Wie Du aus der Rückabwicklung von Lebensversicherungen ein Geschäft machst

Wie Du aus der Rückabwicklung von Lebensversicherungen ein Geschäft machst?

Am besten gar nicht.

 

Es war einmal der Zweitmarkt

 

Als die Zinssituation noch gut war, blühte der Zweitmarkt im Bereich Lebensversicherung. Statt eine langjährige Lebensversicherung zu kündigen, empfahl man dem Kunden sie zu verkaufen. Die Logik dahinter war einfach:

Kündigt der Kunde vorzeitig, erhält er nur den Rückkaufswert, aber er verzichtet auf Überschussbeteiligungen, die zum Ende der Laufzeit zu Gunsten des Kunden abgerechnet werden. Clevere Kaufleute entdeckten, dass Sie dem Kunden die Lebensversicherung zu einem höheren Preis abkaufen konnten und durch den regulären Zins nebst der Überschussbeteiligung attraktive Renditen erwirtschaften konnten.

Das Geschäftsmodell bot eine klassische Win-/Win-/Win-/Win- Situation:

  1. Der Lebensversicherer behielt seinen Vertrag.
  2. Der Kunde erhielt mehr Geld.
  3. Der Aufkäufer eine attraktive Geldanlage.
  4. Der Vermittler des Verkaufs eine Provision.

Leider starb das Geschäftsmodell mit den sinkenden Zinsen.

 

Zweitmarkt kehrt als Zombie wieder

 

Wie immer wenn ein Markt entstanden ist, widersetzt er sich seiner eigenen Auslöschung und zwar selbst dann, wenn die Marktentwicklung das Geschäftsmodell nicht mehr zulässt. Totgesagte leben länger. Im Fall des Zweitmarkts waren es dann eher Zombies  als eine echte Rückkehr Lebender.

Konkret gesprochen: Geschäftsleute zweifelhafter Seriösität nahmen sich des Modells an und boten Verkaufswilligen wider der Vernunft Preise oberhalb der Rückkaufswerte an. Damit diese Überzahlungen funktionieren, war die Voraussetzung für dieses Angebot allerdings regelmäßig ein Re-Investment der Kaufsumme in eine angeblich bessere Geldanlage. Aus dieser Geldanlage heraus – in der Regel extrem risikoreiche Anlagen – sollten dann auch die Erträge erwirtschaften, die den Aufschlag auf den Verkaufspreis finanzieren. Dem Grunde nach ein unseriöses Geschäftsgebahren bei dem der Kunde zu einem höheren Risiko verleitet werden sollte, wobei verschleiert wurde, dass ihm unter dem Strich noch mehr Kosten verursacht wurden.

 

Ein neuer Markt entsteht: Rückabwicklung

 

Die Lebensversicherer bekleckern sich nicht gerade mit Ruhm, wenn es um eine transparente Abrechnung, die Nachvollziehbarkeit von Zuschüssen oder die faire Beteiligung ihrer Kunden an stillen Reserven geht. Regelmäßig führt dies zu Niederlagen vor Gericht, wenn Kunden ausgewiesene Ablaufleistungen oder Rückkaufwerte in Zweifel ziehen.

Daraus haben nun findige Geschäftsleute ein Businessmodel gemacht. Kunden die ihre Lebensversicherung kündigen wollen (oder leicht dazu motiviert werden können) erhalten das Angebot diese rechtlich zu vertreten und höhere Leistung für den Rückkauf herauszuschlagen. Entweder soll der Kunde das Geld dann als Gegenleistung in eine andere Anlage investieren oder einen Teil seines Mehr-Erlöses an den Rückabwicklungsdienst zahlen.

 

Interessenkonflikt

 

blau direkt lehnt das Geschäftsmodell Rückabwicklung entschieden ab.

Unsere Partner sind Makler und Versicherer. Die einen vermitteln Lebensversicherungen, die anderen stellen diese bereit. Es läuft daher den Interessen beider Partner entgegen, wenn wir das Vertrauen in deren Dienstleistung in Frage stellen. Man kann keine faire Partnerschaft leben, wenn man ein Geschäftsmodell darauf aufbaut, die Interessen seiner Partner zu verletzen; potentiell sogar die Glaubwürdigkeit seiner Partner zu beschädigen.

