"Jetzt wird sich zeigen, wem der Maklervertrieb wirklich wichtig ist."

„Jetzt wird sich zeigen, wem der Maklervertrieb wirklich wichtig ist.“, so endet die Mitteilung eines Verbandes unserer Branche. Dieser Satz und das Missverständnis das ihn hervorgebracht hat zeigen das Dilemma unseres Berufsstandes.

Erklärung zum LVRG

Im Kern geht es um eine Erklärung des Lebensversicherungsreform-Gesetzes und seine Folgen durch den AfW. Die Erklärung fasst die Ergebnisse zusammen und beschließt mit folgendem Absatz:

Leider ist es nicht gelungen, die Herabsetzung des Höchstzillmersatzes zu verhindern. Auf der anderen Seite konnten wir – unterstützt auch durch die durch uns initiierte Berliner Erklärung der maßgeblichen Maklerpools – erfolgreich gegen eine gesetzliche Deckelung der Abschlussprovisionen argumentieren. Zwar wird es jetzt für Versicherer teurer, weiter Abschlussprovisionen auf dem heutigen Niveau zu zahlen, aber sie können und dürfen es weiterhin. Jetzt wird sich zeigen, wem der Maklervertrieb wirklich wichtig ist.

An der Erklärung im Gesamten ist grundsätzlich wenig auszusetzen, fasst diese doch im Wesentlichen die schon aus den Medien bekannten Ergebnisse zusammen. Gleichwohl gibt der Verband seine Glaubwürdigkeit im letzten Absatz ein Stück weit preis. So vereinnahmt der Verband die erfolgreiche Abwehr der Deckelung als eigenen Erfolg. Dieser sei der Berliner Erklärung zu verdanken, welche durch die „maßgeblichen Maklerpools“ verfasst worden ist.

blau direkt war als einer dieser „maßgeblichen Maklerpools“ dabei und hat die Erklärung im Wortlaut wesentlich mitverfasst. Ein Erfolg war diese Erklärung in erster Linie für den Verband selbst. Dieser gewann dadurch eine Reihe neuer zahlungskräftiger Mitglieder auf Seiten der Pools. Es ist dem Verband zu gönnen und tatsächlich liegt darin auch unbestreitbar ein Erfolg für gute Verbandsarbeit. Immerhin ist es erstmalig gelungen bisher lose Gesprächskanäle zwischen bislang konkurrierenden Pools organisiert zusammenzufassen. Allein die Tatsache, dass sich verschiedene Pools zu einer gemeinsamen Stimme durchringen können, für ihre Makler sprechen und sich regelmäßig austauschen, sollte nicht unterschätzt werden. Es mag ein kleiner Schritt gewesen sein, aber es war ein entscheidender erster Schritt auf dem Weg zu einer schlagkräftigen Vertretung.

Diesen Aspekt hat der Verband jedoch nicht hervorgehoben. Vielmehr vereinnahmt man die Verhinderung der Deckelung. Tatsächlich blieb die Berliner Erklärung jedoch im Wesentlichen ungehört. Die Interessenvertretungen hatten derart wenig Einfluss, dass der Gesetzgeber die Stellungnahmen nicht einmal entgegennehmen wollte. Das Gesetz wurde im Eilverfahren durchgepeitscht und die Anhörungsfrist für die Interessenvertreter unserer Branche wurde auf nur 3 Tage – einer davon zudem ein Feiertag – festgelegt. Ein klareres Zeichen, dass die Meinung der Interessenvertreter nicht interessiert, konnte die Politik gar nicht setzen.

Tatsächlich war es ein Kreis mittelgroßer Versicherer denen es gelungen ist auf diplomatischen Kanälen die Politik zur Änderung zu bewegen. Ihnen gelang, was den Interessenvertretungen verwehrt blieb: Sie warnten vor der Verzerrung des Wettbewerbs zu Gunsten großer Struktur- & Ausschließlichkeitsvertriebe, welche durch die Provisionsoffenlegung in der geplanten Form zu erwarten gewesen wäre. Es gelang Ihnen  der Politik klar zu machen, dass diese im Begriff waren wiederum den großen AO-Versicherern auf den Leim zu gehen und die unabhängige Beratung zu benachteiligen statt zu fördern. Damit haben Sie letztlich auf den letzten Metern die entsprechende Klausel verhindert.

