In diesem Beitrag möchte ich Ihnen kurz schildern, wie ich Bewertungsportale einsetze und wie auch Sie damit Erfolg haben können…
Ein Anrufer noch lange kein Kunde, aber…
… der Kunde hat ein Problem. Hierfür sucht er oder sie eine Lösung. Es gilt wie immer: HINHÖREN. Ich erfragen und hinterfrage erst einmal die genauen Wünsche des Kunden am Telefon. Oberstes Gebot ist es für mich möglichst schnell einen Termin zu vereinbaren.
„Zeitdiebe“ ausfiltern
Aber Achtung: Es geht hierbei auch darum Interessenten zu filtern.
Ich stelle auch immer wieder fest, dass auch „Zeitdiebe“ dabei sind. Sie alle kennen den Kunden, der als letztes Mittel einen Makler sucht, weil er von einem KFZ-Versicherer gekündigt worden ist. Ein solcher Kunde sollte sich an seinen bisherigen Berater wenden und nicht mich damit belästigen seine Karre wieder aus dem Dreck zu ziehen.
Ich habe mir daher vorher überlegt, welche Kunde ich betreuen will. Deswegen nutze ich vorbereitete, gezielte Fragen, um die möglichen neuen treuen und interessierten Kunden vom „Problemkunden“ zu differenzieren. Ich stelle freundlich und klar dar, was ich tue, aber eben auch was ich nicht tun werde! So sehe ich mich weder als den „billigen Jakob“ noch als eine Art „Vergleichrechnerbediener“ eines Interessenten
Interessentenanrufe sind Chefsache
Brauche ich noch erwähnen, dass dies Chefsache ist? Natürlich müssen ich das als Berater selbst machen. Solcherlei Interessenten darf ich niemals von meiner Assistenz terminieren lassen. Das funktioniert fast nie.
Zielgruppe
Eines haben alle Anrufer gemeinsam: Sie wollen einen qualitativ guten Berater für Ihre Versicherungen und Finanzen. Eine einfache Auskunft hätten Sie auch über einen Vergleichsrechner wie Check24 bekommen können, aber Sie haben bewusst nach einem Berater vor Ort gesucht. Dies sind Kunden die bewusst den kompetenten Berater suchen, der Ihr Problem löst.
Ist es nicht genau dieser Kunde, den ich im Bestand haben will? Nämlich der, der meine persönliche Beratung und meine Kompetenz zu schätzen weiß?
Geschwindigkeit ist Trumpf
Anfragen per Telefon oder E-Mail müssen asap (as soon as possible) erledigt werden. Das Interent bietet sofortige Information. Holen Sie den Kunden hier am Zeitpunkt des höchsten Interesses ab. Bewertungen bei Amazon oder Ebay zeigen immer wieder, dass die Geschwindigkeit eine große Rolle spielt. „Schnelle Lieferung, gerne wieder“ steht hier oft in den Bewertungen.
Keine Angst vor Bewertungen
Viele Maklerkollegen sagen mir Sie hätten Angst vor schlechten Bewertungen. Diese kann ich nicht teilen. Natürlich kann es mal sein, dass ein Kunde verärgert ist. Dies werden Sie auch trotz Top-Beratung nicht ändern können. Wir sind alle Menschen. Bisher habe ich jedoch keine negative Bewertung erhalten.
Haben Sie den Mut zu mehr Offenheit. Das Internet bringt uns dazu offener und transparenter zu werden. Dies ist auch gut so. Nur so können wir das Vertrauen zu unseren Kunden wieder herstellen und das Ansehen des Versicherungsvermittlers in der Öffentlichkeit wieder stärken.
Aktiv zu Bewertung auffordern
Von nix kommt nix. Nach einer Beratung ist mein Credo: „Wenn Sie unzufrieden sind, sagen Sie es mir. Wenn Sie zufrieden sind, sagen Sie es anderen“. Dies sage ich im Anschluss meiner Beratung jedem Kunden und fordere ihn damit nicht nur auf eine Bewertung abzugeben, sondern bitte auch um ein Feedback zu meiner Beratung. So erhalten Sie manchmal sehr interessante Antworten, die Sie überraschen werden. Probieren Sie es mal aus.
Wenn er Ihnen sagt, dass er mit der Beratung zu 100% zufrieden ist, möchte er doch bitte diese Erfahrung weiter geben. Bitten Sie ihn eine Bewertung bei z.B. kennstdueinen.de abzugeben und ein paar Sätze zu der Beratung zu schreiben.