Man muss kein Fan der Lebensversicherung sein. Man kann diese durchaus kritisch sehen. Doch wer die Lebensversicherung als Versicherungsmakler pauschal verurteilt – und damit ein Produkt das Jahrhunderte eines der Hauptprodukte unserer Branche war und immer noch ist – muss sich fragen, ob er im richtigen Beruf ist. Wer als Pilot jedem seiner Bekannten abrät sich ins Flugzeug zu setzen, mag dafür zahlreiche Gründe aufführen können, aber er gehört ganz sicher nicht in ein Cockpit.

Die Lebensversicherung gezielt zu diskreditieren, indem man pauschal erklärt aus jeder Lebensversicherung lasse sich mehr Geld herausholen, wenn man Rechtsmittel einsetzt, stellt nicht nur eine Kritik an dem betroffenen Versicherer dar. Sie verursacht Schäden für die Solidargemeinschaft und sie bedeutet indirekt auch eine Herabsetzung des Kollegen, der einst dass Produkt empfahl. Der Vorteil eines einzelnen Kunden (auf Kosten aller anderen Versicherungskunden generiert) rechtfertigt es unserer Meinung nach nicht das Bild des Versicherungsvermittlers und der Branche insgesamt zu beschädigen. Dies führt nur dazu, dass Kunden generell misstrauischer werden und insgesamt weniger für Ihre Vorsorge aufwenden. Damit entsteht einer Vielzahl von Kunden nachhaltiger Schaden.

Ein Versicherungsmakler hat zweifelsohne eine hohe Verantwortung für seinen Mandanten. Er hat aber auch eine Verantwortung gegenüber der Branche und gegenüber der Gesellschaft. Wer diese Verantwortung beiseite schiebt, handelt in Wahrheit nicht im Kundeninteresse. Ihm geht es schlicht darum, auf Kosten anderer Makler, auf Kosten der Solidargemeinscaft, auf Kosten des Versicherers und seiner Beschäftigten, auf Kosten des Ansehens unserer Branche und vor allem auch auf Kosten seines eigenen Kunden Provisionen zu verdienen. Würde der Rückabwicklungsvermittler im Kundeninteresse handeln, würde er nämlich nicht versuchen die Rückabwicklung der Lebensversicherung attraktiver zu gestalten, sondern seinen Kunden überzeugen, dass der einmal begonnene Lebensversicherungsvertrag fortgesetzt werden sollte. Nur dann hat der Kunde eine Chance die bereits entstandenen Kosten wieder hereinzuholen und die beim Abschluss in Aussicht gestellte Rendite zu erlangen.

 

Credo von blau direkt

 

Wir arbeiten mit unseren Maklerpartnern daran, dem Kunden nur dort Lebensversicherungsprodukte zu verkaufen, wo der Kunde einen eindeutigen Nutzen hat und der Vertragsschluß die bestmögliche Option des Kunden ist.

Wir treten entschieden dafür ein, bereits in der Beratung auf den Verkauf von Lebensversicherungen zu verzichten, wenn diese nicht richtig für den Kunden sind. Massgeblich ist dabei aus unserer Sicht jedoch nicht die Rendite. Wir sind keine Bank. Wir reduzieren die Bedürfnisse des Kunden nicht auf mathematische Zinsformeln. Für uns ist die Gesamtbetrachtung der Wünsche und Bedürfnisse des Kunden und seiner Lebenssituation maßgeblich.

Wir arbeiten mit unseren Versicherungspartner daran die Qualität der Lebensversicherung zu verbessern und sukszessive vorhandene Schwächen zu beseitigen. Wir wollen unseren Kunden sichere Altersvorsorgeprodukte anbieten, die die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und dem Kunden faire und wenn es möglich ist attraktive Konditionen bieten.

Wir kommunizieren  mit unseren Versicherungspartnern, kritisch, konstruktiv, sachlich und Face to Face. Dies gilt auch für eine faire Behandlung bei den Rückkaufswerten, falls die Lebenssituation des Kunden es unabwendbar erfordert eine bestehende Versicherung aufzugeben. Wir schicken jedoch keine Anwälte vor. Wir stiften Kunden nicht zu Streitigkeiten mit unseren Versicherungspartnern an. Geschäfte die darauf basieren unsere Partner vor dem Kunden bloßzustellen oder die Glaubwürdigkeit der Branche mit Füßen zu treten lehnen wir daher ab.

Wenn die Rückabwicklung einer Lebensversicherung nicht auf einem Irrtum basiert, ist sie immer die Folge einer tragischen Lebenssituation des Kunden. Daraus machen wir kein Geschäft.