Die Versicherer verständigen sich im stillen Kämmerlein der GDV darauf eine Provisionskürzung mit Hilfe der Politik durchsetzen zu wollen.
Geschäftsführer Oliver Pradetto erläutert die Hintergründe und verborgenen Absichten.
Kein Kundenschutz beabsichtigt
Bei der beabsichtigten Provisionskürzung geht es nicht darum die Produkte zu verbessern oder gar das Überleben des Produkts Lebensversicherung sicherzustellen. Denn nur weil man dem Vermittler die Provision kürzt, bedeutet dies nicht, dass die Einsparung an den Kunden weitergegeben wird. Um eine Festschreibung der Weitergabe einer Ersparnis bitten die Versicherer nämlich keinesfalls!
Tatsächlich geht es den Lebensversicherern nur um ihre eigenen Erträge. Aus purem Eigennutz bedienen Sie sich des schlechten Images ihrer Partner – den Vermittlern – , schüren dies und vesuchen so den Verbrauscherschutz auf ihre Seite zu ziehen.
Wer solche Geschäftspartner hat, braucht keine Feinde mehr und entzieht der Lebensversicherung jedwede Glaubwürdigkeit.
Provisionsabsenkung ist nötig
Dabei steht außer Frage, dass schmelzende Renditen eine Absenkung der Kosten notwendig machen. Jedem Makler, der sich zu Recht als Sachwalter seines Mandanten sieht, sollte daher klar sein, dass dazu auch die Provisionen gehören. An einer vernünftigen Absenkung der Provision führt daher kein Weg vorbei.
Man muss allerdings auch Fragen, welche Kosten außerdem reduzierbar sind. Das gern vorgebrachte Argument – man selber habe schon gespart wo es nur ginge- muss sich zumindest der Prüfung stellen.
Geheime Ziele und Täuschung
Der Hilferuf der deutschen Versicherer an die Politik ist sicherlich dadurch möglich geworden, dass auch die kleineren unabhängigen Maklerversicherer dem Kostendruck mittlerweile kaum noch ausweichen können. Nur so war es möglich im GDV die entsprechende Mehrheit zu erhalten, um über die Politik eine Provisionskürzung durchzusetzen, statt – wie es unter seriösen Kaufleuten üblich gewesen wäre – mit seinen Geschäftspartner darum Verhandlungen zu führen.
Die tatsächliche Ausgestaltung der aktuellen Forderung wurde hingegen von nur 6 großen Ausschließlichkeitsversicherern vorgenommen. Diese haben die Not der kleineren Versicherer benutzt, um ihre eigenen Ziele voranzutreiben.
So glänzt die aktuelle Ausgestaltung mit dem Vorschlag die Provisionen so einseitig zu begrenzen, dass zwar Makler und Vertriebe betroffen sind, nicht aber die eigenen abhängigen Vertriebsstrukturen. Die Attraktivität der Vertriebskanäle für den Vermittler verschieben sich somit zu Gunsten der durch Versicherer steuerbaren Vermittlerstrukturen.
Besonders perfide ist es dabei, dass die Summe der Abschlusskosten für die Ausschließlichkeit teils höher sind, als die Kosten für den Maklervertrieb. Zwar erhält der Makler aktuell höhere Provisionen, aber für den Ausschließlichkeitsvermittler muss der Versicherer aufwendige Betreuungs- & organisationsstrukturen bereit halten. Zusätzlich belasten ihn Kosten für Ausbildung, Haftung, Softwareunterstützung und vieles mehr. Alles Kosten, die der Makler aus seiner Provision bestreitet.
So führt die Provisionskürzung für Makler am Ende nicht zu einer Kostensenkung, sondern dazu, dass reihenweise Makler in die Ausschließlichkeiten wechseln. Am Ende könnte sich dadurch gar eine Kostenexplosion für die Lebensversicherung ergeben.
Schicksal der Lebensversicherung besiegelt
Im Bereich der privaten Krankenversicherung hat der Provisionsdeckel zu Einbrüchen von bis zu 80% im Neugeschäft geführt. Die großen Lebensversicherer sind sich dieser Tatsache sehr wohl bewußt. Doch man nimmt wissentlich in Kauf, der Lebensversicherung eventuell einen finalen Todesstoß zu versetzen.
Seien wir ehrlich: Bei anhaltendem Niedrigzins ist die Lebensversicherung mit eindeutigen Prognosen und Hochrechnungen jeder alternativen Kapitalanlage gegenüber im Vorteil. Zwar leiden diese genauso unter den Niedrigzinsen, aber statt mit belastbaren Prognosen können diese mit vagen Versprechungen und fantasievollen Sales-Stories verkauft werden oder kennen Sie wirklich einen Fonds, der in den letzten 10 Jahren noch 9% laufend erwirtschaftet hat?
Das Neugeschäft der Lebensversicherer liegt bereits jetzt am Boden und das was ausgewiesen wird sind zum allergrößten Teil Dynamikanpassungen aus Bestandsgeschäften.
Gelöst wird ein anderes Problem
Was im Mantel des Rettungsversuches für die Lebensversicherung daher kommt, dient in Wahrheit dazu, das Bestandsgeschäft abzusichern: In den nächsten 7 bis 8 Jahren gehen nahezu 30% aller Vermittler in Rente.
Diese 30% Vermittler betreuen mehr als 50% aller Versicherungsbestände Deutschlands.
Mit der geplanten Verschiebung der Konditionen zu Gunsten der Ausschließlichkeit
Keine einheitliche Front
Das diese Absichten nicht einheitlich durch alle Versicherer unterstützt werden liegt auf der Hand: Kleinere Maklerversicherer, die ohne eigene Ausschließlichkeiten im Markt tätig sind verlieren große Teile Ihres Vertriebspotentials. Am Ende können diese Versicherer leicht verdrängt oder übernommen werden.
Es ist davon auszugehen, dass diese Versicherer Interesse an einer fairen Behandlung von Maklern hegen.
Alternative Zielsetzung
Um es klar zu sagen: Es ist unrealistisch die Provisionsabsenkung verhindern zu wollen. Im übrigen ist diese sogar notwendig.
Es ist jedoch wichtig dafür zu sorgen, dass alle Vertriebskanäle gleichermaßen betroffen sind. Eine Ausnahme für Ausschließlichkeitsvermittler darf es nicht geben.Dies kann nur funktionieren, wenn die Deckelung sich nicht auf Provisionshöhen allein begrenzt.
Ferner muss es unser Interesse sein, dass Einsparungen auf jeden Fall dem Kunden zu Gute kommen. Jede Iniative die sich an die Politik mit der Bitte um gesetzliche Regelungen richtet und diese Forderung nicht verbindlich beinhaltet dient letztlich einem anderen Zweck.
Wenn es uns als Maklern gelingt Verbraucherschutz und Politik klar zu machen, das der GDV versucht die berechtigten Interessen des Verbrauchers zu mißbrauchen, haben wir eine Chance eine Lösung zu erreichen, die unseren Kunden tatsächlich dient.
Wir sind Sachwalter unserer Kunden – der GDV ist es nicht.
