Warum die Conversion-Rate die Basis Ihres Erfolges ist

Die Conversion-Rate (klicken Sie jeweils auf den Link, wenn Sie einen Begriff nicht kennen!) ist eine der wichtigsten Kennzahlen für alle, die Abschlussziele im Internet verfolgen. Und natürlich sind Tipps wie man die Conversion-Rate erhöht immer willkommen.

Tatsächlich ist die Conversion-Rate aber mehr als nur eine Kennzahl, die man hochschraubt. Sie entscheidet maßgeblich über den Erfolg des Unternehmens.

Conversion-Rate erhöht Umsatz proportional

Nehmen wir an, es gelingt Ihnen, die Conversion-Rate durch verschiedene Maßnahmen zu erhöhen: Ihr Umsatz wird durch diese Maßnahme direkt mit erhöht.

Beispiel:

vorher nachher
jährliche Besuche 10.000 10.000
Conversion-Rate 0,5 % 1 %
Versicherungsverkäufe 50 100
durchschnittlich Provision je Verkauf 50 EUR 50 EUR
Umsatz 2.500 EUR 5.000 EUR

Die Conversion-Rate selbst wirkt also direkt auf den erzielten Courtage-Umsatz und dies selbst dann, wenn alle anderen beeinflussbaren Stellschrauben wie die Zahl der Besucher, die durchschnittliche Provisionshöhe (die ist eher niedrig angesetzt, denn über die Jahre dürfte eine solche Summe selbst bei Privathaftpflichtverträgen leicht zusammen kommen!) usw. unbeeinflusst bleiben.

Allein dies zeigt auf, wie wichtig die Conversion-Rate ist. Ein Erhöhung der Conversion-Rate erhöht den Umsatz.

Conversion-Rate

Entscheidend für das Unternehmen ist jedoch nicht der Umsatz, sondern der Deckungsbeitrag II. Das ist das, was am Ende zur Verfügung steht, um das Unternehmen als Ganzes zu unterhalten.

Um Web-Umsatz zu erzeugen, betreiben wir beispielsweise eine Homepage. Für diese bezahlen Sie eine monatliche Gebühr für SSL-Zertifikate, Domain, Provider, gelegentliche Änderungen durch einen Designer, die Dienstleistung eines Bewertungsportals wie „KennstDuEinen“ oder ähnliches.

Vielleicht haben Sie auch Ausgaben durch Google-Adwords. Diese Kosten hängen unmittelbar mit der Anzahl der Besucher zusammen. Sie verändern sich nicht durch die Erhöhung der Conversion-Rate. Hier spricht man von PPC (price per click).

Lassen Sie uns davon ausgehen, dass unser Beispielmakler für 500 Euro Google-Adwords geschaltet hat, eine Webseite bei blau direkt für 45 Euro monatlich unterhält und außerdem für 800 Euro jährlich bei “ KennstDuEinen“ Mitglied ist.

Ergänzen wir das Beispiel:

vorher nachher
jährliche Besuche 10.000 10.000
Conversion-Rate 0,5 % 1 %
Versicherungsverkäufe 50 100
durchschnittlich Provision je Verkauf 50 EUR 50 EUR
Umsatz 2.500 EUR 5.000 EUR +100 %
PPC-Kosten 500 EUR 500 EUR
Webpflege 1.340 EUR 1.340 EUR
Deckungsbeitrag II 660 EUR 3.160 EUR +378 %
Kosten pro Verkauf 36,80 EUR 18,40 EUR

Der Umsatz verdoppelt sich mit der Verdoppelung der Conversion-Rate. Der Umsatz verhält sich proportional.

Der Deckungsbeitrag wächst überproportional.

Sehen wir uns die Conversion-Rate vorher an, dann stellt sich schon die Frage, ob es sich lohnt, für so wenig Deckungsbeitrag Managementkapazitäten in die Homepage zu stecken, nicht wahr? Die Kosten fressen das Investment auf. Der einzelne Abschluss kostet überproportional viel Geld.

Gelingt es jedoch, die Conversion-Rate ein wenig zu erhöhen wird die Sache sprunghaft lohnend. Auf einmal ist auch der finanzielle Spielraum da, den Erfolg massiv auszubauen. Nehmen Sie Ihre Aufgabe hier Ernst. Machen Sie Ihren Job!

