Haben Sie Ihren Kunden diese Frage schon einmal gestellt?
Es gibt gute Gründe für diese Frage.
Kaufentscheidungen leben von Emotionen
Leider vergessen viele Verkäufer, dass Sachargumente im Verkauf nicht entscheidend sind. Es ist die Emotion die am Ende zur Kaufentscheidung führt.
Wir lieben Kinder
Die Menschen lieben ihre Kinder und würden nahezu alles tun, um diese zu schützen. Sogar mehr als wir für uns selbst tun.
Ein Beispiel:
Toast enthält Stärke und diese bildet bei hohen Temperaturen Acrylamid. Acrylamid gilt als krebsauslösend. Ein zu dunkel getoastetes Brot sollte man deshalb nicht essen.
Trotzdem kann es mitunter passieren, dass ein Stück Brot zu lange getoastet wurde und schon recht dunkelbraun ist.
Die Mehrheit aller Menschen, die den Zusammenhang kennen, isst einen solchen Toast dennoch, weil man denkt, einmal sei schon nicht so schlimm.
Wenn Sie den Toast schon nicht wegwerfen wollen, sollten Sie den angekohlten Toast Ihrem Sohn oder Ihrer Tochter geben, denn bei diesen sind wegen des niedrigeren Lebensalters weniger durch freie Radikale verursachte Schäden in den Genen. Die Anfälligkeit für Krebs ist geringer.
Die Vorstellung den etwas zu braun geratenen Toast selbst zu essen fanden Sie vermutlich nicht weiter schlimm. Doch wie fühlt es sich in Ihrem Bauch an, wenn man Ihnen vorschlägt lieber das Kind dem Risiko auszusetzen?
Versicherungsschutz für die Lieben
Ähnlich verhält es sich mit der logischen Vernunft, wenn es um Versicherungen geht. Logisch betrachtet sollten zuerst die Eltern versichert werden. Diese sind die wirtschaftlichen Versorger und sie tragen ein höheres Risiko.
Dennoch ist die Mehrheit der Menschen eher bereit die eigenen Kinder zuerst zu versichern. Für sich selbst betrachtet halten viele das Risiko einer Berufsunfähigkeit eher für gering (obwohl gerade dies natürlich ein extrem hohes Risiko ist!). Doch wie schnell kann es passieren, dass Ihr Kind angefahren wird?
Egal ob es sich um Altersvorsorge, Unfallschutz oder Krankenversicherung handelt: Die Menschen schützen lieber und zuerst ihre Kinder.
Nutzen Sie Liebe für Ihren Verkauf
Natürlich können Sie -ganz profan – die Kinder versichern. Allerdings ist es unsere Aufgabe erst die wichtigsten Risiken abzusichern und das bedeutet nun einmal, dass die Eltern zuerst dran sind.
Sprechen Sie über das Risiko des Kindes. Arbeiten Sie mit der Vorstellungskraft der Eltern und fragen Sie diese:
Ich habe eine sehr persönliche Frage an Sie, wenn ich darf: Was darf der Schutz Ihrer Kinder kosten?
Bitte missverstehen Sie mich nicht. Ich weiß, diese Frage erscheint hinterhältig. Ich will dabei auf etwas anderes hinaus, als meine Frage Sie vielleicht vermuten lässt. Bitte vertrauen Sie mir in dieser Sache. Ich stelle die Frage noch ein wenig brutaler:
Wenn es um die Liebe zu Ihrem Kind geht, welches Preisschild würden Sie dann an den Kopf Ihres Kindes hängen?
Vermutlich werden Ihre Kunden einen Stein im Magen haben. Ganz sicher werden Ihre Kunden Ihnen aber erklären, dass der Schutz der Kinder unbezahlbar ist.
Schauen Sie, es gibt hervorragende Möglichkeiten Ihr Kind gegen allerlei Lebensrisiken zu versichern und wir können gerne später darüber sprechen. Doch darauf wollte ich nicht hinaus.
Ich will auf etwas anderes hinaus, was Eltern wie Sie und ich uns unbedingt klar machen müssen. Sie sind das wichtigste im Leben Ihrer Kinder.
Sie geben Ihren Kindern Liebe und Halt. Sie erziehen Sie, lachen mit ihnen und sind bei all den Sorgen und Nöten da. Aber: Sie ernähren Sie auch. Sie sorgen dafür das Ihren Kinder eine Schulbildung bezahlt wird, das diese in einem geordneten sozialen Umfeld aufwachsen, ein Dach über dem Kopf haben.
