Der LV-Deckel kommt! Jetzt amtlich.

Montag haben wir ausführlich über die bevorstehende Deckelung der LV-Provisionen berichtet.

Dienstag legte die Bundesregierung die Richtlinie vor.  Die LV-Deckelung ist jetzt amtlich.

Dennoch gibt es einige Überraschungen.

Achtung Zeitungsente: Keine Entwarnung!

  • Am Dienstag legte die Bundesregierung die Richtlinie vor und plant diese im Eilverfahren durchzupeitschen.
  • Schon am Freitag endet die Frist bis zu der die Lobbyisten ihre Stellungnahmen verfassen können.
  • Im Juli soll im Bundesrat endgültig abgestimmt werden.
  • Zum 01.01.2015 soll das Gesetz in Kraft treten.

Erste Zeitungsberichte titeln mit „LV-Hilfspaket: Keine formelle Provisionsdeckelung geplant„.  Das ist zwar sachlich korrekt führt aber Vermittler in die Irre, denn es kommt nicht weniger schlimm.

Wer es selbst nachlesen will, kann dies in folgenden Dokumenten tun:

Richtlinien-Entwurf zur LV-Deckelung

ergänzend dazu: Deckungsrückstellungsverordnung

Warum die Provisionen nicht gedeckelt werden..

Eine direkte Deckelung der Lebensversicherungsprovisionen wäre höchstwahrscheinlich verfassungswidrig gewesen. Eigentum ist in Deutschland verfassungsrechtlich geschützt.  Eigentum ist der Definition nach ein „Bündel von Rechten und Berechtigungen“, das die Beziehungen und das Handeln zwischen Personen symbolisiert.  Damit gehört zum Eigentum auch das Ergebnis von Arbeits- & Dienstleistungen. Wird für Eigentum eine freie Preisgestaltung untersagt entspricht dies einem Eingriff in die Eigentumsrechte, denn praktisch bedeutet ein vorgegebener Preis eine Teilenteignung.

Zulässig wäre ein solcher Rechte-Eingriff nur, wenn es sich um einen Bereich handelt, der beispielsweise staatlich gefördert wird (also beispielsweise bei Riester-Produkten) oder unter dem besonderen Diktat des Staates stattfindet. Daher war die Deckelung der Provisionen für die private  Krankenvollversicherung als substituive Versicherung rechtskonform. Die gleichzeitige Deckelung der privaten Zusatzversicherung wäre es hingegen nicht gewesen und fiel entsprechend aus dem Gesetz.

Einer Provisionsdeckelung per Gesetz wäre dementsprechend leicht durch eine einstweilige Verfügung zu begegnen gewesen.  Leider haben die Vermittlerverbände bereits im März diese Sicht der Dinge öffentlich gemacht und damit eine wichtige Widerstandsoption zu früh kund getan. So vermied der Gesetzgeber jetzt diese Falle und wählt einen anderen Weg, um die politisch gewollte Reduzierung der Provisionen durchzusetzen.

 

…und warum die Provisionen dennoch drastisch gekürzt werden

Der Gesetzgeber macht nun von seinem Recht Gebrauch die steuerlichen Grundlagen zu gestalten. Ab 01.01.2015 sollen Versicherer lediglich 25 Promille statt 40 Promille für Abschlusskosten bilanzwirksam buchen können.  Dies entspricht faktisch einer Reduzierung von 37,5%.

Der Versicherer darf zwar unverändert hohe Provisionen zahlen, wird dies aber nicht können, da er die Zahlung dann aus Gewinnen ziehen müsste. Diese reichen in der Höhe nicht im Ansatz aus, um das heutige Provisionsniveau zu halten. Zudem müsste er diese Zahlungen versteuern. Eine Senkung der Abschlusskosten ist unausweichlich.

