Seine Zeit muss man effizient einsetzen. „Konzentration auf das Wesentliche“ ist ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Wer seine dort Zeit investiert, wo der Ertrag größer ist, verdient am Ende meißten.
Dieser an sich richtige Denkansatz enthält einen schwerwiegenden Fehler, der mehr als jeden zweiten Makler tausende Euro Gewinn pro Jahr kostet.
Zeit bei wenig ertragreichen Geschäften sparen
Das man bei wenig ertragreichen Geschäften nicht noch viel Zeit investiert ist allgemeiner Konsens. Diesem gedanklichen Ansatz liegt eine leicht nachvollziehbare Logik zu Grunde.
Wenn ein Makler beispielsweise gerade einmal 2,50 Euro für den Abschluss einer Hundehaftpflicht erhält, kann er sich mit der Eindeckung nicht auch noch ewig aufhalten. Selbst wenn man bedenkt, dass die Courtage jährlich gezahlt wird, so ergibt sich bei einer Vertragslaufzeit von durchschnittlich 5 Jahren gerade einmal ein Courtageumsatz von 12,50 Euro.
Dem steht der Aufwand der Beratung, Eindeckungsabwicklung, Policenkontrolle, Störfallbearbeitung, Courtageforderungskontrolle, Abrechnung, eventuell Schadensbearbeitung usw. gegenüber. Selbst im günstigsten Fall entsteht hier ein Aufwand von 1-2 Stunden. Der Stundenumsatz sinkt auf entsetzliche 6 Euro. Für einen Selbständigen der alleine um seine Berufstätigkeit ausüben zu dürfen, zahlreiche Kosten zu tragen hat, daneben zahlreiche Vorleistungen wie Qualifikation, Anfahrtswege usw. zu leisten hat, ist dies kaum sinnvoll kalkulierbar.
Mit Hilfe von blau direkt gelingt es die Abwicklungszeiten auf maximal 15 Minuten abzusenken, denn den neben der technisch einfachen Eindeckung übernimmt blau direkt alle anfallenden Folgearbeiten. Der Stundenumsatz steigt im ungünstigsten Fall auf 50 Euro. Das ist zwar immer noch weniger als jeder Handwerksgeselle benötigt.
Die Abwicklung über blau direkt ist somit ein lohnendes Geschäft für den Makler. Dies gilt selbst dann, wenn sich über eine Direktvereinbarung ein geringfügig höherer Courtagesatz erzielen ließe, wie sich leicht nachrechnen lässt.
Auch diese Erkenntnis ist allgemeiner Konsens. blau direkt erfreut sich daher eines gewaltigen Vermittlungsvolumens seiner Partner bei Komposit und Kfz.
Der gedankliche Fehler
Während es sich nicht lohnt bei niedrig vergütetem Geschäft die Abwicklung selbst zu übernehmen, stellt sich die Sache bei ertragreichem Geschäft aus Sicht vieler Makler ganz anders da.
Verdiene ich bei einer Hundehaftpflicht die beispielhafte genannten 2,50 Euro bzw. über die Jahre 12,50 Euro, so erhält man für eine Berufsunfähigkeitsversicherung schnell mal 500,- Euro, im Falle einer Krankenversicherung können schon einmal mehrere tausend Euro anfallen. Für so viel Geld, kann man durchaus auch einmal ein paar Stunden mehr arbeiten, oder etwa nicht?
Tatsächlich ist dies eine fatale Annahme, denn wer so denkt, berechnet seinen Stundenumsatz je Einzelgeschäft. Dies ist sinnvoll, wenn es darum geht zu beurteilen, ob ein bestimmtes Spartengeschäft forciert bzw. überhaupt noch abgewickelt werden soll. Als Handlungsmaxime eines Unternehmens sind so jedoch unnötige Einbußen in großer Höhe die Folge, denn der gedankliche Ansatz geht vollkommen fehl.
Beispielrechnung – ertragsarme Geschäfte
Um dem gedanklichen Fehler auf die Schliche zu kommen, betrachten wir zunächst am Beispiel ertragsarmer Geschäfte, wie sich die falsche Strategie auf den Ertrag des Maklers auswirkt.
Nehmen wir an die jährliche zur Verfügung stehende Zeit zur Abwicklung von Kleinkomposit-Geschäften beträgt 200 Arbeitsstunden. Unser Makler nutzt seine Direktvereinbarungen und benötigt 1,5 Stunden Abwicklungszeit pro vermitteltem Vertrag (mit allen Tätigkeiten wie oben dargestellt). Nehmen wir weiter an, er erwirtschaftet dabei beispielhaft einen Betrag von 20,- Euro je vermittelten Vertrag.
Daraus ergibt sich folgende Rechnung:
200 / 1,5 Stunden Abwicklungszeit = 133 mögliche Vertragsabwicklungen
133 Vertragsabwicklungen x 20,- Euro = 2.660,- Euro möglicher Ertrag.
Stellt der Makler seine Abwicklung nun auf blau direkt um, verringert sich seine Abwicklungszeitr auf 15 Minuten = 0,25 Stunden je Vertrag. Die Rechnung verändert sich wie folgt:
200 / 0,25 Stunden Abwicklungszeit = 800 mögliche Vertragsabwicklungen
800 Vertragsabwicklungen x 20,- Euro = 16.000,- Euro möglicher Ertrag.
Das Beispiel zeigt wie fatal sich die Abwicklungszeit auf den Ertrag eines Unternehmens auswirken kann.