Ein Unfall ihrer Kinder mit einer Behinderung wäre schlimm, aber schlimmer wäre ein Unfall von Ihnen. Sie sind alles was ihrem Kind ein gutes Leben sichert.
Das bedeutet, wenn wir über Ihren Versicherungsschutz reden, lassen Sie uns einmal Ihr Auto, Ihre Möbel und selbst ihr Haus vergessen und reden wir zuerst einmal über das was am allerwichtigsten ist.
Warum so in ein Gespräch einsteigen?
Zuallererst: Nicht für jede Situation mag ein solcher Gesprächseinstieg richtig sein. Doch grundsätzlich macht es Sinn, den Kunden abzuholen und ihn für die richtige Sicht zu öffnen.
Die Mehrheit der Menschen kümmert sich zuerst einmal um die Absicherung des Vermögens. Sein Auto versichert jeder, erst Recht das Haus, doch die eigenen Knochen?
Für Haus und Auto hat Ihr Kunde lange gearbeitet. Er hat sich diese Gegenstände mit Herzblut ausgesucht. Deswegen hat er hier eine hohe Bereitschaft den nötigen Versicherungsschutz für sich zu organisieren.
Die Berufsunfähigkeit oder die Altersvorsorge hingegen wird eher verschoben. Das Alter ist für viele Kunden oft noch nicht greifbar. Die Berufsunfähigkeit oder der Unfall – das passiert in seiner Wahrnehmung eher anderen. Erst wenn in seinem direkten sozialen Umfeld etwas passiert und er die Auswirkungen persönlich fühlt, kommt die Offenheit für die Sicherung dieser Risiken.
Über die Kinder können wir die Perspektive gerade rücken, denn hier bangt jedes Elternteil und fühlt Angst vor den Risiken für seine Kinder. Ihr Kunde trägt das größte Risiko für seine Kinder in sich.
Kann ich so mit Kunden umgehen?
Ihre Aufgabe ist es nicht, sich in einem Verkaufsgespräch als besserer Mensch zu fühlen, sondern dafür Sorge zu tragen, dass Ihr Kunde die richtigen und vor allem die wichtigsten Entscheidungen trifft.
Sein Auto können Sie gerne versichern, aber wenn Ihr Kunde keine Berufsunfähigkeit oder einen adäquaten Ersatz für diesen wichtigen Schutz hat, haben Sie als Versicherungsmakler in Ihrem Beruf versagt.
Natürlich müssen Sie jede Verkaufsrethorik adaptieren und auf Ihre Wortwahl hin anpassen. Jedoch ohne diese zu entschärfen!
Harte Worte werden weich ausgesprochen: Mit Sanftmut und Einfühlungsvermögen gesprochen wird die Botschaft als anteilnehmendes Engagement verstanden!
Wer seine Kunden liebt – gute Verkäufer tun dies – den darf diese Liebe auch etwas kosten. Der Preis den Sie zu zahlen haben, ist die Bereitschaft zum Wohle Ihres Kunden über den eigenen Schatten zu springen und bereit zu sein, nicht nur der nette Onkel zu sein.
Mehr verkaufen
Sie werden auf diese Weise höhere Beiträge für Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge und Unfallschutz generieren können.
Auto, Haus und Möbel wird Ihr Kunde ganz sicher dennoch versichern wollen.
Und wenn noch genügend wirtschaftliche Möglichkeiten Ihres Kunden bestehen, haben Sie bereits die Grundlage gelegt, anschließend noch etwas für die Kinder zu tun.
Ps.: Mächtige Werkzeuge (Verkaufstechniken sind das Werkzeug des Verkäufers) wollen mit Verantwortung eingesetzt werden. Es geht nicht darum ihre Kunden zu mehr Versicherungsschutz zu drängen als diese sich angemessen leisten können. Es geht darum, ihren Kunden zu motivieren, die richtigen Dinge zuerst zu versichern.
Ihr Kunde kann sich zur Not auch ohne Auto von A nach B bewegen, ohne Wirbelsäule nützt ihm aber das beste Auto nichts. Wenn Sie persönlich Kontakt zum Kunden haben, versichern Sie immer den Autofahrer bevor Sie das Auto versichern.
Super Thema !!!
Gerade hier wäre es schön, wenn es aus Eurem Hause einen Vergleichsrechner speziell für Kindergeldanlagen geben würde 🙂 Ihr habt sogar schon Produktpartner, die die entsprechenden Zielprodukte anbieten, z.B. :
– LV 1871 | Primus (50) plus
– uniVersa | TABALUGA tip top (o.ä.)