Zwar steht es dem Versicherer frei, wie er die Abschlusskosten um den entsprechenden Betrag senkt, doch der größte Anteil der Abschlusskosten besteht aus Provisionszahlungen. Die eigenen Abschlusskosten wurden bei vielen Versicherern bereits nachhaltig gesenkt. Hier gibt es womöglich noch Luft, aber erhebliche Senkungen werden kaum bis zum 01.01.2015 möglich sein. Es ist daher zu erwarten, dass die Senkung zum größten Teil über eine Senkung der Abschlussprovisionen erfolgen wird. Schlimmer noch:  Kann im Bereich der sonstigen Abschlusskosten keinerlei Senkung realisiert werden, muss diese Senkung zusätzlich bei den Abschlussprovisionen erfolgen. Es ist daher zu befürchten, dass die Abschlussprovisionen um bis zu 50% nach unten rutschen könnten.

 

Keine Haftungsverlängerung, oder doch?

Tatsächlich regelt der Gesetzgeber keine Verlängerung der Stornohaftungszeiten. Das ist zunächst einmal eine positive Überraschung, denn es überlässt dem Markt die Möglichkeit die Konditionen auszuhandeln.

Allerdings: Stornohaftung lässt sich direkt auf Promille herunterbrechen.  So macht eine Stornohaftung von 5 Jahren für den Vermittler ca. 4,5 Promille aus, die üblicherweise rückerstattet werden müssen.

Eine weitere Verlängerung der Stornohaftung auf 10 Jahre würde zu einer Erhöhung dieser Haftung um ca. 6 Promille auf dann insgesamt etwa 10,5 Promille führen.

Was wäre Ihnen lieber?

  • 10 Jahre Haftung und 35 Promille (entspricht  real 25 Promille)
  • 5 Jahre Haftung und 29 Promille (entspricht real 25 Promille)

Es ist zu erwarten, dass Versicherer sehr unterschiedlich kalkulieren werden, um die Vorgabe -37,5% in den Abschlusskosten umzusetzen.  Der Margendruck wird sicherlich Anbieter dazu veranlassen sich unterschiedlich in dieser Frage zu positionieren. Die Haftungsverlängerung ist dabei eine Alternative, die ebenso wenig vom Tisch ist, wie die Möglichkeit Provisionen generell stärker ratierlich auszuschütten.

 

Neuer Schlag: Provisionsoffenlegung

Es kommt aber noch schlimmer.  VVG §61 wird geändert und ein dritter Absatz ergänzt:

(3) Der Versicherungsvermittler hat dem Versicherungsnehmer die ihm für den Abschluss des Vertrages mit dem Versicherungsunternehmen vertraglich vereinbarte Provision als Gesamtbetrag in Euro mitzuteilen. Er hat dies nach § 62 zu dokumentieren.

Künftig sind alle Provisionen bereits vor Abschluss exakt auszuweisen. Dies ist schriftlich zu dokumentieren.

Das ganz besondere Bonmot: Diese Regelung betrifft nicht die Lebensversicherung, sondern künftig ALLE Versicherungsprodukte.

 

Noch nicht spruchreif

Die augenblickliche Regelung ist sicher noch nicht spruchreif.  Insbesondere die Provisionsoffenlegung ist äußerst mangelhaft ausformuliert.

  • Welche Provision weisen Makler aus, die über einen Pool einreichen? Dem aktuellen Text nach wären dies 0 Euro, denn der Makler hat keinen Vertrag mit dem Versicherer.
  • Wie sind jährlich wiederkehrende Provisionen auszuweisen? Eine „Gesamtprovision“ hängt von Laufzeiten ab, die bei jährlich kündbaren Verträgen unbekannt ist.
  • Woher kennt ein Ausschließlichkeitsvermittler bei Abschluss seine Provision, wenn er volumenabhängige Bonifikationen – die ja erst am Jahresende und nur bedingt ausgeschüttet werden – vereinbart hat?

Dazu kommt, dass die Versicherer mit einigen Regelungen schon allein zeitlich überfordert sein dürften. Da wird jetzt Lobby-Arbeit wie die Hölle laufen. Wie es am Ende ganz genau aussieht wissen wir nicht.

