- Welche Bedürfnisse aber hat Ihr Besucher, wenn er auf Ihre Homepage geht?
- Konkret: Was sucht mein Kunde auf meiner Homepage?
Das waren die Fragen aus meinem Blogbeitrag „Warum Ihr Homepage-Erfolg von der Konzentration auf das wesentliche abhängt“. Nun ist es Zeit diese Frage zu beantworten.
Gleich als Vorwarnung: Geben Sie sich keinen Illusionen hin.
Ihr Kunde sind nicht Sie!
Viele Unternehmer glauben zu wissen, was ihre Kunden wollen. Dabei unterläuft den meißten ein fataler Fehler. Sie gehen von ihrem eigenen Kenntnisstand und Interesse aus.
Dies sei am Beispiel Versicherungsbedingungen erläutert:
Da Sie als Versicherungsmakler beispielsweise wissen, wie wichtig Versicherungsbedingungen sind, glauben Sie wohlmöglich das Kunden dieser Frage die gleiche Bedeutung beimessen und entsprechende Fragen auf Ihrer Homepage zu klären versuchen.
Sie irren in gleich 3 Ebenen:
- Tatsächlich ist die Interessenlage des Kunden viel simpler, denn er hat nicht nur Ihr Fachwissen nicht, er kann sich zudem nicht für die ebenso enthusiastisch für diese Thematik begeistern.
- Ihr Kunde kann Ihnen nicht sagen, was er bei Ihnen sucht. Wenn Sie einen Kunden fragen, ob er sich beispielsweise für Bedingungen interessiert, wird er dies bejahen, denn er wäre ja schön blöd, wenn er dies verneinen würde. „Nein, eigentlich ist mir das total egal. Ich will vor allem wenig bezahlen und mich dennoch gut fühlen.“, so etwas werden Sie nie hören. Wenn Sie nach seiner Interessenlage fragen, antwortet der Kopf. Entscheiden tut aber sein Bauch.
- Nicht alles was der Kunde will, will er von Ihnen. Selbst wenn er verunsichert nach Bedingungserklärungen sucht, so bedeutet dies noch lange nicht, dass er diese von Ihnen möchte. Ganz im Gegenteil: Würden Sie die Qualität eines Produkts sicher beurteilen wollen, würden Sie dann wirklich denjenigen fragen, der das Produkt verkauft?
Ihre Kunden sind ebenso wie Sie
Ihre Kunden sind Ihnen dennoch ähnlich. Verlassen Sie einmal Ihre Profession und überlegen Sie, wie Sie sich in Bezug auf Produkte oder Dienstleistungen verhalten in denen Sie nicht der Fachmann sind.
Unter welchen Umständen gehen Sie auf die Seiten von Produkt- oder Dienstleistungsanbietern?
Wenn Sie genau darüber nachdenken, kommen dafür nur 2 Gründe in Frage.
Der heilige Gral des Homepage-Erfolgs
Wenn Sie darauf gekommen sind, welche beiden Gründe für einen Besuch es gibt, ergibt sich daraus absolut logisch, auf welche Inhalte Ihre Homepage ausgerichtet sein muss.
Bevor ich auflöse, bitte ich Sie: Achten Sie in den nächsten Tagen einmal genau darauf, wann Sie auf Anbieterseiten gehen und was Sie dort tun.
Entweder suche ich danach, ob ein geplanter Kauf sinnvoll ist (Kundenmeinungen und Bewertungen) oder nach einer Möglichkeit ein Produkt (für das ich mich eigentlich schon entschieden habe) schnell und möglichst unkompliziert zu kaufen.
Aus Erfahrung kann ich sagen, der Kunde weiß, was er will. Ich hatte gestern eine Kundin, welche online nach einer Krankenzusatzversicherung angefragt hatte. Nun wußte ich nicht, welche wollte Sie denn und habe angerufen und gefragt, was soll es denn sein? Heilpraktiker, Zahn, Tagegeld, Brille, 2Bett/Chefarzt usw. Sie antwortete und sagte: Ach so viele gibt es, ich wollte nur eine Zahnversicherung….schicken Sie mir mal was zu!!!
Wie es nun weitergeht, weiß jeder gute Makler. Also ist die Antwort auf die Frage von Oliver: zu 90% ein Produkt.
Wie heißt es so schön: „Der Kunde will keinen Bohrer, sondern ein Loch in der Wand.“
Ich gehe weiter und sage: „Der Kunde will kein Loch in der Wand, sondern ein Bild AN der Wand. Eine schönere Wohnung, sozusagen.“ Dazu braucht man schon lange keinen Bohrer und kein Loch mehr.
Das mussten alle Bohrer-Verkäufer in den letzten Jahren lernen.
– Hans Steup, Berlin