.:
„Wenn Sie diese 3 Punkte nicht beachten erhalten Sie NIE eine BU Rente“ Jetzt…… (Was sind diese Punkte????)
„Die 3 besten Versicherungen mit außergewöhnlichen und lebenslangen Leistungen im BU-Fall. Jetzt….. (Wer sind diese Gesellschaften???)
Durch einen weiteren Follow-Up Content Ablauf wird der Kunde nun zu einem regelrechten Kontakt gezwungen. Zwingend ist dabei, dass der geübte Umgang mit einem Mailresponder beherscht wird. Der Preis der BU Versicherung steht jetzt immer noch im Raum, aber mit dem neuen Wissen und dem Vertrauen, dass der Kunde nun gefasst hat, wird der Preis plötzlich gar nicht mehr so fokussiert, denn nun geht es um die Qualität.
Hallo Herr Andreas,
das sind ja mal echte Insider-Tips, sehr interessant! Ich selbst denke auch wie der Kollege, nach mehreren Minuten Eingaben erstmal das Ergebnis abzuwarten, und nicht unbedingt noch weitere 20 Angebote einzuholen..,