Turbo im Maklerbetrieb

Bis hierhin könnte das Ganze einem Lehrbuch für Onlinemarketing entstammen. Sie führen aber einen traditionellen Betrieb und nutzen das Internet nicht unbedingt als Hauptkanal.

Deswegen sehen viele Kollegen Begriffe wie „Conversion-Rate“ als fachchinesisch, dem man sich nicht widmen müsse. Die Haupteinnahme liege ja im traditionellen Geschäft. Das Internet habe man nur zusätzlich – quasi auch als Kundenservice.

Diese Einstellung ist ein fataler Fehler.

Gehen wir das ganze wie Kaufleute an und rechnen nach!

Üblicherweise werden Sie den Kunden aktiv nachbetreuen,vielleicht sogar anrufen und einen Termin vereinbaren. Sie können dem Kunden leicht weitere Produkte verkaufen, richtig?

Jeder Onlineverkauf, jeder neue Kunde ist dem Grunde nach ein qualifizierter Lead! Statt von „Kosten je Verkauf“, müssten wir eigentlich von „Kosten je Neukunde“ oder „Kosten je Lead“ sprechen.

vorher nachher
Kosten pro Lead 36,80 EUR 18,40 EUR
  • ein Lead zu einem erstaunlich niedrigen Preis
  • ein Lead, der Sie direkt beim Kunden qualifiziert (nicht über irgendeine unseriöse Internet-Werbemasche, die der Kunde schon am Folgetag vergessen hat)
  • ein Lead mit erheblich mehr Informationen über den Kunden

Nehmen wir an, dies gelänge Ihnen nur bei einem von 5 neuen Kunden (eine eher miserable Quote) und nur bei jedem zweiten kommen Sie zu zusätzlichen Verkäufen für insgesamt 2.000 Euro. Wir gehen hier davon aus, dass Sie den Kunden anschließend dauerhaft betreuen. Die Summe stellt gewissermaßen den Ertrag dar, den Sie während der gesamten lebenslänglichen Betreuung des Kunden mit ihm umsetzen. 2.000 Euro ist also eher wenig, oder?

Unsere Beispielrechnung verändert sich dann wie folgt:

vorher nachher
jährliche Besuche 10.000 10.000
Conversion-Rate 0,5 % 1 %
Versicherungsverkäufe 50 100
durchschnittlich Provision je Verkauf 50 EUR 50 EUR
Umsatz 2.500 EUR 5.000 EUR
PPC-Kosten 500 EUR 500 EUR
Webpflege 1.340 EUR 1.340 EUR
Nachverkauf / Cross-Selling 10.000 EUR 20.000 EUR
Deckungsbeitrag II 10.660 EUR 23.160 EUR

Die Conversion-Rate ist für Sie als traditionell arbeitenden Makler also immens wichtig. Selbst kleinste Veränderungen wirken sich massiv auf Ihr Einkommen aus.

Das Beispiel ist insgesamt eher zurückhaltend berechnet und spiegelt eher einen überschaubaren Erfolg wider. Leicht können Sie sich ausrechnen, was es bewirkt, wenn Sie ein bisschen erfolgreicher im Nachverkauf sind oder die durchschnittlichen Abschlusshöhen ein wenig nach oben verändern. So bringt z.B. jede Kfz-Versicherung mehr Provision als im genannten Beispiel!

Es zeigt sich schon hier, dass es sich für den Maklerbetrieb lohnt, nicht am falschen Ende zu sparen.

Wer meint, seine Webseite vernachlässigen zu können, zahlt einen hohen Preis. Eine vermeintliche Billiglösung oder das Rumbasteln an einer eigenen Webseite mag dem ersten Eindruck nach ein paar Euro im Jahr sparen, aber wenn dadurch die Conversion-Rate verringert wird, verliert der Makler ein Vermögen.

Erfolg im Web ist für Makler enorm wichtig. Dies gilt erst Recht, wenn der Makler im Schwerpunkt traditionell arbeitet.

Dreh- & Angelpunkt ist die Conversion-Rate. Verfolgen Sie meinen Blog weiter und Sie erfahren, was Sie tun können!




