„Welches Nachfolgekonzept passt am besten zu mir und meinem Unternehmen?“ Die Frage, welches Nachfolgekonzept am besten zu einem selbst und zum Unternehmen passt, stellen sich viele Maklerkolleginnen und -kollegen oft erst dann, wenn sie sich auf der Zielgerade befinden. Genau da liegt aber der Fehler. Die bessere Frage wäre nämlich: “Welches Nachfolgemodell bevorzuge ich?”.
Frühzeitig an die Maklerrente denken
Wenn ich als Unternehmer:in die Frage “Welches Nachfragemodell bevorzuge ich?” frühzeitig definiert habe, dann kann ich alles darauf auslegen das Unternehmen auf die Nachfolge vorzubereiten. Sind dafür allerdings nur noch ein bis zwei Jahre Zeit, dann ist die Entscheidung für ein geeignetes Nachfolgekonzept nicht mehr möglich und der Unternehmer muss das nehmen, was so spontan noch verfügbar/ machbar ist. Nicht zu vergessen sind auch nicht vorhersehbare Situationen wie schwere Krankheiten oder gar – im schlimmsten Fall – der Tod. Solche unvorhersehbare Fälle sind ein Beispiel dafür, dass eine frühzeitige Nachfolgeregelung notwendig ist. Allein im ersten Halbjahr diesen Jahres haben wir drei Familien begleitet und versucht zu retten, was noch zu retten war. Daher gilt: Es ist nie zu früh damit anzufangen.
Was kann man als Unternehmer:in also tun?
Vereinfacht dargestellt: der/die Makler:in übergibt uns seinen/ihren Bestand und je nach Modell bekommt er/sie 100 % oder 90 % der Courtage als Rente ein Leben lang weiter. Ab diesem Zeitpunkt übernehmen wir die Betreuung der Kundin oder des Kunden. Nur mal angenommen, es würde tatsächlich 10 Jahre genau so funktionieren, was das für einen Kaufpreisfaktor bei einem klassischen Bestandsverkauf entspräche.
Bei einem kürzlich geführten Gespräch sagte ein Makler zu mir: “Das mit der Maklerrente kann überhaupt nicht funktionieren.“ Seine Kundinnen und Kunden seien es gewohnt, immer von ihm vor Ort betreut zu werden. Aber mal ehrlich: Liegt das an dem System der Maklerrente oder daran, wie er sein Unternehmen aufgebaut hat? Letztendlich wurde der Bestand für einen angemessenen Kaufpreis an uns verkauft.
Ego oder Kapitalkonto?
Auf welches Konto will der/die Unternehmer:in eingezahlt bekommen? Viele sagen: “Natürlich auf das Kapitalkonto.” Allerdings verhalten sie sich anders. Das Ego-Konto wird befüllt mit Aussagen wie: “Die Kundin oder Kunde ist nur bei uns, weil ich so eine enge Bindung zu ihr/ ihm habe. Ich muss das selber machen, dann weiß die Kundin oder der Kunde, dass es klappt. Das geht gar nicht ohne mich.”. Natürlich fühlt sich das wunderbar an und man fühlt sich wichtig und es schmeichelt einem, weil man das Gefühl hat: Ohne einen selbst läuft es einfach nicht. Aber wie soll ein Unternehmen, welches so geführt wird, verkauft werden? Möchte ich mein Unternehmen insoweit vorbereiten, dass der Wert auf dem Kapitalkonto wachsen soll, dann sollte das so unabhängig wie möglich von der Person gemacht werden. Idealerweise auch unabhängig der räumlichen Nähe. Kurzum bedeutet das, dass es für Kundinnen und Kunden absolut in Ordnung ist, wenn diese per Telefon, Mail oder über andere Kommunikationssysteme unterstützt werden. Ist das Unternehmen auf diese Art aufgestellt, wird die Auswahl bei der Nachfolgesuche erheblich erweitert.
Übrigens: Statistiken belegen sehr deutlich, dass Kundinnen und Kunden für diesen Schritt bereit sind – Makler:innen oftmals aber noch nicht. Die Corona-Pandemie hat bewiesen, dass es definitiv über den digitalen Weg funktioniert. Das ist übrigens auch möglich, wenn die Maklerin oder der Makler “Einzelkämpfer:in” ist. Sie/Er kann externe Serviceanbieter zubuchen, die in bestimmten Bereichen unterstützten, sodass die Last nicht auf einer einzigen Person liegt.