Erinnern
Bei kennstdueinen.de gibt es die tolle Möglichkeit Bewertungskarten anzufordern. Diese können Sie gleich im Gespräch vom Kunden ausfüllen lassen. Eine tolle Sache, so wird dies nicht verschoben oder vergessen. Allerdings gibt es auch Kunden, die sich hier einen Text in Ruhe überlegen wollen.
Andere Bewertungsportale bieten so etwas nicht. Hier senden Sie den Link zur Bewertung einfach an Ihren Kunden.
Erinnern Sie hierbei ein paar Tage später an Ihre Bewertung. Ich habe mir hierzu Vorlagen in mein E-Mail-System bei blau direkt gelegt. So kann ich ganz einfach eine Erinnerungsmail an den Kunden senden.
Disziplin
Der Erfolg kommt nie sofort. Es dauert eine Weile. Erst einmal müssen Sie Bewertungen sammeln und bei sich in der Region vorne mit dabei sein. Dann sollten Sie regelmäßig Bewertungen von Ihren zufriedenen Kunden einfordern. Am besten Sie fügen dies fest in Ihren Beratungsablauf ein. Am Ende steht das Feedback an Sie und die Bitte der Bewertung und Empfehlung. Gar nicht so einfach, aber hier gilt: Dranbleiben…
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Hier der Ansprechpartner von kennstdueinen.de:
Rene Strauß
Telefon: 069/9778459140
Mobil: 01520/9296951
http://www.renestrauss.de/
Lieber Ulf, danke für den 2. Blogbeitrag hier und die positiven Worte über http://www.kennstdueinen.de. Auch ich stimme mit meiner Erfahrung aus über 10.000 gekauften Leads zu, das Geschwindigkeit mein Ass war und man die Zeitdiebe selektieren muss.
88 % von Onlinebewertungen waren positiv. Die Chancen, die Online-Bewertungen bieten, überwiegen dabei die Risiken! Die Motivation, ein positives Erlebnis mit anderen zu teilen, ist größer als bei negativen Erfahrungen. Der wertvollste Kontakt ist doch (meine Meinung), wenn ein anonymer Surfer sich telefonisch bei Ihnen aufgrund Ihrer Bewertungen meldet und einen Termin möchte bzw. Sie einen Termin nach einem kurzen Gespräch vereinbaren können. Anrufe sind Chefsache, definitiv ! Der Interessent möchte mit Ihnen persönlich sprechen. Natürlich sollte der Chef zurückrufen, wenn ein Interessent sich z.B. per email oder Kontaktformular meldet und dann den Termin selbst vereinbaren.
Aber…..wir haben festgestellt, dass viele der guten Anrufe nicht immer direkt angenommen werden können, weil der Makler im Termin ist etc. Nicht jeder verfügt über ein Backoffice, Assistentin o.ä. welche rangehen könnte. Wenn ich ein Problem, Bedarf, Frage habe und Sie sind nicht erreichbar, dann ist das Internet so schnell, dass man auch zum nächsten Makler Kontakt aufnehmen könnte. Deshalb möchte ich hier kurz unseren neuen Service erwähnen: der AnrufannahmeSERVICE (gilt nur für Anrufe die über uns kamen und nicht entgegengenommen werden können). Wir melden uns als Ihre Rezeption und entschuldigen Sie als im Moment nicht erreichbar, wir informieren Sie direkt per eMail mit allen Details. Mehr Infos dann gerne bei mir (gilt nur für Kunden von KennstDuEinen)
Aller Anfang ist nicht schwer……mein Tipp: REGELMÄSSIG gute Empfehlungen ansprechen und bekommen, viele Makler vergessen es leider im Tagesgeschäft und vergeben dadurch Chancen.
Beste Geschäfte 🙂 viele Empfehlungen und Neukunden
wünscht Ihnen René Strauß
Hallo Herr Papke, hallo René,
wichtig Euer Hinweis, dass nicht jeder Anrufer zum Kunden „gemacht“ werden muss. Man muss auch als Berater „Nein“ sagen zu bestimmten Leuten. Zeitdiebe ist für den Großteil solcher Leute eine zutreffende Bezeichnung.
Interessant finde ich den AnrufannahmeService, den ein Makler auch vereinbaren kann für ALLE eingehenden Anrufe, egal woher sie kommen. Im Grunde ist es ein „lebender“ Anrufbeantworter. Das Angebot von eBuero ist einen Blick wert.