7 Kommentare zu “Warum die Conversion-Rate die Basis Ihres Erfolges ist

  1. Hallo Herr Pradetto, schöner Artikel. Die Conversion Rate ist wirklich
    eine wichtige Größe im Bereich Onlinemarketing. Danke für die Erwähnung
    des „Bewertungsportals wie “KennstDuEinen” oder ähnliches.“ Auch hier arbeiten wir im Hintergrund
    immer an der Verbesserung der Conversion Rate. Beim Thema AdWords stehen wir Ihnen und den
    Maklern gerne helfend als Google Premium Partner zur Seite. Beste Grüsse und viele Neukunden wünscht René Strauß

  2. Lieber Herr Strauss,

    unser Maklerpartner Ohligschläger & Berger aus Hamburg hat letzetn Monat 16 Anrufe von Neukunden bekommen und dafür 99 Euro in Adwords investiert bei Euch. Das ist ein sensationelles Preis-Leistungsverhältnis (auch wenn am Ende nicht jeder Anrufer ein Kunde wird).

    Da erwähne ich Euch dann gerne mal. 😉

    Liebe Grüße
    Oliver Pradetto

  3. ja das stimmt. Danke für die Erwähnung; wir hatten ja darüber auch schon gesprochen. Ich habe gerade mal geschaut. Wenn wir von der Conversion Rate „Telefonanruf“ ausgehen liegt der Durchschnitt bei uns im Moment bei 8,05€ d.h. ein Anruf (wertvollster Kontakt) eines Neukunden kostet im Durchschnitt (Stand 5.10.12) aller unser Kunden aus dem Finanzbereich diese Summe. Die meisten Versicherungsmakler geben aber noch zu wenig im Bereich Onlinemarketing aus und setzen teilweise noch auf Andere auch teurere Mittel. Jeder Makler könnte sinnvoll mehr Budget für Google AdWords (Anzeigen) investieren um daraus direkt mehr Kunden zu gewinnen. Das Ganze in Kombination mit den Empfehlungen der zufriedenen Kunden. In diesem Sinne ein schönes Wochenende

    René Strauß

  4. Nun ja. Die Statistik ist ein wenig geschönt, denn manch Anruf landet auf dem Ab und der Kunde ruft mehrmals an. Tatsächlich liegen die Kosten wohl 2-3 mal höher. Dennoch eine sensationelle Quote.

    Und: So toll die Sache ist, sie funktioniert nur, wenn man ein paar Hausaufgaben macht und erst einmal für eine Basiszahl an Empfehlungen sorgt.
    Die traurige Wahrheit ist, das viele Euren Service buchen als wäre es ein Ablasshandel. Wenn ich da Geld ausgebe, klappt es vielleicht mit dem Erfolg. Das ist nicht so.

    Ihr könnt allenfalls helfen und den Erfolg beflügeln. Das auch recht gut und deswegen haben wir ja Rahmenkonditionen für unsere Partner mit Euch vereinbart. Leider gibt es viele Kollegen die sich den Erfolg wünschen, aber außer bei Euch zu buchen nichts dafür tun. Das geht dann in Die Hose und ist teuer. Fairerweise muss man das dazu sagen.

    Ändert aber nix daran, dass das Prinzip von Euch eine tolle Möglichkeit ist.

  5. Schöne Rechenbeispiele. Ganz wichtig, auch mal Zahlen zu besprechen und zu erklären.

    Viele Makler machen sich, wie René Strauß auch sagt, wenig Gedanken darum. Sie basteln eine Webseite, mieten einen billigen Baukasten oder buchen Google-Werbung für die Visitenkarten-Homepage und warten und warten… und nichts passiert.

    Anschließend heißt es, das bringt ja sowieso nichts…

    … was dazu führt, dass das Geschäft ein anderer macht 🙂

    Schönes Wochenende wünscht

    – Hans Steup, Berlin

  6. …und wieder was dazu gelernt 🙂
    Die Kooperation mit Herrn Strauß kannte ich so noch gar nicht. Gerade für uns scheint es mir sinnvoll zu sein hier einmal den Kontakt aufzunehmen.
    Ich werde mich also beim Herrn Strauß mal melden.
    Vielen Dank mal wieder an blaudirekt.

    Viele Grüße aus Berlin
    Dirk Gärtner

    PS: unser Termin mit Herrn Krebs war auch sehr hilfreich, jetzt freue ich mich auf das Seminar am 18.10

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