Beispielrechnung – ertragsstarke Geschäfte
Mit dieser Rechenmethode haben wir nun die Möglichkeit dem Gedankenfehler auf die Schliche zu kommen, indem wir diese auf ertragsstarke Geschäfte wie beispielsweise Berufsunfähigkeitsversicherungen oder Krankenversicherungen übertragen:
Nehmen wir an die jährliche zur Verfügung stehende Zeit zur Abwicklung von ertragsstarken Geschäften beträgt ebenfalls 200 Arbeitsstunden. Unser Makler nutzt seine Direktvereinbarungen und benötigt 1,5 Stunden Abwicklungszeit pro vermitteltem Vertrag (mit allen Tätigkeiten wie oben dargestellt). Nehmen wir weiter an, er erwirtschaftet dabei beispielhaft einen Betrag von 400,- Euro je vermittelten Vertrag.
Daraus ergibt sich folgende Rechnung:
200 / 1,5 Stunden Abwicklungszeit = 133 mögliche Vertragsabwicklungen
133 Vertragsabwicklungen x 400,- Euro = 53.200,- Euro möglicher Ertrag.
Das ist kein schlechter Ertrag. Es liegt auf der Hand, dass man bei einem solchen Verdienst kaum einen Anlass sieht aus Effizienzgründen über blau direkt abzuwickeln. Doch lassen Sie uns auch hier die Folgen berechnen.
Stellt der Makler seine Abwicklung nun auf blau direkt um, verringert sich seine Abwicklungszeit auf 30 Minuten = 0,5 Stunden je Vertrag. Wir wählen hier also bewusst eine längere Zeit, da bei Personenversicherungen oft notwendiger Nachbearbeitungsbedarf durch Arztanfragen und ähnliches ergibt. Die Rechnung verändert sich wie folgt:
200 / 0,5 Stunden Abwicklungszeit = 400 mögliche Vertragsabwicklungen
400 Vertragsabwicklungen x 400,- Euro = 160.000,- Euro möglicher Ertrag.
Während der Makler der seine Kompositverträge über blau direkt abwickelt seine möglichen Erträge versechsfacht, gelingt dem Personenversicherungsmakler in der Beispielrechnung lediglich eine Verdreifachung, doch mit was für einem Unterschied im Ertrag geht dies bei höherwertigen Geschäften einher?
Der Personenversicherungsmakler gewinnt durch eine Umstellung 10 mal mehr Ertragszugewinn, als der Kompositmakler und dies auf einem ungleich höheren Courtageniveau.
Ich weiß, Sie haben jetzt Einwände
Selbstverständlich werden Sie jetzt einwänden, dass zu einem Geschäft nicht nur die direkte Abwicklung gehört, sondern auch die Beratungszeit und die ist bei Personenversicherungen ungleich höher. Außerdem müssen Sie ersteinmal die Kunden haben, um entsprechend mehr verkaufen zu können. Die Rechnung stimmt so also nur auf dem Papier.
Das stimmt. Darum geht es jedoch gar nicht. Tatsächlich nehmen Sie sich keine 2 Stunden für eine Hundehaftpflicht, weil Sie in der Zeit etwas sinnvolleres machen können. Beispielsweise können Sie einen weiteren Interessenten anrufen, terminieren und beraten und in der Zeit verkaufen Sie wohlmöglich höherwertige Versicherungen, nicht wahr?
Das gleiche Argument zählt aber auch bei Personenversicherungen.
Entscheidend ist nicht das Verhältnis zwischen Aufwand und Umsatz je Sparte, sondern Ihr durchschnittlicher Umsatz.
Nehmen wir an, Sie machen 100.000 Euro Courtageumsatz im Jahr und arbeiten 50 Stunden pro Woche bei 6 Wochen Urlaub oder Krankheit im Jahr. Dann gilt:
100.000 / (52 Wochen – 6 Wochen Urlaub & Krankheit) / 50 Stunden = 43,48 Umsatz je Stunde.
Mit jeder Stunde, die Sie verschwenden gäben Sie im Beispiel mehr als 40 Euro sinnlos aus. Dabei ist es völlig egal, ob Sie für eine Hundehaftpflicht oder für eine Krankenversicherung zu viel Arbeitszeit investiert haben. Es mag Ihnen leichter fallen diese 40 Euro zu verbrennen, wenn Sie anschließend für eine Krankenversicherungsvermittlung 2.000 Euro auf dem Konto finden, aber das ändert nichts daran, dass Sie mindestens 40 Euro verbrannt haben (vielleicht einen weiteren PKV-Abschluss?).
Gelingt es Ihnen Ihre Arbeitszeit zu halbieren, verdoppeln Sie gleichzeitig Ihren stündlichen Umsatz bzw. steigern auch Ihren stündlichen Ertrag und das gilt sowohl für Kompositmakler als auch für Personenversicherungsmakler und zwar selbst dann, wenn Sie in der gesparten Zeit keine weiteren Kunden finden und beglücken können. Im Zweifel haben Sie eben nur für das gleiche Geld halb so viel gearbeitet. Die Erfahrung zeigt allerdings, das gute Verkäufer vor allem durch ihre Zeit begrenzt sind und in der Regel keinen Mangel an weiteren Abschlussmöglichkeiten haben.
Sollten Personenversicherungsmakler insgesamt einen höheren Stundenumsatz erzielen, wiegt also der Verlust durch den gedanklichen Fehler – mit seiner Arbeitszeit bei ertragreichen Geschäften großzügiger umzugehen – umso schwerer, denn Ihre Arbeitszeit ist viel teurer als die eines Sachkollegen. Alles klar?