Es ist zwar nachvollziehbar, wenn nun die diversen Interessenvertreter feiern und versuchen den Erfolg zu vereinnahmen, immerhin müssen sie ihre zahlenden Mitglieder bei der Stange halten. Besonders förderlich für die Glaubwürdigkeit ist es jedoch nicht und schwächt damit die Durchsetzungsfähigkeit bei zukünftigen Problemlagen.

Wem der Maklervertrieb wichtig ist…

All dies hätte man unkommentiert stehen lassen können. Was mich aber wirklich anficht ist der letzte Satz.  Es würde sich nun zeigen, wem der Maklervertrieb wichtig sei und zwar – wie zuvor suggeriert wird – daran, welche Versicherer die höheren Kosten einer gleichbleibenden Provision in Kauf nähmen.

Für einen Interessenverband unabhängiger Maklerunternehmen ist dies an Kurzsichtigkeit nicht zu überbieten.

Um das zu verstehen, muss man sich nochmal die Gesamtsituation ansehen.

Wie kam es zu Provisionsdeckelungsversuchen?

Wie ist es denn überhaupt zu den Diskussionen um die Provisionsdeckelung gekommen? Das war zum einen die Notlage der Lebensversicherer insgesamt, die aufgrund der Entwicklung zu dauerhaften Niedrigzinsen hin eine Senkung ihrer Kosten dringend benötigten. Das war aber auch der Versuch mächtiger AO-Versicherer die Branche insgesamt zu übervorteilen und einseitig Vorteile zu Lasten freier und unabhängiger – vor allem nicht steuerbarer – Makler und Maklervertriebe durchzusetzen. Wären diese AO-Versicherer mit Ihrer Taktik durchgedrungen, hätte dies nicht nur sehr viel mehr Existenzen seitens der Maklerschaft gekostet. Es hätte mit großer Wahrscheinlichkeit auch zahlreiche typische Maklerversicherer in den Abgrund gezogen. In einer Niedrigzinsphase ist es fatal, wenn Dir auch noch einseitig Dein Vertrieb wegbricht.

Wer die Maklerversicherer billig aufgekauft hätte, kann sich wohl jeder denken, nicht wahr? Als Ergebnis hätte womöglich ein Oligopol weniger großer AO-Versicherer gestanden, indem der unabhängige Makler im Lebenbereich keinerlei  ausreichende  Verhandlungsposition mehr gehabt hätte.

Zwar hatten alle Versicherer ein großes Interesse daran die Provisionen zu senken. Die vorgeschlagene Form – bei der fast nur unabhängige Vermittler getroffen worden wären – lag jedoch vorrangig im Interesse der AO-Versicherer. Das Ziel neben einer Kostensenkung gleich noch einen Schlag gegen die unliebsame Konkurrenz zu landen und den Markt unter die eigene Kontrolle zu bringen war verlockend.

Selbes Ziel, anderer Weg

Die AO-Versicherer sind kapital gescheitert. Die Maklerversicherer haben sich erfolgreich gewehrt und in Berlin durchgesetzt. Soweit zur Abteilung „Hurra“.

Das darf jedoch nicht darüber hinweg täuschen, dass die AO-Versicherer  nach wie vor gerne ein Oligopol und die unliebsame Maklerversicherer-Konkurrenz gerne aus dem Markt verdrängen würde. Ein Makler der steuerbar ist bleibt der Traum eines jeden Versicherers. Um dieses Ziel zu erreichen, setzen die großen nun auf eine andere Strategie.

Die Kapitalstärke erlaubt es ihnen die Provisionssätze unverändert zu lassen und das eine Zeit lang durchzustehen. Die typischen Maklerversicherer (also Versicherer die überwiegend oder ausschließlich auf unabhängige Makler im Vertrieb setzen) können das in der Regel nicht. Sie sind zu kapitalschwach und werden die Provisionen senken müssen. Tatsächlich deutet sich diese Entwicklung in vertraulichen Gesprächen bereits an.

Die typischen Maklerversicherer stehen also vor der Wahl zwischen Pest und Cholera: Entweder sie halten die Courtagen ebenfalls hoch bis sie finanziell absaufen oder aber sie senken ab und die Maklermassen rennen blind, blöd und blauäugig mit ihren Policen zu den AO-Versicherern (und in der Folge gehen sie ein).  Wer seine Provisionen nicht absenkt zeigt demnach nicht wem seine Makler wichtig sind, sondern er lebt über seine Verhältnisse um andere Marktteilnehmer zu vernichten oder die eigene Vernichtung herauszuzögern. Das ist die Situation, der wir ab 01.01.2015 begegnen.