 

Unabhängige Beratung gewinnt

Bei allen Mankos ist die aktuelle Richtlinie jedoch ein großer Erfolg für die unabhängige Maklerberatung in Deutschland. Die Versicherer haben versucht eine direkte Provisionsdeckelung durchzusetzen. Diese hätte die Kosten im wesentlichen auf den Vermittler abgewälzt. Gleichzeitig hätte die Deckelung vor allem unabhängige Vermittler getroffen, weil die direkten Provisionssätze der Ausschließlichkeiten unter den angestrebten Werten lagen und somit kaum zu Einschränkungen für Ausschließlichkeitsvermittler geführt hätten. Das Gleichgewicht wäre zu Gunsten abhängiger Beratung verschoben worden. Die großen AO-Versicherer hätten ihre Vertriebe mit aufgebenden Maklern verjüngen und auffüllen können.

Dieses Kalkül ist vorerst gescheitert. Mit der neuen Regelung sind Ausschließlichkeiten ebenso betroffen. Der Bumerang des versuchten Vermittlerverrats ist zurückgeflogen und straft die Versicherer hart (wenn es bei den aktuelle Regelungen im wesentlichen bleibt).  Es steht zu hoffen, dass die Versicherer daraus lernen und nie wieder versuchen ihren eigenen Geschäftspartnern in den Rücken zu fallen.

 

Der Markt gewinnt

Statt staatlicher Regulierung der Provisionen ist nun wieder der Markt am Zug. Die Versicherer haben eine klare Kostenvorgabe, aber sie können frei entscheiden wie sie sich positionieren. Wer Provisionen senken und Haftung verlängern will muss nun an den Verhandlungstisch um das gewünschte Ergebnis zu erreichen.

Das die Provisionen sinken ist unvermeidlich, aber wie sie es tun bleibt offen.

 

Der Kunde gewinnt

Die gesetzliche Provisionsdeckelung in der Krankenversicherung hat absurder weise zu einer Erhöhung der Abschlusskosten für den Kunden geführt. Von den harten Einschnitten auf Seiten der Vermittler kam nichts beim Kunden an.

Dies ist nun anders. Die Bilanzierungsregeln zwingen alle Versicherer zur Neukalkulation. Tatsächlich werden die Produkte der Kunden wirtschaftlicher.  Zwar sinkt der Garantiezins als unvermeidliche Folge des veränderten Kapitalmarkts, aber die Kostensituation der Lebensversicherung wird effizienter und gleichzeitig transparenter als je zuvor: Künftig müssen Versicherer auch die Verwaltungskosten exakt ausweisen.

 

Versicherer verlieren

Die Versicherer können die Lebensversicherung retten, weil sie künftig Überschüsse nicht direkt ausschütten müssen. Das gibt Kalkulationssicherheit.
Doch der Preis dafür ist hoch: Der Versuch die unabhängigen Makler zu übervorteilen ging nach hinten los. Vielmehr müssen die Versicherer nun an den Verhandlungstisch, wo diese jetzt sicher einen schweren Stand haben werden.

Dazu müssen die Versicherer nun auch an die eigenen Kosten heran.  Auch die versicherungsgesteuerten Vertriebe müssen nun mit niedrigeren Kosten auskommen. Keine leichte Aufgabe für Versicherer.

Neben Abschluss- & Vertriebskosten müssen nun auch Verwaltungskosten ausgewiesen werden.  Dies erzeugt zusätzlichen Margendruck.

Last but not least: Die Umsetzung dürfte enorme Aufwendungen in IT und Organisation nach sich ziehen. Die Versicherer sind diesbezüglich nicht zu beneiden.

 

Vermittler verlieren

Unter dem Strich bleibt: Wir müssen mit Provisionseinbußen bis zu 50% rechnen.

Und auch: Es geht nicht nur um die Kapitallebensversicherung, auch BU, Risikoleben und Pflegerente sind betroffen.

 

Fazit

Es ist noch vieles in Bewegung.  Ein abschließendes Ergebnis ist noch nicht in Sicht.

Jedoch bleibt die Kernaussage unseres Films vom Montag: Die Provisionen für die Lebensversicherung sinken drastisch.

