In den Courtagerichtlinien von blau direkt heißt es:
„Die Courtage für Eigenverträge wird grundsätzlich ratierlich über den Stornohaftungszeitraum ausbezahlt. Als Eigenverträge gelten alle Verträge des Geschäftspartners, seiner Mitarbeiter und seiner bzw. deren Verwandten.“
Warum ist das so?
Verträge von Verwandten besonders stornosicher?
Das auch Verträge von Verwandten oder gar Mitarbeitern als Eigenverträge behandelt und die Provisionen nur ratierlich ausbezahlt werden erscheint vielen Kollegen unverständlich. So meinte ein Kollege erst kürzlich:
„Warum sollen Verträge von Verwandten auf einmal wie Eigenverträge ratierlich verprovisioniert werden? Verwandte sind die besten und stornosichersten Kunden.“
Der Gedanke klingt zunächst einmal plausibel. Gerade bei Verwandten lässt sich deren Kebens- & Einkommenssituation besonders gut abschätzen, es besteht ein besonderes Vertrauensverhältnis und man kann davon ausgehen, dass dieser Personenkreis sich der Versicherungsproblematik bewusster ist als andere Kunden; dieser eher von einem voreiligen Storno absehen wird.
Warum sieht blau direkt das dann offensichtlich anders?
Stronowahrscheinlichkeit höher
Zunächst einmal sprechen die Tatsachen gegen die oben getroffene Annahme. Die Wahrscheinlichkeit eines Stornos bei einem Eigenvertrag ist statistisch 14 mal höher als bei einem sonstigen Kunden. Die Stornowahrscheinlichkeit von Mitarbeitern ist 15 mal höher und damit sogar noch größer. Offenbar nutzen Mitarbeiter ebenso gerne die Finanzierungsmöglichkeiten aus Abschlusscourtagen wie der Makler selbst. Auch für angestellte Innendienstmitarbeiter ergibt sich kein wesentlicher Unterschied. Hier besteht zwar wenige die Notwendigkeit eines Ausgleichs von Umsatzlücken über Eigenverträge, offenbar fühlen sich aber viele Mitarbeiter ihrem Chef verpflichtet: Wechseln die Mitarbeiter die Stelle, wird der Vertrag überproportional oft aufgegeben.
Bei Verwandten sieht es günstiger aus. Jedoch haben auch diese eine um das neunfache erhöhte Stornowahrscheinlichkeit. Ob dies damit zusammenhängt, dass Verträge bei Verwandten hemmungslos dafür eingesetzt werden, Umsatzengpässe des Maklers zu schließen oder ob der Verwandte ebenso von gelegentlichen Umsatznöten des Maklers betroffen ist und daher Ausgaben mitunter zu reduzieren gezwungen ist? Verträge von Verwandten sind nicht stornosicherer. Das Gegenteil ist der Fall.
Aus diesem Grund werden auch Verträge von Mitarbeitern und erstgradig Verwandten des Maklers und von Mitarbeitern des Maklers als Eigenverträge angesehen. Diese Ansicht von blau direkt ist marktüblich. Sie wird von den meißten Pools und Versicherern so gehandhabt.
Keine Ernsthaftigkeit bei Eigenverträgen
Wem das immer noch unverständlich erscheint, der möge einem ganz einfachen Gedankengang folgen:
Will ich mich bei meinen eigenen Verträgen möglichst schlecht oder möglichst gut stellen?
Jeder Makler weiß, dass Verträge mit Provision teurer sind und schlechtere Versicherungsleistungen erbringen als provisionsfreie Tarife. Das liegt unter anderem am Zinsezinseffekt. Egal ob es sich um ein Altersvorsorgeprodukt oder um die Absicherung eines biometrischen Risikos handelt: Eine vorab ausgeschüttete Provision muss über die Jahre durch höhere laufende Beiträge ausgeglichen werden. Sie sind dadurch erheblich teurer als ohne Einrechnung der Provision. Die Mehrkosten übersteigen die Höhe der Provisionen ausnahmslos und deutlich. Viele Makler haben sich deshalb sogar auf die Honorarberatung verlegt, um ihren Kunden die entsprechenden Vorteile zu sichern.