Verhandlungspoker oder Dienerschaft?

Natürlich ergibt sich daraus ein Dilemma. Als Makler weißt Du, dass es keinen anderen Weg gibt. Die Provision muss runter und dies vor allem bei den Versicherern die Deine Freiheit sichern. Andererseits sind auch Maklerversicherer Wirtschaftsunternehmen. Wenn Du zu gutmütig bist, werden sie das in Verhandlungen gegen Dich ausnutzen und Dich schlechter stellen als Deine eventuell härter verhandelnde Konkurrenz.  Das ist nicht schön, aber es liegt in der Natur der Dinge. Also pokerst Du und bist erstmal zögerlich darin einer Absenkung zuzustimmen.

Einige Pools positionieren sich bereits durch Erklärungen die unterstellen, dass jedem der nun Absenken wolle der Makler nicht wichtig sei. Die eigene Verhandlungsposition wird gestärkt, indem man seinen Versicherungspartner schon präventiv diffamiert. Das mag clever sein. Vielleicht ist diese Strategie auch legitim.  Das kompetitives Verhandeln auf Dauer den Weg zu einer guten Zusammenarbeit ebnet muss jedoch bestritten werden, insbesondere wenn man damit diejenigen Partner unter den Tisch verhandelt, die man unter Umständen für das eigene Überleben in Unabhängigkeit benötigt.

Das wirft eine weitere Frage auf: Geht es hier wirklich nur um kurzfristigen Profit oder singt man schon das Lied dessen Brot man ist? Zur Erinnerung: 3 der 5 größten Pools stehen unter der Kontrolle von Versicherern. Selbst wo behauptet wird man sei inhabergeführt gehen seit langem die Gerüchte durch den Markt ein AO-Versicherer sei involviert. Ist es denkbar, dass diese Pools bereit bewusst daran mitwirken die kleineren Maklerversicherer zu diskreditieren?

Kein Feindbild aufbauen

Damit wir uns nicht missverstehen. Es ist niemandem damit geholfen ein Feindbild  aufzubauen. Jedes Unternehmen ist zunächst einmal seinen Eigentümern und der Arbeitsplatzsicherheit seiner Mitarbeiter verpflichtet. Wenn ein Versicherer versucht Makler runter zu verhandeln oder im Gegenteil dazu Maklerversicherer auszuschalten um Makler steuerbar zu machen ist dies zunächst einmal legitim und genauso sollte man dies auch behandeln: Als ein legitimes Ziel über das gesprochen werden kann und muss. Die Wirtschaft trifft ständig auf Interessengegensätze. Diese gilt es zu verhandeln. Emotionen sind hier fehl am Platz.

Und vergessen werden darf auch nicht: Selbst wenn ein Versicherer wie beschrieben handelt, so muss zwischen den grundsätzlichen Unternehmenszielen und der mir gegenüber sitzenden Person unterschieden werden. Wenn beispielsweise ein AO-Versicherer die Metastrategie verfolgte unabhängige Makler zu verdrängen, so ist dies mit Sicherheit nicht im Interesse desjenigen, der mich als Makler seitens des betreffenden Versicherers betreut. Er wäre schließlich ebenso von den Folgen getroffen. Unsere Ansprechpartner auf Seiten der Versicherer sind in der Regel unsere Verbündeten und sollten – schon im eigenen Interesse – auch so behandelt werden.

Wem der Maklervertrieb wichtig ist

Wem der Maklervertrieb wichtig ist entscheidet sich darin wer wieviel Courtage zahlt, sondern daran ob er sich bemüht unsere Probleme insgesamt zu verstehen und zu lösen. Wer uns fair behandelt, dem können und müssen wir auch Fairness angedeihen lassen, wenn seinerseits einmal unliebsame Bedingungen verhandelt werden müssen.

Niemandem ist geholfen, wenn wir nur auf die Provisionshöhe abzielen und willfährig wie kurzsichtig damit unserer eigenen Unabhängigkeit langfristig die Grundlage entziehen. Lasst uns souverän und fair für unseren Berufsstand einstehen und werben. Damit zeigen wir, wie wichtig uns Unabhängigkeit für unsere Kunden ist.

Oliver Pradetto

Oliver Pradetto ist Gründer von blau direkt und war über 20 Jahre als Geschäftsführer tätig. Als Beiratsvorsitzender begleitet er nun vor allem den strategischen Ausbau.