Garantiert gut: Ruhestandslösungen mit Mehrwerten. Das ist die neue Online-Bestands-Börse.
Für Unternehmen heißt es, selbst und ständig in voller Verantwortung für sich selbst zu sein. Da bedeutet „Chefsache“, in eigener Sache unterwegs zu sein – von der Fürsorge für die Mitarbeiter:innen über das Verhältnis zu Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartnern bis hin zum Kundenservice. Im täglichen Trubel gerät die eigene Vorsorge dabei gern mal in Vergessenheit. Doch was bedeutet Vorsorge für Kaufleute, die als Vermittler:in tätig sind eigentlich und was umfasst sie? Wie geht es nach der eigenen aktiven Zeit weiter und wie kann jede/r die eigene Vorsorge profitabel gestalten oder andersherum auch von der Vorsorge seiner Kolleginnen und Kollegen profitieren? Die Vorsorgeexperten Dr. Peter Schmidt und Dirk Henkies, Geschäftsführer der Tjara GmbH, waren zu diesem Thema mit uns im Gespräch und betrachten die Vorsorge sowie die Nachfolge von allen relevanten Seiten.
Die Nachfolge bestimmen
Wenn man beschließt, es sei nun Zeit, in den Ruhestand zu gehen, benötigen Makler:innen eine Nachfolge für ihren Bestand, vor allem wenn man nicht möchte, dass das eigene Lebenswerk einfach als unbetreuter Bestand an die Versicherer zurückgeht. Ein bekanntes Problem dabei ist jedoch, diese Nachfolge zu bestimmen. Echte Familienbetriebe sind heutzutage nur noch selten im Markt zu finden und auch das nötige Netzwerk für einen erfolgreichen Bestandsverkauf in gute und kompetente Hände ist nicht immer vorhanden. Das Lebenswerk eines Maklers oder einer Maklerin soll ja nicht einfach verscherbelt werden, der langjährige Kundenstamm soll weiterhin eine gute und zuverlässige Betreuung erhalten und auch der Verkaufspreis für den Bestand muss stimmen und den Ruhestand finanzieren. Diese Schwierigkeiten veranlassen Vermittler:innen oft dazu, ihren wohlverdienten Ruhestand immer weiter nach hinten zu verschieben.
Dabei gibt es verschiedene Dienstleister:innen und Werkzeuge, die den Einstieg in den Ruhestand erleichtern. Bereits seit 10 Jahren betreut der Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt Makler:innen beim Aufbau ihrer Unternehmen und hilft darüber hinaus dabei, die Vorbereitung der Nachfolgeplanung effektiver zu gestalten. „Inzwischen haben wir über 600 Verkäufe von Maklerfirmen und Beständen direkt begleitet oder durch Due Diligence und Bewertung unterstützt“, schaut Peter auf seine 10 Jahre M&A-Beratung zurück. Wichtig sind ihm in seiner Tätigkeit dabei vor allem Vertrauen, Diskretion und Kompetenz. Aus eigener Erfahrung sagt
er: „Makler, die langjährig in der Branche tätig sind, wollen Respekt für das Lebenswerk und das geschaffene Verhältnis zu den Kunden. Und das – wenn ich das Feedback meiner Mandanten richtig interpretiere – gelingt mir ganz gut.“
Empfehlungen statt Bevormundung
Ein Erfolgsrezept gibt es in dem Sinne nicht, aber sein Vorgehen beschreibt Peter wie folgt: „Ich orientiere mich an dem, was man auch als Patient bei einem Arzt schätzt: nicht sofort die Medizin für eine Diagnose herausholen und fertig.“ Gemeinsam mit den Makler:innen verschafft Peter sich einen Überblick über den Status quo des Bestandes oder der Firma. Dazu schaut der Unternehmensberater sich die Bestandsauswertungen und die betriebswirtschaftlichen Zahlen genauso an wie den Workflow. „Klar, da muss sich mein Gegenüber schon öffnen, aber auf einer guten Vertrauensbasis gelingt das ganz gut.“ Nach dieser Analyse werden Stärken und Schwachstellen im Bestand und in der Firma gefiltert. Peter spricht mit seinen Mandant:innen über diese Pros und Kontras sowie über weitere Handlungsempfehlungen und Maßnahmen. Nach einem Austausch auf Augenhöhe arbeiten sie gemeinsam an einer schlüssigen Strategie zur Umsetzung. „Wenn es an einer geschlossenen Übersicht über die Verträge der Kunden fehlt, dann wird ein passendes CRM ausgesucht und diese ‚Schwachstelle‘ anschließend geheilt. Denn so was kann sich für den Makler, der seinen Bestand verkaufen oder verrenten möchte, stark auf den Wert und damit auf den Kaufpreis auswirken“, gibt Peter ein Beispiel.
