Bestandskundenpflege mal anders – Verkaufen Sie KEINE Versicherungen

Seien Sie einmal ehrlich:

Wie viel Zeit haben Sie im letzten Monat für die Bestandskundenpflege aufgewendet und wie viel Zeit für die Neukundenakquise?

Haben Sie mehr Zeit für die Neukundenakquise verwendet als für die Bestandskundenpflege? Warum eigentlich? Lassen Sie sich hier anhand eines einfachen Beispiels zeigen, wie Sie sich um das Thema Kundenbindung intensivieren und Ihr Weiterempfehlungsgeschäft ankurbeln können.

Blicken wir ein Jahr in die Vergangenheit, so kommt fast jedem auch die Hochwasserkatastrophe Ende Mai bzw. Anfang Juni wieder ins Gedächtnis. Viele Menschen verloren all ihr Hab und Gut und standen quasi vor den Trümmern ihrer Existenz. In einem solchen Katastrophenfall ist eine gute Vorbereitung und Vorsorge immens wichtig und kann im Extremfall sogar Leben retten.

Historischer Hafen Lübeck
Grade Bewohner, die nahe an Flüssen wohnen, sollten ein stark gesteigertes Interesse beim Thema Schutz bei einer Hochwasserkatastrophe haben

Was kann ich als Makler hierfür tun?

Denken Sie in erste Linie an Versicherungen? Wenn ja, denken Sie vielleicht einmal etwas anders:

Katastrophen aufhalten können Sie zwar nicht – wer kann dies schon -,  jedoch können Sie nützliche Tipps in Form zum Beispiel eines Ratgebers für Notfallvorsorge und richtiges Handeln in Notsituationen zur Verfügung stellen.

Vom Bundesamt für Bevölkerungsschutz und Katastrophenhilfe werden hierzu Informationen in Form einer Broschüre zur Verfügung gestellt. Je nach Handhabung können Sie diese Broschüre dem Kunden per Mail zukommen lassen, einer Kundenmappe beilegen oder vielleicht in Form eines Postversandes zu schicken.

Die Broschüre kann bequem online mit einer Mengenbegrenzung von fünf Stück bestellt werden oder alternativ als .pdf-Datei heruntergeladen werden.

Seit Januar 2014 können Sie auch eine Bestellung von größeren Mengen vornehmen:

Einfach eine Mail mit der gewünschten Menge an
bestellservice@bbk.bund.de
schicken oder die Bestellung telefonisch unter
0228-99550-0
aufgeben.

Was habe ich als Makler davon?

Als Makler werden Sie plötzlich ganz anders wahrgenommen, da das eigentliche Anliegen erst einmal gar nichts direkt mit Versicherungen zu tuen hat. Die Kontaktaufnahme wird somit dem Kunden erleichtert, da Sie in seiner Wahrnehmung in diesem Fall nicht der „Versicherungsfutzi“, sondern der Service Dienstleister sind.

Grade, wenn Sie vielleicht bisher Anlaufschwierigkeiten mit Ihrem Weiterempfehlungsgeschäft hatten, melden sich vielleicht sogar Weiterempfehlungen, die ebenfalls dieses Informationsmaterial beziehen wollen, da Sie es bei einem Ihrer Kunden gesehen haben.

Und wer weiß – vielleicht tun sich auf Grund der Broschüre noch ganz neue Vertriebs- und Beratungsansätze für Sie auf.

Denken Sie daran: Neukundenakquise ist deutlich schwieriger als bestehende Verbindungen am Leben zu halten oder zu vertiefen. Dennoch tun viele Vermittler viel zu wenig, um aus Kunden Stammkunden zu machen. Somit liegt viel Potential für Abschlüsse brach – wie auch das Potential weiterempfohlen zu werden.

Schießen Sie nicht mit Kanonen auf Spatzen

Allerdings hilft es nichts, wahllos alle Kunden oberflächlich mit x-beliebigen Informationen „zu bombardieren“:

  • Wählen Sie eine Zielgruppe aus, die Sie intensiv ansprechen und ansprechen. Im obigen Beispiel sind dies Kunden aus Gefahrengebieten zum Beispiel für Hochwasserkatastrophen.
  • Suchen Sie sich dringende und wichtige Themen, auch im Zusammenhang mit aktuellen oder vergangenen Geschehnissen. Dies ist wesentlich effektiver und emotionaler als willkürliche Informationen im Überfluss
  • Belassen Sie es nicht bei einer einmaligen Ansprache einer Kundengruppe und wechseln Sie nicht sofort zur Nächsten. Bereiten Sie die Aktionen sorgfältig vor und sorgen Sie für eine passende Nachbearbeitung, in dem Sie sich zum Beispiel Wiedervorlagen im blau direkt System setzen.

Natürlich hilft Ihnen hierbei auch unsere Bestandsverwaltung.

Die Detailsuche unter dem Reiter Bestand bietet ein Potpourri mannigfaltiger Selektionsmöglichkeiten, so dass Sie zum Beispiel Kunden aus besonders hochwassergefährdeten Postleitzahlengebieten ganz einfach auswählen können, um später Serien-E-mail, -briefe oder -faxe zu versenden.

Erfahren Sie zudem, wie Sie Ihre Kundenbindung auch durch automatisierte Grußkarten stärken können und wie eine Maklerkollegin diese zur Kundenbindung einsetzt.




2 Kommentare zu “Bestandskundenpflege mal anders – Verkaufen Sie KEINE Versicherungen

  1. Sehr schöner Blogbeitrag! Sie sprechen mir aus dem Herzen Herr Giese. Es ist tatsächlich so, dass wir unsere Neukunden mittlerweile fast ausschließlich über Weiterempfehlungen aus dem Kundenstamm gewinnen. Unseer Mehrwertangebote ist sehr vielfältig. Das reicht von den Früchten der Geburtstagspflege bis hin zu Anfragen, die scheinbar erst mal gar nichts mit dem Versicherungsgeschäft zu tun haben. So werden wir auch schon mal nach einer KFZ-Werkstatt, einem Anwalt, einem Fußbodenleger oder einem Buchhaltungsservice gefragt. Kann man da helfen, dann spricht sich das schnell herum.

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