– Württembergische | GENIUS (o.ä.)
– Nürnberger | Biene Maja
Ich bin mir sicher, dass auch viele andere Eurer Maklerkollegen sich über einen derartigen Vergleichsrechner (besonders wegen des Bedingungsvergleichs …) freuen würden. Und da sich viele dieser Lebensversicherer endlich auch wieder über „Neugeschäft“ freuen würden, könnten sie sich auch gerne an den IT-Kosten beteiligen (günstiger als Fernseh-Printwerbung …).
Viele (Advents-) Grüße aus Berlin
Super Thema. Wir unterstützen z. B. Kinderversicherungen. Wenn ein Kind geboren wird gibt es immer von uns ein Starthonorar/Neugeborenengeschenk für jedes Kind in Höhe von 50 Euro. Was den Eltern und mir bei einer Beratung auch am Herzen liegt, ist eine private Krankenzusatzversicherung. Gibt es ab 3,77 Euro im Monat und was viele nicht wissen, es gibt GKV`s welche die Kosten zum Teil oder komplett übernehmen.
Thomas gebe ich Recht, dass ein Vergleichsrechner für die Kinderrente fehlt. Zu der Auflistung noch die Gesellschaft Generali, denn es ist die einzige, wo man für 20 Euro starten kann und auch schon eine beidseitige BUZ inkl. ist, welche z. B. bei der Bine Maja extra versichert werden muss.
Beste Grüße
Timo Fuhrmann
Das Thema Kinderversicherung existiert bei uns als Dauerticket. Sprich, wir planen die Umsetzung eines entsprechenden Vergleichs seit 2006. Allerdings haben wir das Projekt immer wieder verschoben, weil die Integration der Kinderprodukte aufwendig war, dann nur zögerlich in den Schnittstellen der Versicherer integriert war und hinzu kommt die schwierige Vergleichbarkeit.
Zu unterschiedlich sind die Produkte, um da mal eben schnell was vergleichbares daraus zu machen.
Einige basieren auf Unfallversicherungen, andere auf Lebensversicherungen. Diese als Fonds oder klassisch. Die verbundenen mit abgesicherten Risiken sind Bu, aber nie eine echte. Schülerunfähigkeit, Unfall, Dread-Disease, Erwerbsunfähigkeit und dies teilweise in x-fachen möglichen Kombinationen.
Das Projekt ist 3 mal aufwendiger als BU, aber für ein hunderstel des Umsatzes.
Fazit: Irgendwann kommt da mal ein Rechner. Irgendwann in ganz ferner Zeit.
Wer es beschleunigen möchte, kann dies fast im Alleingang tun. Aktuell machen wir keine 2 Mio. Bewertungssumme mit Kinderversicherungen über alle Makler.
Ich kann den Wunsch zwar verstehen Thomas, aber bei weniger als 50.000 Bewertungssumme selbst beim Top-Makler kann das dann doch nicht so wichtig sein, oder?
… hm, die Unterschiede der einzelnen Anbieter könnte man in den drei Deckungsvergleichen darstellen und vielleicht die Fragefelder auf
– Alter des Kindes & Laufzeit
– Ansparprodukt mit oder oder Zusatzversicherungen
reduzieren …
2 Mio. p.a. bei allen Maklern … auch bei denen, die Direktlizenzen haben ?
Vielleicht wäret Ihr ja auch der einzige Anbieter von solch einem Vergleichsrechner ?
Der Seniorenmarkt boomt, vielleicht auch mit Enkelpolicen … ?
Ich verstehe den Wunsch Thomas, allein das Argument des Alleinstellungsmerkmals greift zu kurz. Wenn kein Umsatz auf das Produkt da ist – auch bei den Versicherern laufen diese Produkte eher mau – dann kommt der auch durch einen Rechner nicht zum tragen.
Die gleichen Argumente könntest Du für Grundunfähigkeit, Aupair, Bootsversicherungen, Veranstaltungshaftpflicht und viele andere Rechner bringen. Der Umsatz geht zwar mit Rechner hoch, aber nicht so wesentlich, als das sich das finanzielle Engagement lohnt.
So ein Rechner kostet 2-300.000 Euro (denn das ist im Falle der Kinderversicherungen weitaus komplizierter als Du es Dir vorstellst). Bei 2% durchschnittlichem Deckungsbeitrag kannst Du ja mal ausrechnen, was da rein kommen muss, bis sich das rechnet.
Total illusorisch.
Wir werden das sicher trotzdem irgendwann mal machen. Aber erst, wenn wir gerade nichts wichtigeres zu tun haben.
