Wie Kentucky Ihr Vermögen mehrt

Bei „Kentucky“ denken alle an Grillhähnchen. Doch Kentucky hat auch eine der besten Universitäten für den Fachbereich Psychologie weltweit. Das Forscherteam um den Psychologen C. Nathan DeWall hat nun ein Studienergebnis erzielt, das Verkäufern ungeahnte Potentiale eröffnet.

Messbare Hemmung der Kaufbereitschaft

Im Blogbeitrag “Währungsangabe reduziert Kaufbereitschaft” berichteten wir bereits von einer Studie, die das Weglassen des Euro-Zeichens in Preisangaben nahe legt. Demnach aktiviert das Euro-Zeichen das Schmerzareal im Gehirn wodurch die Kaufbereitschaft messbar gehemmt wird. blau direkt ließ als unmittelbare Reaktion darauf hin das Währungszeichen in allen Preisangaben in den Vergleichsrechnern weg. Die Abschlussquoten erhöhten sich nachweislich.

Kentucky mit verrückter Studie

Nun kommt eine Studie von der Universität Kentucky, die bereits bekannte Ergebnisse nochmals deutlich unterstützt und eine Abschätzung zulässt wie mächtig der Effekt sein kann. Das Forscherteam um den Psychologen C. Nathan DeWall ist mit der Wechselwirkung von Schmerzen und Gedanken bestens vertraut.  Körper und Geist bilden eine Einheit und beeinflussen sich gegenseitig. So weiß man seit längerem, dass negative Gedanken sich auf die Gehirnchemie, den Hormonhaushalt und damit auch ganz konkret auf das körperliche Befinden auswirken.

Vor vielen Jahren fand man bereits heraus, das beispielsweise „Trennungsschmerz“ durchaus wörtlich verstanden werden kann. Der Verlust eines vertrauten Menschen löst demnach nicht nur negative Gefühle aus, sondern führt auch zu einer Ausschüttung entsprechender Botenstoffe im Schmerzareal des Gehirns. Als unmittelbare Folge steigt tatsächlich das Schmerzempfinden messbar an.

In Kentucky kam man nun auf die Idee die Wirkweise von Schmerzmittel bei seelischen Schmerzen zu erforschen. Der Gedanke: Wenn seelische Schmerzen Botenstoffe aktivieren, die körperliche Schmerzen auslösen, kann dann durch die medikamentöse Unterdrückung der Botenstoffe (also Gabe eines Schmerzmittels) eventuell auch umgekehrt die seelischen Schmerzen lindern?

Erstaunliches Ergebnis

Anfang 2014 wurde eine entsprechende Studie durchgeführt. Die Ergebnisse bestätigten die Wissenschaftler: Schmerzmittel lindern seelisches Leid.

Nachgelegt

Ermutigt legten die Wissenschaftler nun nach. Nachdem durch die Studie der Cornell seit 2011 bekannt ist, dass die Trennung von Besitz und damit Kauf (als Trennung von Geldbesitz) und Verkauf Schmerzen aktivieren, war die Frage nun, ob auch hier die gezielte Gabe von Schmerzmitteln den Käufer bzw. Verkäufer nachhaltig beeinflusst.

Man schenkte einer Gruppe von Studenten Kaffeebecher, die diese zu eigenen Gunsten verkaufen sollten. Ohne Schmerzmittel betrug der durchschnittliche Verkaufspreis 6 Dollar. Mit der Gabe von Schmerzmitel verkauften die Studenten bereits für 4 Dollar. Offenbar fiel die Trennung vom Besitz ohne Schmerzreize erheblich leichter.

Bedeutung im Verkauf

Betrachtet man die Ergebnisse legen diese nahe, das Kunden bei denen der Schmerzreiz vermieden wird bereit sind bis zu 50% höhere Kaufpreise zu akzeptieren.

Wem es als Verkäufer gelingt die Schmerzreize ganz auszuschalten, kann also womöglich bis zu 50% höhere Monatsraten bei seinem Kunden generieren.

Am einfachsten dürfte es daher sein Wortbegriffe wie „Euro“, „Cent“, „Zahlung“ oder „Rate“, also alles was unterbewusst mit einer Zahlung / Besitztrennung (vom Geld) assoziiert wird zu vermeiden. Die Verkaufsunterlagen sollten ebenfalls durchgehend auf entsprechende Begrifflichkeiten verzichten. Empfohlen sei nochmals der Beitrag: Blogbeitrag “Währungsangabe reduziert Kaufbereitschaft”  in diesem Zusammenhang.

Warnung

Wer nun schlussfolgert, dass er ähnlich wie die Forscher um DeWall einfach zu Schmerzmitteln greift, diese seinen Kunden in den Kaffee mischt, sei gewarnt: Auch wenn der Kunde dann vollkommen schmerzbefreit ist, so handelt es sich rechtlich um Körperverletzung.

Jeder Verkauf wäre nichtig, da diese Art der Manipulation ein so schwerer Verstoß gegen Treu und Glauben wäre, dass damit alle zumutbaren Grenzen überschritten wären.

Oliver Pradetto

Oliver Pradetto ist Gründer von blau direkt und war über 20 Jahre als Geschäftsführer tätig. Als Beiratsvorsitzender begleitet er nun vor allem den strategischen Ausbau.