– Hans Steup, Berlin
Klasse Blog-Beiträge, danke Ulf.
Zeitdiebe sind auch Blog Storys die als Werbeinstrumentarium missbraucht werden, sowas sollte von blau direkt umgehend gelöscht werden!
Wie oft soll der immer gleiche Tenor hier noch geschrieben werden…….das nervt langsam !!!
@ Kollege Matthiessen Ich kann Ihren Post nicht nachvollziehen. Wo ist das Problem, wenn Kollegen Ihre Erfahrungen teilen? Ich empfinde das als sehr bereichernd.
@Rene, @Herr Streup, @Mario: Vielen Dank für Euer Feedback. Es war spontan, dass ich diesen Artikel an Blaudirekt gesendet habe. Ich wollte einfach mal meine Erfahrungen mitteilen, da mich schon ein paar Makler auf der Roadshow darauf angesprochen haben.
@Andreas Matthiesen: Kann ich ebenfalls wie der Kollege Michel nicht nachvollziehen. Ich gebe hier gerne meine Erfahrung weiter. Dies erfolgt übrigens ohne Entgelt und ich bekomme hierfür keinerlei Vergünstigung. Dieser Blog ist eine Goldgrube des Wissens für Makler. Es gibt m.M. nach nichts vergleichbares. Niemand ist gezwungen diesen Blog zu lesen.
Nur gemeinsam können wir den Stand des Maklers in der Öffentlichkeit wieder positiv darstellen und uns von anderen Vermittlern abheben. Solch Bewertungsportale sind neben den beschriebenen positiven Effekten eine Möglichkeit. Dies hat einen positiven Nutzen für uns alle. Als junger Makler ist mir dies ein wichtiges Anliegen. Was ich bei blaudirekt schätze? Den Austausch unter den Kollegen. Dies ist ein kleiner Beitrag von meiner Seite dazu.
Hallo Ulf, die Vorgehensweise mit den Anrufen führe ich genauso durch. Gerade die Schnelligkeit ist entscheidend. Das Thema kommt immer mehr. Wenn ich überlege, dass im Monat 12.000-mal Versicherungsmakler Hamburg gegooglet wird, dann motiviert mich das ungemein! Deswegen von mir auch noch einmal der Hinweis auf die richtigen Keywords bei kennstdueinen.de bzw. bei der eigenen Adwords-Kampagne. Wie oft die Suchbegriffe gesucht werden, kann man übrigens auch dort ganz einfach unter http://tinyurl.com/369xg6m herausfinden. Da ist richtig Potenzial, wenn man die richtigen Suchbegriffe herausgefunden hat. Und nicht bei allen Versicherungsprodukten ist der Wettbewerb so hoch, dass man gegen Check24&Co keine Chance hat. Wir brauchen doch gar nicht 10.000 Besucher im Monat auf der eigenen Page. Aber Backoffice ist wichtig. An der Stelle kann ich mich auch nur noch einmal für die Empfehlung von Herrn Pradetto für den Sekretariats-Service bedanken. Für sagenhafte 15€(!) im Monat werden hier Anrufe entgegengenommen und mir gehen nur keine Neukontakte mehr durch die Lappen. Perfekt!
Beste Grüße
Sebastian Ohligschläger
blog.kanzlei-ohligschläger.de
@Sebastian
Da ich mich intensiv mit der lokalen SEO für Versicherungsmakler beschäftige, kamen mir die 12.000 Suchen etwas hoch vor. Google sagt im Adwords Tool es wären 880. Wie kommst Du auf die 12.000?
Btw.: Es ist immer noch verhältnismäßig einfach dabei nach oben zu kommen. Nur als Anstoß für die, die gerne lokal gefunden werden wollen und sich nicht trauen. Versucht es doch mal. Es ist leichter als Ihr denkt. Und die Anfragen kommen. (Mindestgröße für Städte ab 50.000 aufwärts)
Ja, lokales Marketing ist wichitg und ich habe dies aufgrund meiner Arbeiten für http://www.buergschaft24.de und http://www.warenkreditversicherung24.de bisher nicht so richtig angepackt, obwohl die Seite trotz allem doch schon gefunden wird. Nun ja. Lässt sich alles noch steigern.
Dies wird sich jedoch mit dem neuen Auftritt 2013 ändern. Habe da schon einiges im Kopf. Das Internet bleibt weiterhin der spannendste Spielplatz 🙂