Wenn Du Deinen Kinderprodukteumsatz verdoppelst, was bedeutet das dann in Deinem Einkommen? +500 Euro im Jahr?
Es gibt andere Dinge, die wir in der Zeit tun können, die Dir wesentlich mehr bringen.
Liebe Grüße
Oliver Pradetto
Sorry, Oliver, wird nicht wieder vorkommen. Und eine Verdopplung meines Umsatzes in diesem Segment wären nicht nur zusätzliche „+500 EUR“ … 🙁
Ach Du warst das! 😉
Spaß beiseite Thomas, ich schätze an Dir, daß Du um einen Dir wichtigen Rechner kämpfst und mir ist auch klar, dass Du das auch ganz bewusst in unserem Interesse tust. Ich sehe das absolut positiv. 🙂
wir haben halt sooooo viele Ideen und Baustellen. Da müssen wir eines nach dem anderen machen. Ich versuche nur unsere Abwägung transparent zu machen und ich schließe auch nicht aus, dass wir uns da mal irren.
Liebe Grüße
Oliver
Also, dass hier kein Umsatz gemacht wird kann ich kaum glauben. Das Thema Kinder BU erfährt m.E. eine steigende Nachfrage und der Deutsche Ring (bietet das Produkt nicht mehr an) war im letzten Jahr durchaus erfolgreich im Vertrieb. Unangenehm sind eher die vielen Ablehnungen der Gesellschaften. Wenn das Kind mal gehustet hat….und das kommt meist nicht gut an beim Kunden, nachdem man Stundenlang über die Absicherung gesprochen hat! Das Problem mit der Vergleichbarkeit sehe ich auch und dass die Gesellschaften bisher kaum in den Bedingungen nachgebessert haben zeigt das Interesse daran. Aber, hier soll kaum Umsatz möglich sein????? Vielleicht bisher nicht über bd….Hier müssten alle ins Boot, Vers-Gesellschaften, bd, Makler….
……..und ich würde eher eine 0 an die 500,-€ hängen. Denn das sind die Möglichkeiten in diesem Segment.
Die Möglichkeiten? Da kann man vermutlich sogar 2 Nullen an die 500 machen.
Es gibt reichlich weitere gehypte Produkte, wo jeder weiß, dass hier enorme Verkaufschancen liegen:
Pflegeversicherungen etwa, Sterbegeld, selbst Hunde-OP.
Im Bereich Sterbegeld haben wir einen Partner, der nur damit 2 Mio. Im Jahr verkauft. Leider steht er aber auf weiter Flur allein.
Mit den anderen Produkten verhält es sich ähnlich.
Am Ende wird das Produkt beim Kunden kaum vom Makler angesprochen und was man nicht anspricht, wird auch nicht gekauft.
Viele Kollegen sind hier (sorry!!!) schlicht zu faul, ein ordentliches Verkaufsgespräch mit Ansprache einzuüben und das dann durchzuziehen.
Insgeheim glauben viele Kollegen, dass der Kunde ja nicht einmal genug für die eigene Altersvorsorge tun kann, wie soll er sich dann diese Produkte noch leisten. Als Folge werden nicht nur diese Produkte gar nicht verkauft, sondern zusätzlich zu wenig Vorsorge.
Wie soll der Kunde sich das auch leisten, nicht wahr?
Dabei vergessen wir, dass sich nahezu alle Familien und Paare 2 Autos leisten. Einer von zwei Partnern arbeitet dabei fast mit seinem ganzen Gehalt für die Autos. Was für ein Unsinn!
Die Frage ist also nie, ob der Kunde genug Geld hat, sondern wofür er es sinnvoller ausgibt.
Doch diese Thematik können wir nicht von einem Tag auf den anderen lösen.
Wir bleiben gemeinsam dran! 🙂
Hallo Zusammen,
Kinderprodukte sind schon immer dann gut gelaufen, wenn sie konkret beim Kunden angesprochen wurden. Nur leider gibt es nur sehr wenige wirklich gute Produkte mit guten und weitreichenden BU Optionen. Da passt es genau ins Bild, dass HDI sich von deren Kinderprodukt Känguruh, wie es heisst, aus unternehmenspolitischen Gründen verabschiedet.
Ich gebe Herrn Pradetto absolut recht, Vergleichsrechner dafür zu gestalten wird ziemlich schwer werden, zu unterschiedlich sind die Produkte und deren spezifischen Möglichkeiten und Optionen. Hier zahlt sich dann doch wieder das Fachwissen der Malker aus.
Viele Grüße
Frank Laumer