Hinterfragen Sie Ihre berufliche Zukunft in der Branche!

Richten Sie Ihren Betrieb auf den Einkommensverlust aus der Lebensversicherungsparte aus.

 

 




18 Kommentare zu “Der LV-Deckel kommt! Jetzt amtlich.

  1. Wir sollten alle Ruhe bewahren und sehen was kommt. Sinkende Abschlussprovisionen sollten die meisten Makler verkraften können, sofern sie gut aufgestellt sind. Eine Offenlegung der Provisionen wäre zwar niocht schön, sollte aber, wenn es denn alle machen müssen, ebenfalls dem Kunden erklärbar gemacht werden können.
    Jeder sollte nun endlich mal seinen eigenen Geschäftssinn hinterfragen und Überlegungen anstellen – wie arbeite ich weiter, wie geht es weiter, wie werde ich auch künftig erfolgreich sein. Positiv nach vorne blicken!

  2. Danke für die informative Zusammenfassung und Klartext.

    Inwieweit gibt es für die Versicherer denn Umgehungsmöglichkeiten Ihre Vertriebe / AO über andere Zuwendungen zu pushen? Somit würde es ja zu einer Wettbewerbsverzerrung kommen zu Ungunsten der freien Vermittler.

  3. Oli herzlichen Dank für die ganzen Info`s. Gut das Du so intensiv diese Informationen uns zur Verfügung stellst, denn von der Versicherungsseite hören wir ja nichts.
    Immerhin sind die 10 Jahre vom Tisch. Was mich einerseits stört, dass Versicherungen nun doch intern über 25 Promille bezahlen dürfen. Ich hoffe, dass dies beim Kunden auch ausgewiesen wird.
    Ich wünsche einen schönen Feiertag.

  4. Hallo Ulf,

    grundsätzlich können die Versicherer ihre Vertriebe natürlich mehr auf fixe Vergütungsbestandteile umstellen. Da wären geschäftsvolumenunabhängige Gehaltszuwendungen, IT- oder Bürkostenzuschüsse und ähnliches. Diese Möglichkeiten haben die Versicherer natürlich immer.
    Doch auch dies erschwert die neue Richtlinie, da die Versicherer künftig auch die Verwaltungskosten ausweisen müssen. Außerdem weiß natürlich jeder Versicherer, dass fixe Zuwendungen den Vermittler in seiner Vertriebsarbeit wenig beflügeln: Ob die Umsätze damit gehalten werden oder nur die Kosten steigen ist fraglich.

    Unter dem Strich gehe ich davon aus, dass viele Versicherer bemüht sein werden die Auswirkungen der Richtlinie für Ihre Ausschließlichkeiten abzufedern, aber durchschlagen wird es dennoch deutlich. Die Spielräume des Versicherers sind nach dem aktuellen Richtlinien-Entwurf zu klein, als dass Wettbewerbsverzerrungen in großem Stil noch möglich wären.

    Jedoch: Abgerechnet wird zum Schluss. Warten wir mal ab, was am Ende wirklich durch den Bundesrat gewunken wird.

    Liebe Grüße
    Oliver

  5. Hallo Herr Paradetto,

    dies war einer der besten Artikel, den ich von Ihnen gelesen habe.
    Ein relativ kompliziertes Thema super aufgearbeitet, verständlich und sehr informativ!

    Vielen Dank!

    MfG Frank Schindler

  6. „Der Zillmersatz darf 25 vom Tausend der Summe aller Prämien nicht überschreiten.“ Das hat nichts mit den nationalen Bilanzrichtlinien zu tun, sondern bezieht sich spezifisch auf die Produktkategorie.
    Deutsche Lebensversicherung, deutsche Regeln.

    🙂

  7. Hallo Herr Pradetto,

    danke für die ehrlche Worte. Zwischen Ihrer und der Stellungnahme des AfW liegen Welten, und zwar riesige!