In seiner Beratung setzt Peter auf praxisnahe Empfehlungen zur Verbesserung des Geschäftskonzepts oder gegebenenfalls eine Roadmap zu einem weitgehend stressfreien Verkauf. „Als Nachfolgecoach ist es mein Anspruch, dass der verkaufende Makler gravierende Fehler vermeidet, die großen finanziellen Schaden verursachen können.“ Sollte ein Makler oder eine Maklerin erkrankt oder gar verstorben sein, kann diese/r (oder seine Hinterbliebenen) über einen „Notfallmanagement“-Service schnell mit der Beraterstelle Kontakt aufnehmen und sich um die weitere Absicherung kümmern.
Für sich selber das tun, was man den Kundinnen und Kunden empfehlen würde.
In Peters Augen ist die Absicherung vor allem wichtig, damit auch nach Ende des Arbeitslebens alles gut vorbereitet angegangen werden kann. Dazu gehört für den Fachmann besonders eine gute Digitalisierung der Kundenverwaltung und -beratung. Wenn möglich, sollte eine juristische Rechtsform für das Unternehmen vorhanden sein sowie eine Notfallplanung und ein Unternehmertestament. Die Wichtigkeit der eigenen Vorsorge erscheint Peter vollkommen klar: „Wenn ich als Makler als Einzelunternehmer arbeite und mein Geschäftsmodell auf schwachen digitalen Füßen mit einer Vielzahl von Direktvereinbarungen und mehreren Poolanbindungen steht, dann kann im Notfall alles weg sein. Die Maklerverträge und -vollmachten erlöschen und eine finanzielle Verwertung über Verkauf oder Verrentung kann nicht mehr stattfinden.“ Um das zu vermeiden, rät er zu einer rechtzeitigen Vorsorgelösung, die mithilfe von professioneller Unterstützung ausgearbeitet wird. Doch in Sachen Vorsorge ist Peter nicht allein. Eine langjährige, vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Dirk Henkies ist ein wichtiger Faktor für den Bestandsverkauf seiner Mandant:innen. Er und Dirk haben dieselben Wertvorstellungen und pflegen eine gute Zusammenarbeit, die sich über die Jahre bewährt hat.
„Nach den ersten gemeinsamen Erfahrungen bei der Lösung von kniffligen Fällen weiß ich, was ein Partner wie Dirk und sein Netzwerk wert sind.“ Die Zusammenarbeit beschreibt der Unternehmensberater folgendermaßen: „Im Grunde gibt es 2 typische Situationen. Fall 1: Dirk hat einen Makler, der verkaufen oder verrenten will, und empfiehlt ihm meine Dienstleistungen wie Bewertung, Beratung oder Projektbegleitung. Dann mache ich das vertrauensvoll und diskret. Fall 2: Wenn ich eine Maklerfirma oder einen Maklerbestand habe, die zu Tjara passen würden, und der Makler das auch möchte, dann übergebe ich das Projekt an Dirk und seine Servicepartner. Beides funktioniert sehr gut und immer effektiver.“ Die Zusammenarbeit von Peter Schmidt
und Dirk Henkies funktioniert vor allem dank eines offenen Austauschs, und so kann der Vorsorgeberater seine Mandant:innen guten Gewissens in die Hände des Bestandskäufers übergeben.
Vorsorgen bedeutet, auch auf ungeplante Situationen vorbereitet zu sein.