Die Unternehmensform
Wusstest du schon, dass ca. 70 % aller Versicherungsmakler:innen Einzelunternehmer:innen sind? Das ist historisch bedingt. Oftmals ist zu Beginn noch nicht ganz klar, wohin sich alles entwickeln soll, sodass zunächst ein Einzelunternehmen gegründet wird. Dann wird das Konzept auf dem weiteren Weg oft nicht neu überdacht oder angepasst. Die daraus folgende Konsequenz: Verstirbt der/die Makler:in, fallen bei den direkten Verträgen mit dem Versicherer die Courtagen weg. Das bedeutet: Es wird nicht vererbt und die Familienangehörigen bekommen nichts. Werden die Verträge über einen Pool verwaltet, steht in den AGB, was in diesen Fällen passiert.
Ob es deswegen jetzt sinnvoll ist, eine andere Art von Unternehmen zu schaffen, hängt ausschließlich von der jeweiligen Situation und Strategie ab. Wenn ein:e Makler:in 30.000 € Umsatz im Jahr hat, weiß ich nicht, ob es sinnvoll ist, dafür eine Unternehmensform zu gründen, um den Wert abzusichern. Das ist dann einfacher und günstiger mit dem Abschluss einer Risikolebensversicherung. Ist das aus Alters und/oder Gesundheitsgründen nicht mehr möglich, ist es sinnvoll, den Bestand z. B., zu uns zu bringen. Da ist bei Tod oder Krankheit über die AGB alles automatisch abgesichert – ganz egal ob bei der Maklerrente oder beim Verkauf gegen Kapitalzahlung.
Wenn das Unternehmen jedoch 250.000 € Umsatz macht, ist das anders zu betrachten. Aber auch hierfür gibt es keine Musterlösung, weil es zu viele interessante individuelle Lösungsansätze gibt. Die Lösung ist also mit der/dem Gesprächspartner:in eine kluge Strategie zu entwickeln. Diese Strategie beeinflusst die unterschiedlichsten Bereiche. Organisation, Personal, Sales, Prozesse, Marketing, Zielgruppen und viele weitere. Daraus ergibt sich dann, welche Unternehmensform am ehesten dazu passt. Viele gehen den Weg andersrum: Sie gründen eine Firma und überlegen dann die genannten Punkte. Das kann dazu führen, dass man es später bereut, weil es nicht zusammenpasst.
Warum solltest du einen Plan B haben?
Aber egal, wie gut man sich vorbereitet, es kann dennoch alles anders kommen. Warum du dir einen Plan B zurechtlegen solltest.
Wir haben ein Unternehmen gekauft, bei dem die Nachfolge schon zu 100 % geregelt war. Die Kinder des Inhabers sollten das Unternehmen übernehmen und weiterführen. So gingen diese zur Übernahmevorbereitung in unterschiedliche Städte, um dort ihre Ausbildung zu machen. Allerdings kehrten diese nicht mehr in die Heimat zurück, da es mit der Stadt und den jeweiligen Menschen vor Ort gefunkt hat. Das kam zwar unerwartet, war aber nicht weiter schlimm. Der Inhaber hat alles für die beiden Kinder so vorbereitet, dass das Unternehmen bereits gut für eine Übernahme aufgestellt war.
Bei einem anderen Beispiel hat der Makler eine Dame mit dem Ziel eingestellt, dass diese das Unternehmen später übernimmt. Zwei Jahre vor der geplanten Übernahme bekam sie jedoch ein attraktives Angebot von einem Mitbewerber, welches sie annahm. Dass hier keine Vorkehrungen für eine echte Nachfolge geschaffen wurden, wurde zum Verhängnis, was sich dann schmerzlichst auf den Kaufpreis ausgewirkt hat.
Fazit:
- Zu früh hat noch keiner mit der Planung seiner Nachfolge angefangen. Nimm dir also mal 1-2 Tage Zeit. Wechsel einmal den Ort und denke darüber nach: „In welche Richtung soll es bei mir gehen?“ Um bei dieser Entscheidung zu unterstützen, gibt es auch Berater:innen. Wir stehen dir hierfür gerne für ein Strategiegespräch zur Verfügung.
- Bau‘ dir dein Unternehmen unabhängig von deiner Person auf. Denn: du bist einzigartig. Es wird keine Person geben, die es genauso wie du kann – da wird es schwierig in der Nachfolgesuche. Setze dir auch als Einzelkämpfer:in externe Dienstleister ein, die Arbeiten übernehmen. Ja, diese kosten Geld. Aber nicht im Ansatz so viel wie du.
- Bereite immer einen Plan B vor. Oft kommt es anders, als man denkt. Das ist bei einer guten Vorbereitung aber meist nicht ganz so schlimm in der Auswirkung. Setze dich 1-2 Tage hin und überlege, wo du hin möchten. Erstelle dazu einen Plan und scheue nicht davor, dir Unterstützung zu suchen.
Gerne stehen wir dir hier mit Rat und Tat zu Seite. Ich bin mir sicher, wir können gemeinsam eine sehr interessante Strategie dafür entwickeln, die sich für dich lohnen wird
