Vom Riester-Check zur Potenzial-Analyse: Warum du jetzt deinen gesamten Bestand durchleuchten solltest

Die am 1. Januar 2027 in Kraft tretende Altersvorsorgereform ist weit mehr als eine bloße Produktanpassung, sie markiert einen fundamentalen Wandel von klassischen Garantiekonzepten hin zu flexibleren, kapitalmarktorientierten Vorsorgelösungen. Viele Makler fokussieren sich in der Vorbereitung aktuell primär auf ihren Riester-Bestand. Das ist als defensive Maßnahme zur Absicherung gegen aggressive Werbekampagnen und Wartelisten der Neobroker auch absolut notwendig.

Wer die Reform jedoch ausschließlich als „Riester-Problem“ betrachtet, vergibt die größte vertriebliche und strategische Wachstumschance der letzten 25 Jahre. Als zukunftsorientiertes Maklerunternehmen solltest du die verbleibenden Monate bis zum Start nutzen, um einen ganzheitlichen Bestands-Check durchzuführen und deinen gesamten Bestand systematisch zu analysieren. Das Altersvorsorgedepot (AV-Depot) dient dabei als perfekter Türöffner, um schlummernde Potenziale zu heben, Stornos zu verhindern und die Kundenbindung nachhaltig zu stärken.

Segment 1: Die „Schatzgräber“

Selbstständige und Freiberufler aktivieren

Die wohl spektakulärste Neuerung des Altersvorsorgereformgesetzes (AVRG) betrifft eine Zielgruppe, die vom alten Riester-System systematisch ausgeschlossen war: Selbstständige, Freiberufler und Pflichtmitglieder berufsständischer Versorgungswerke werden ab 2027 erstmals unmittelbar förderberechtigt.

• Das Potenzial: In fast jedem Bestand befindet sich eine Vielzahl an gewerblichen Kunden, die zwar hervorragend im Sach- oder Gewerbebereich abgesichert sind, bei denen jedoch ein erhebliches privates Vorsorgedefizit klafft.
• Dein Beratungsansatz: Nutze die neuen staatlichen Zulagen von bis zu 540 Euro jährlich als konkreten Gesprächsanlass! Da die geförderte Altersvorsorge für diese Zielgruppe hochgradig komplex ist und stets im Kontext zu bestehenden Basisrenten (Rürup) oder privaten Fondspolicen bewertet werden muss, entsteht hier ein enormer, anspruchsvoller Beratungsbedarf. Keine standardisierte Klick-App eines Neobrokers kann diese steuerlich und strukturell anspruchsvolle Gesamtarchitektur abbilden.

Segment 2: Die „Premium-Mandanten“

Das individuelle AV-Depot für Gutverdiener

Viele einkommensstarke Kunden haben die staatlich geförderte Altersvorsorge in der Vergangenheit aufgrund starrer Garantievorgaben und unattraktiver Renditen gemieden. Mit dem AV-Depot ändert sich das grundlegend. Es gilt jedoch, diese Kunden gezielt vom starr regulierten Standarddepot abzugrenzen.

• Der strategische Renditevorteil: Das gesetzliche Standarddepot zwingt Anleger in ein unflexibles Lebenszyklusmodell, das kurz vor dem Ruhestand die Aktienquote drastisch reduziert. Für wohlhabende Kunden ist diese Zwangssicherheit oft reine Renditevernichtung. Sie können es sich leisten, bis zum Renteneintritt zu 100 % in Aktien investiert zu bleiben.
• Echte Fondsauswahl nutzen: Während das Standarddepot auf maximal zwei Fonds beschränkt ist, steht deiner Kundschaft im individuellen AV-Depot die volle Positivliste offen – von tausenden ETFs und aktiven Fonds bis hin zu alternativen Sachwertinvestments wie Infrastruktur- und Private-Equity-ELTIFs. Zudem bietet das AV-Depot gegenüber dem freien Bankdepot einen unschätzbaren Vorteil: Sämtliche Umschichtungen und das Rebalancing innerhalb des Depotmantels sind während der Ansparphase komplett steuerfrei. Der Zinseszinseffekt bleibt im Gegensatz zum klassischen ETF-Sparplan ungeschmälert erhalten.

Segment 3: Die „Förder-Könige“

Familien und das Riester-Paradoxon

Familien profitieren massiv von der reformierten Zulagenstruktur. Neben der prozentualen Grundförderung von bis zu 540 Euro schießt der Staat künftig bis zu 300 Euro Kinderzulage pro Jahr hinzu. Doch gerade hier ist die systematische Bestandsanalyse überlebenswichtig, um folgenschwere Beratungsfehler zu vermeiden.