Die Vorsorge ist auch für Dirk ein wichtiger Punkt in der Tätigkeit jedes Maklers und jeder Maklerin. Sie dient zur Absicherung der eigenen Familie, des Ruhestands und des eigenen Unternehmens. „Auf dem Weg zum Ruhestand können Situationen wie Unfall, Krankheit oder Tod eintreten. Für solche Fälle bedarf es verschiedener Vorkehrungen“, erzählt Dirk aus Erfahrung. Dies beginnt schon bei den Vereinbarungen, wer vertreten soll und wie umfangreich diese Vertretung sein soll – idealerweise mit umfassenden Handlungsanweisungen, damit die vertretende Person auch weiß, was zu tun ist. Das Gleiche gilt für den Fall der Nachfolge im Todesfall.
Dabei kommt Dirk ein besonderer Fall in den Sinn: „Bei einem Makler und Einzelunternehmer wurde eine schwere Krankheit diagnostiziert– so schwer, dass er bei der Vorbereitung der Maklerrente aus gesundheitlichen Gründen ausfiel und während der Umsetzung verstarb. Durch die Unterstützung seiner Frau konnten wir allerdings knapp 85 Prozent der Courtage retten. Diese bekommt jetzt die Witwe als Rente ausbezahlt. Sie beträgt etwa 90.000 Euro pro Jahr. Das hätte auch schiefgehen können und die Courtage wäre komplett weg gewesen. Dann hätte die Familie ohne Absicherung dagestanden. Es war emotional sehr bewegend, weil wir als Team sowohl bei der Erkrankung als auch beim Versterben des Maklers dabei waren und danach auch eine Art Lebensbegleiter für seine Hinterbliebenen waren.“ Mit einer frühzeitigen Regelung beugt der Makler oder die Maklerin schließlich finanziellen Problemen durch beruflichen Ausfall vor. „Das Schöne dabei ist: Löst man all diese Themen, wirkt sich das auch wertsteigernd auf das Unternehmen und somit auch auf den Ruhestand
aus“, erklärt Dirk. Diese Regelung muss dank einer ausführlichen und begleitenden Beratung durch Unternehmer:innen wie Peter Schmidt oder Dirk Henkies nicht einmal aufwendig oder kompliziert sein.
„Unser Angebot steht dem ganzen Markt offen“
Was den monetären Wert des eigenen Lebenswerks angeht, gibt es natürlich viele Besonderheiten, die zu berücksichtigen sind. Dank eines neuen webbasierten Serviceangebotes der Tjara GmbH kann sich jede/r Vermittler:in nun aber mit nur wenigen Angaben einen eigenen ersten Überblick über den Wert des eigenen Lebenswerks verschaffen, ganz gleich, welches Ruhestandsmodell bevorzugt wird.
Das Serviceangebot der Tjara GmbH besteht aus einer Online-Bestands-Börse, die im Markt über ausgesuchte Medienpartner:innen erreichbar ist.
Verkaufsbereite Vermittler:innen können sich hier einfach und unverbindlich über ihre Möglichkeiten informieren und erhalten darüber hinaus sogar eine finanziell attraktive Angebotsgarantie. „Wer über den eigenen Ruhestand oder die Firmenaufgabe nachdenkt, kann über die Online-Bestands-Börse mit der Quick-Analyse anonym und schnell prüfen, welchen Verkaufspreis er erzielen könnte, wenn er seine Firma als Ganzes oder seinen Bestand verkaufen würde. Natürlich kann man sich auch die Verrentungslösungen ausrechnen und alles in konkreten Zahlen übersichtlich zeigen lassen“, erklärt Dirk die Funktionen des Serviceangebotes. Weiter erläutert er: „Auf Wunsch kann jeder, der über einen Verkauf nachdenkt oder einfach nur neugierig auf die Zahlen ist, auch eine deutlich detailliertere Analyse erhalten. Dies geht mit der Funktion „Wert-Analyse“, die schon deutlich mehr Angaben erfordert. Dafür erhält man aber am Ende eine sehr übersichtliche und ausführliche Analyse als PDF, in der alle Werte und Preiskorridore übersichtlich gegenübergestellt sind. Und auf diese berechneten Werte garantieren wir sogar ein verbindliches Kaufangebot.“
