Gestern bekam ich wieder eine dieser Excel-Listen zugesandt. Darin waren gewissenhaft und in dutzenden Zeilen Leistungsmerkmale eines MVPs (Makler-Verwaltungsprogramm) aufgelistet, die sich der Interessent wünscht. Ich möge doch bitte die Excel-Liste ausfüllen und darüber Rechenschaft ablegen, was unser System kann.
Nee, is klar…
Postwendend zurück
„Ach weißt Du, wenn es da um 2-3 Fragen geht, unterstütze ich das gerne.
Solche Dinger fülle ich nicht aus. Schau mal: Es gibt doch genügend Softwarehäuser. Da findest Du bestimmt was Schönes auch ohne uns. :-)“
Interessent reagiert verwirrt
Wenn man so offensichtlich selbstverständlich den Wunsch des Interessenten ablehnt, reagiert dieser entweder wütend („was erlauben sich Strunz!!!“) oder verwirrt.
Die einen fühlen sich beleidigt, weil man nicht gleich die Sternensänger schickt, Luft mit Palmenblättern zufächelt und alles tut um ihn, den gottgleichen Vertriebsdirektor/CEO/Geschäftsführer/Spitzenproduzenten/Branchenveteran der/s Zwei-Mann-Butze/Strukkivertriebes/InsurTechs/alteingessenen Maklerbetriebs, als Kunden zu gewinnen.
Die anderen können das einfach nicht verstehen, aber ahnen schon, dass ihnen offenbar eine wichtige Information fehlt. Irgendwas muss das merkwürdig arrogante Verhalten immerhin erklären, schließlich meint das Selbstverständnis des Interessenten, wir müssten uns um den Auftrag reißen. Manchmal – so auch gestern – kommt dann eine Rückfrage.
Der Kunde ist König…
…aber dummerweise ohne eigenes Königreich. 😉
Fast im gesamten Wirtschaftsmarkt finden wir sogenannte Käufermärkte vor. Das heißt der Käufer ist begehrt und umworben von zahlreichen Anbietern. Er hat eine große Auswahl und kann vom Anbieter Zugeständnisse erwarten.
Der IT-Bereich ist ein Verkäufermarkt. Hier stellt sich für den Käufer nicht die Frage, welchem Anbieter er den Zuschlag erteilt, sondern ob er überhaupt einen Anbieter findet, der seinen Auftrag annimmt. Natürlich gibt es noch Anbieter, die sich um jeden Kunden bemühen. Das liegt in der Regel daran, dass der jeweilige Anbieter seine Wettbewerbsfähigkeit verloren hat und deswegen froh über jeden Dummen ist, der noch bei ihm kauft. Der MVP-Markt liefert für solche verzweifelten Softwarebuden jede Menge Beispiele.
Sucht man hingegen einen Anbieter der modernen Anforderungen genügt, so kann man froh sein noch einen Partner zu finden, der Dich als Kunde annimmt. Der IT-Markt in der Finanzdienstleistungsbranche ist – fast unbemerkt für die meisten Makler und Vertriebe – zu einem extremen Verkäufermarkt geworden.
Deswegen will ich auch nicht das Gegenteil suggerieren, indem ich mich an Ausschreibungen beteilige oder hüpfe wann immer ein Interessent meint mich hüpfen lassen zu müssen. Das führt bloß hinterher zu unwürdigen Diskussionen und Frustration, weil der Kunde dann nämlich immer noch glaubt, wir müssten ihm dank- & dienstbar sein. Während ich in Wahrheit schon massenhaft Kunden ablehne, glaubt er von mir Anpassungen an seine Vorstellungen erwarten zu können. Der IT-Chef persönlich müsse mal bei ihm vorbeischauen und sich seine Sorgen anhören. Da sind Reklamationen und Streit vorprogrammiert und beides kostet Zeit. Zeit, die ich nicht habe.
Hinter der Arroganz
Was im Gewand der Arroganz daher schreitet, drückt jedoch nur die Zwänge aus unter denen wir selbst stehen. Wir sehen uns als Technologiemarktführer im Poolbereich ebenso wie bei der Produktion von MVP-Systemen. Doch darauf können wir uns nicht ausruhen. Wir sind in einem technischen Wettrennen mit der Zukunft. Keine Führungsposition ist härter zu erobern und zu verteidigen als die technische – denn keine verspricht so enorme Gewinne für die Nutzer, wenn es gelingt. Nirgends wird man so vernichtend abgestraft, wenn es nicht gelingt.