  8. So, dann muss ich mich jetzt also bei der Produktauswahl doch mit der Höhe der Provision befassen nämlich um diese auch dem Kunden gegenüber auszuweisen. Damit wird erreicht was verschiedentlich unterstellt, in der Branche auch teilweise praktiziert wird: der Vermittler schaue immer zuerst auf die Provision. Was die LV-Provisionen angeht: ist zwar ein merkantiler Verlust aber teilweise war das ja schon nicht mehr zu rechtfertigen was in Versicherungsprodukten an Kosten drin war/ist (nicht nur Provisionen!). Ob dann die Kunden wirklich gewinnen bleibt mal noch abzuwarten. Die sinkenden LV-Umsätze wirken sich ja auch aus, Fixkosten bleiben und Umsätze sinken. Also steigt die prozentuale (Verwaltungs-) Kostenbelastung.

  9. Hallo in die Runde!
    Theoretisch wäre es doch aber möglich, die Differenz in der AP durch höhere BP auch im Lebenbereich zu kompensieren oder sehe ich das falsch. Wenn ein VU für die ersten fünf Jahre eine höhere BP Staffel einführt die danach absinkt….
    Nur so ein abstrakter Gedanke…

  10. Es war ja klar, dass das kommen wird. hat sich blau direkt schon einmal mit Honorarberatungsmodellen und der Vermittlung von Nettopolicen befasst? Wäre das nicht eine Alternative?

  11. Vielen Dank für die Darstellung, Herr Pradetto. Zum „Glück“ habe ich bereits vor 3 Jahren begonnen mich auf den worst Case (= komplettes Courtageverbot durch VU im Bereich Personenversicherung) vorzubereiten. Heute weiß ich nun, dass ich damals mit der kompletten Umstellung meines Geschäftsmodells die richtige Entscheidung getroffen habe. Deshalb kann ich mir nun entspannt die Entwicklung bis zum fertigen Gesetz anschauen und Kollegen dabei unterstützen vielleicht gerade noch rechtzeitig ebenfalls „die Kurve zu kratzen“.

  12. Die VLV bzw. deren Vorstand Robert Sturn möchte schon seit Jahren ein alternatives Courtagemodell mit ratierlichen Courtagen für Altersvorsorgeprodukte einführen. Mangels ernsthaftem Maklerinteresse hatte ich das bislang geblockt. Sofern es Interessenten und praktikable Vorschläge für ein derartiges Vergütungsmodell gibt bitte gerne Info und Anregungen mit Kommunikationsdaten an mich. Danke vorab für Unterstützung.

  13. @Ralf Reimer
    Ja, Honorarlösungen sind unter Umständen eine Alternative.
    An dem Thema sind wir deswegen seit ca. 12 Wochen dran. 🙂

  14. Nachtrag zum Gesetzgebungsverfahren: Von 21 Empfehlungen (http://www.bundesrat.de/SharedDocs/drucksachen/2014/0201-0300/242-1-14.pdf?__blob=publicationFile&v=1) im Bundesrat wird nun eine genauer geprüft werden. Diese ist für uns nicht ganz unwichtig
    Es handelt sich um die noch genauere Darstellungen/Offenlegung der Provisionen:
    Versicherungsvermittler sollen „grundsätzlich alle gewährten geldwerten Vorteile“ in Euro offenlegen. Dies sei das geeignete Mittel, „Kunden das Eigeninteresse des Versicherungsvermittlers am Abschluss des Vertrags offenzulegen“. Würde man nur auf die bei Abschluss des Vertrags anfallenden Provisionen abstellen, bestünde die Gefahr, dass Umgehungstatbestände zu Lasten der Kunden geschaffen würden. (Vgl.: http://versicherungswirtschaft-heute.de/politics/bundesrat-vermittler-sollen-alle-vergutungen-offenlegen/)
    An der Geschwindigkeit hin zu einer schnellen Umsetzung sowie der bilanziellen 25 Promille zur Zillmerung wurde dem Anschein nach bisher nicht gedreht.
    Öffentliche Anhörung der Experten am 30. Juni, die Schlussabstimmungen in Bundestag und Bundesrat 11. Juli

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