Da die Wert-Analyse erheblich mehr ins Detail geht, hilft sie sowohl Verkaufsinteressierten als auch potenziellen Käufer:innen dabei, Verhandlungen auf Augenhöhe zu führen. Dirk schätzt dieses Verfahren: „Es braucht dann kaum noch weitere Informationen, um ein echtes Angebot abgeben zu können. Das spart zunächst dem Verkäufer viel Geld und später beiden Parteien auch sehr viel Zeit.“
Ein Konzept aus der Praxis für die Praxis
Als echte Börse konzipiert, berücksichtigt das Serviceangebot der Tjara GmbH natürlich auch die Käuferseite. „Auch Kollegen, die Interesse daran haben, einen regionalen oder überregionalen Bestand oder gleich eine Maklerfirma als Ganzes zu kaufen, können sich ganz einfach und vor allem kostenfrei auf der Online-Bestands-Börse registrieren. Auch hier muss einiges an detaillierten Angaben gemacht werden. Dafür winken dann aber auch Angebote, sobald es Treffer in der Datenbank gibt“, erläutert Dirk den Service. Im Hintergrund arbeitet das Team der Tjara GmbH daran, dass mögliche Treffer von Verkäufer:innen und Käufer:innen absolut professionell und vertraulich behandelt werden. Vor der Herausgabe irgendwelcher Daten wird neben der Erfahrung der potenziellen Käufer:innen insbesondere deren Bonität geprüft. Im Vordergrund steht dabei immer die Frage, ob der oder die potenzielle Käufer:in gut zu dem verkaufsbereiten Kolleg:innen passen würde und deren Bestand auch in Zukunft gut betreut werden würde. Wenn Kaufinteressent:innen beispielsweise nie mit Gewerbegeschäften oder Arbeitnehmer:innen gearbeitet haben, wird dies entsprechend berücksichtigt.
Expertise von Spezialist:innen beim Kaufabschluss
Das Vorgehen ist für Dirk als Vorsorgeexperte klar: „Wir interviewen im Nachgang einer Registrierung jeden persönlich und ausführlich, um sicherzustellen, dass das Kaufinteresse von Ernsthaftigkeit und Realisierungsfähigkeit getragen wird.“ Erst danach werden mit Einverständnis der verkaufsbereiten Kolleg:innen die jeweiligen Kontaktdaten ausgetauscht und die Verhandlungen intensiv begleitet. Sobald es für die Parteien in Richtung Kaufabschluss geht, wird das gesamte Know-how der Tjara-Expert:innen zur Verfügung gestellt. „Es gibt extrem viele Fallstricke, die einem nach einem Kauf oder Verkauf das Leben schwer machen oder einen gar finanziell ruinieren können“, wirft Dirk ein. „Daher lautet meine Empfehlung ganz klar: Nutzt die Expertise von Spezialisten, die so etwas nicht zum ersten Mal begleiten!“ Die Tjara GmbH verfügt über ein vertrauenswürdiges Netzwerk von professionellen Dienstleistungen wie Anwaltskanzleien, Steuerberatungsbüros und Unternehmensberatungen wie zum Beispiel Dr. Peter Schmidt, die dann eng mit dem Anwalt oder der Anwältin und der Steuerberatung des Verkaufenden zusammenarbeiten. Fairness, Transparenz und gegenseitiger Respekt sind dabei maßgeblich für eine nachhaltig erfolgreiche Bestands- beziehungsweise Firmenvermittlung. „Wir führen nicht nur Verkäufer und Käufer auf Augenhöhe zusammen“, so Dirk Henkies. „Wir begleiten verkaufsbereite Kollegen bereits im Vorfeld auf dem Weg zur optimalen eigenen Ruhestandslösung. Und ganz wichtig ist, dass wir gründlich und gleichzeitig schnell sind. Darum geben wir auch gern unser Garantierversprechen. Dieses sorgt dafür, dass ein verkaufsinteressierter Kollege 5.000 EUR von uns erhält, wenn wir es nicht schaffen, ihm innerhalb von 3 Monaten ein fundiertes Angebot für sein Unternehmen als Ganzes oder seinen Bestand zu vermitteln.
Diese Garantie mussten wir noch nie einlösen.“