Wie realistisch ist es demnach, wenn ein Kollege mit einem Vertrag für sich selbst, seine Frau, seine Tochter oder seinen vertrauten Mitarbeiter möchte, dass er die Provision einkalkuliert lässt? Nimmt er für einen Versicherungsschutz wirklich in Kauf erheblich mehr zu bezahlen, als er durch die Provision erhält?
Es mag sein, dass der jeweilige Makler tatsächlich eine Altersvorsorge, einen BU-Schutz oder eine Krankenversicherung für sich oder seine Lieben benötigt. Doch die Wahl dies ausgerechnet über einen Provisionstarif zu tun, ist unwiderlegbar mit dem Interesse an einem kurzfristigen und überteuerten Kredit verbunden. Es mag sein, dass der betroffene Makler sich dies nicht eingestehen mag, aber einen anderen rationalen Grund kann es nicht geben.
Insofern ist es auch nur rational, dass der Makler für sich oder seine Verwandten den Kredit bei erster Gelegenheit ablöst und dann lieber einen Tarif ohne Provision abschließt: Mit anderen Worten, dass er ein Storno produziert. Noch häufiger ist jedoch der Fall, dass sein Liquiditätsmangel noch zunimmt und er die monatlichen Raten nicht mehr leisten kann. Tragisch.
Ausnahmeregelungen für diskontierte Auszahlung von Eigenverträgen
Natürlich obliegt es jedem Kollegen für sich selbst Eigenverträge mit Provision abzuschließen. Dies gilt auch wenn sich dahinter erkennbar nur das Interesse verbirgt Liquidität zu erlangen. blau direkt verurteilt dies nicht. Die Entscheidung Provisionen für solche Verträge lediglich ratierlich auszuzahlen, beruht lediglich auf einer gut kalkulierten Annahmepolitik zur Risikoreduzierung.
Ist das Risiko anderweitig abgesichert – beispielsweise durch solide Sachbestände – so kann der betroffene Makler unkompliziert eine diskontierte Auszahlung bei der Maklerbetreuung beantragen. Nach einer kurzen Prüfung wird dem in der Regel stattgegeben, wenn die Gesamtsituation des Maklers dies zulässt.
Alternative Angebote
blau direkt bietet einen alternativen Weg dem Makler vorübergehend zu mehr Liquidität zu verhelfen.
Sollten Sie einen Liquiditätsengpass haben, so prüfen wir gerne die Möglichkeit Ihnen durch einen pauschalen Provisionsvorschuss – quasi ein Vermittlerdarlehen – beizustehen. So ersparen wir Ihnen und uns eine überflüssige Erhöhung Ihrer Stornoquote und unseren Versicherungspartnern sinnlose Arbeit. Fragen Sie im Bedarfsfall einfach bei unserem Leiter der Maklerbetreuung Sebastian Plaza an.
Für sich selbst können Sie dann unbesorgt die beste Möglichkeit nutzen sich selbst zu sichern und diese provisionsfrei vereinbaren. Sie können jeden Honorartarif oder provisionsfreien Tarif über blau direkt für sich und Ihre Angehörigen einreichen.
Vielleicht im Einzelfall ärgerlich, z.B. bei PKV, wo es fast ausschließlich Provisionstarife gibt. Jedoch ist es wohl tatsächlich so, dass man den ein oder anderen Versicherungsmakler vor sich selbst schützen muss. Die Statistiken belegen jedenfalls eindeutig, dass es richtig ist, dass blau direkt hier Vorsicht walten lässt.
In PKV lässt sich fast jede KV-Gesellschaft über einen Verein mit 5% Rabatt kaufen.
Das halbiert die Abschluss-Provision, rechnet sich aber ab dem ca. sechsten Jahr (übliche Beitragsentwicklung einkalkuliert) mächtig. 😉