• Vorsicht vor der Riester-Wechselfalle: Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass das neue AV-Depot für jede Familie die beste Wahl ist. Modellrechnungen zeigen, dass das alte Riester-System für einkommensschwache Familien mit mehreren Kindern aufgrund der Zulagenlogik und des sehr niedrigen Eigenbeitrags (Sockelbetrag) mathematisch oft deutlich vorteilhafter bleibt.
• Ein konkretes Rechenbeispiel: Eine ledige Teilzeitkraft mit 20.000 Euro Bruttogehalt und zwei Kindern zahlt im Riester-System lediglich 60 Euro Eigenbeitrag im Jahr und erhält 775 Euro Zulagen, das entspricht einer Förderquote von 71 %. Im neuen AV-Depot-System müsste sie für eine vergleichbare Förderung einen deutlich höheren Eigenbeitrag leisten, was ihre Förderquote auf 39 % sinken lässt.
• Haftungsfalle Fördersystematik: Kläre deine Kunden aktiv auf! Wer voreilig die Förderung für das neue AV-Depot beantragt, verliert im selben Moment dauerhaft und unwiderruflich die Riester-Förderung für seinen Altvertrag. Clustere Familien gezielt aus, um spitz nachzurechnen, bevor unüberlegte Schritte unternommen werden.

Segment 4: Der Stornoschutz

Schicht-3-Verträge sichern

Kunden, die in den letzten zwei bis drei Jahren eine private Rentenversicherung (Fondspolice) der 3. Schicht abgeschlossen haben, werden durch die breite Berichterstattung über das „ETF-Riester“ oder „Klingbeil-Depot“ möglicherweise verunsichert sein. Hier drohen deinem Bestand teure Stornos und Provisionsrückforderungen, wenn du nicht proaktiv handelst.

• Die Argumentation: Filtere diese Verträge in deinem Bestand heraus und erkläre deinen Kunden, dass sich Schicht 2 (AV-Depot) und Schicht 3 (Fondspolice) nicht ausschließen, sondern perfekt ergänzen. Das AV-Depot ist ein reines Förderprodukt, das steuerlich gefördert nur bis zu einem jährlichen Höchstbeitrag von 1.800 Euro bespart werden kann. Aber in vielen Fällen ist es bereits sinnvoll, auch Beiträge unterhalb der 1.800 Euro in der Schicht 3 zu besparen. Eine Überzahlung über 1.800 Euro macht dagegen keinen Sinn.
• Verzahnung mit der bAV: Experten warnen davor, das AV-Depot als Konkurrenz zur bAV zu betrachten. Eine nachhaltige Ruhestandsplanung erfordert das intelligente Zusammenspiel von rentablen Kapitalmarktchancen (AV-Depot) und verlässlichen, arbeitgebergeförderten lebenslangen Rentengarantien (bAV).

Fazit: Deine technologische Infrastruktur als Erfolgsfaktor

Eine ganzheitliche Potenzial-Analyse ist kein theoretisches Konzept, sondern ein hochgradig prozessgesteuertes Arbeitsmodell. Um diesen Daten- und Beratungsschatz kundenindividuell und haftungssicher zu heben, benötigst du eine leistungsstarke technologische Plattform.

Wir bei blau direkt unterstützen dich auf diesem Weg ganzheitlich: Über unser Maklerverwaltungsprogramm AMEISE erhältst du nicht nur Zugriff auf strukturierte Bestandsdaten, sondern pünktlich zur Reform auch auf vollautomatisierte, medienbruchfreie Antragsstrecken und intelligente Riester-Wechselrechner.

Vergleiche die Riester-Förderung mit dem neuen Altersvorsorgedepot

Zeige deinen Kundinnen und Kunden auf einen Blick, wie sich die staatliche Förderung der Riester-Rente von der neuen Förderung des Altersvorsorgedepots ab 2027 unterscheidet. Zum Fördervergleichsrechner.

Zudem haben wir unser Serviceangebot mit den blau direkt Wachstumsservices gezielt für dich ausgebaut: In beratungsintensiven Sparten wie bAV, bKV oder der privaten Krankenversicherung stellen wir dir in Kooperation mit Spezialisten wie dem PHÖNIX Vorsorgemanagement und von Buddenbrock tiefgehendes Fachwissen und aktive Vertriebsunterstützung zur Seite – bis hin zur Begleitung bei konkreten Kundenterminen.

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