Dummerweise folgt technische Entwicklung keinem stetigen Strom an Ressourcen. Jede Weiterentwicklung führt zu exponentiell wachsendem Aufwand. Viele Firmen haben schon längst den Anschluss verloren. Wenn Makler sich wundern, dass die meisten MVPs sich so gut wie gar nicht mehr weiterentwickeln, es nicht einmal schaffen den Datenaustausch mit Versicherern endlich umzusetzen, dann hat dies einen simplen Grund: Diese Firmen benötigen alle ihre Ressourcen, nur um den aktuellen Stand zu halten. Der MVP-Markt ist voll solcher tragischer IT-Ruinen und nicht wenige sehr große Anbieter-Namen reihen sich hier ein. blau direkt entwickelt noch was das Zeug hält. Auch unsere Möglichkeiten konzentrieren wir jedoch auf unsere Kern-Entwicklungslinie. Mehr ginge nur auf Kosten der Innovationsfähigkeit und der Entwicklungsgeschwindigkeit. Beides ist existentiell im Kampf um die Zukunft. Für Extrawünsche ist schlicht keine ausreichende Kapazität da – und das obwohl wir am Markt bereits alles kaufen, dessen wir habhaft werden können. Dummerweise sind auch ITler eine Ressource, die nicht frei verfügbar ist: blau direkt muss sich um jeden ITler bewerben als gäbe es nur ihn auf der Welt. Man zahlt die höchsten Gehälter mit fast unbegrenzten Budgets und scheitert, weil dem Programmierer die Büroaussicht nicht gefällt. Die Realität mutet uns viel zu.
Sinn & Unsinn von Ausschreibungen
Die meisten Ausschreibungen listen sorgfältig und über x-Zeilen auf, wozu man Stellung beziehen möge. Eine solche Liste hilft dem Kunden sachlich betrachtet nicht. Sie ist in der Regel fachlich alles andere als präzise. Sie kann es vom Wesen her nicht sein, da die potenzielle Vielfalt komplexer IT-Systemlandschaften keine abschließenden Fragen zulässt, ohne exponentiell an Umfang zu gewinnen. Das heißt aber, dass die Fragestellung sehr offen gehalten ist. Beispielsweise heißt es da schon mal: „Kann man individuelle Briefbögen gestalten?“ Die Frage klingt einfach, ist aber alles andere als trivial. Welcher Umfang ist denn mit „individuell“ gemeint?
So etwas kann man nicht mit gutem Gewissen mit ja oder nein beantworten, es sei denn man akzeptiert bewusst einen Haufen Missverständnisse. Wenn man aber mit so einer Liste eh nicht wirklich zur Aufklärung beiträgt, sondern allenfalls Missverständnisse produziert, was ist dann das Ergebnis? Ist der Kunde dann nicht im Nachgang unzufrieden? Erntet man genau die Reklamationen und Enttäuschungen, die der Käufer eigentlich mit seiner Auflistung vermeiden wollte? Wenn die Liste keine Lösung, sondern eine Pseudolösung bietet, kann man sie sich und seinem Interessenten besser gleich ersparen.
Die Alternative ist, dass man zu nahezu jeder zweiten Frage einen halben Roman schreibt und technische Spezifikationen zusammenstellt. So etwas erzeugt locker einen Aufwand von mehreren Tausend Euro. In einem Käufermarkt mag das irgendwer tun, da er diesen Aufwand als Markteintrittskosten bezahlen muss, um zum Auftrag zu kommen (zahlt der Kunde dann halt indirekt über die Lizenzgebühr zurück). In einem Verkäufermarkt ist die Sache hingegen anders: Wenn Du so was zu brauchen meinst, dann bezahl es auch. Es ist nur fair, dass derjenige, der für einen Aufwand verantwortlich ist, ihn auch bezahlt. Wenn wir Dir aber 150 Euro pro Stunde berechnen und insgesamt 16 Stunden Arbeit nötig sind (2.400 Euro netto), warum bestellst Du dann nicht einfach für 3 Monate und testest live? Das ist mit Sicherheit billiger.
Was Makler oder Vertriebe daraus lernen können
Mach Dir die Verhältnisse klar. Je eher Du begreifst, dass Dir nur diejenigen Softwarefirmen hinterherlaufen, die ihre Wettbewerbsfähigkeit verloren haben, desto eher wird Dir klar, dass diese Firmen möglicherweise Dein Ego bedienen, Dir aber nicht weiterhelfen. Du musst Dich um die Leistungsträger bewerben. Sie sind es, die Dich mit führender Technologie ausstatten und Dir damit zu einer einträglichen Positionierung verhelfen. Mit solchen Partnern gewinnst Du Kunden.
Eine realistische Einschätzung des Marktes und der eigenen Verhandlungsposition gehört im kaufmännischen dazu.
