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5 Elemente einer erfolgreichen Makler-Website [Teil 3]

Nachdem wir uns die Bedeutung der Catcher und Kontakt-Daten angeschaut haben, kommen wir nun zum „Subject of Desire„.

Auf den Punkt

Das Internet ist ein extrem schnelles Medium und das macht den Surfer ungeduldig.
Warum soll er lange nach etwas suchen, was er mit dem nächsten Klick auf der nächsten Website vielleicht sofort verfügbar hat?

Für Sie bedeutet dies, dass Ihr Erfolg unmittelbar davon abhängt, ob Sie Ihrem Kunden bieten was er sucht.
Genauer gesagt: Ob Sie es ihm sofort bieten.

Wer seinen Kunden über ein Stöckchen springen lassen will, verliert ihn.
Mit jedem Klick, den Ihr Kunde zusätzlich braucht, um zu seinem „Subject of Desire“ – dem Objekt seiner Begierde – zu gelangen, sinkt Ihre Conversion Rate um 30%.
Das beduetet nichts anderes,als dass Sie 30% Ihrer potentiellen Kunden verlieren.

Beispiel:

Nehmen wir an Ihr Kunde such einen Hausratvergleich.
Stellen wir uns vor, er kommt auf Ihre Homepage und muss dort erst einmal auf den Menüpunkt „Versicherungen klicken (-30%). Dort findet sich dann ein Text, der den Kunden darüber aufklären soll, dass er gerne auch persönliche Beratung erhalten kann und am Ende dann der Link auf das Vergleichsrechnermenü (-30%). In diesem Menü muss er sich nun den Hausratvergleich raussuchen (-30%).

Ihr Kunde hat also 3 Klicks benötigt. Sie haben 3 mal in Folge je 30% der potentiellen Kunden verloren.
Vonn 100 Kunden kommen also nur noch 34 auf Ihrem Vergleich an.

Nehmen wir an Ihre normale Conversion-Rate beträgt 2%. Also von 100 Kunden die beispielsweise eine Vergleich rechnen schließen 2 ab.

Wenn Sie also von 100 bereits 66 durch Ihre Menüführung verbrennen, dann müssen Sie schon 3 mal so viele Kunden auf Ihre Webseite locken für das gleiche Ergebnis.

Fazit: Führen Sie Ihren Kunden sofort und unmittelbar zu dem was er sucht.

Was sucht Ihr Kunde?

An diesem Punkt müssen Sie extrem vorsichtig sein.

Sie lieben Ihr Geschäft. Sie atmen Ihre Philosophie. Sie schwören auf Ihre Dienstleistung.

Das führt dazu, dass fast alle Webseitenbetreiber den gleichen Fehler machen:
Die Homepage berücksichtigt die Wünsche des Senders und nicht des Empfängers.

Die meißten Firmen glauben der Kunde suche Ihr Produkt, Ihre Beratung oder gar Ihre Firma.

Tatsächlich sucht der Kunde aber lediglich eine Lösung für sein Problem. eine Befriedigung seines Bedarfs.

Als Verkäufer wissen Sie dies:

Der Wurm muss dem fisch schmekcen, nicht dem Angler.

Also stellen Sie Ihr Sendungsbewusstsein zurück. Vergessen Sie, was Sie Ihrem Kunden gerne sagen mögen und finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will.

Alles andere hat keine Bedeutung.

Wie finden Sie heraus, was Ihr Kunde sucht?

Beobachten zunächst einmal kritisch Ihr eigenes Surfverhalten. Sie werden feststellen, dass dies Überraschungen für Sie bereit hält:
Was stand da noch gleich?

Tatsächlich lesen Sie auf normalen Homepages so gut wie nie Texte. Sie gehen immer direkt auf Ihre Problemlösung.
Wenn Sie auf die Seite der Bahn gehen, dann suchen Sie iene Zugverbindung.
Wenn Sie zum Onlinebanking gehen, wollen Sie auf Ihr Konto.
Wenn Sie das Onlinetelefonbuch aufschlagen, suchen Sie eine Telefonnummer.

Nie, (nahezu) absolut nie gehen Sie auf diese Seiten, um sich über den Anbieter selbst zu informieren oder seine Philosophe kennenzulernen.

Also: Was könnte ein Kunde bei einem Versicherungsmakler suchen?

Richtig! Versicherungen. Ihr Kunde geht nur aus einem einzigen Grund auf Ihre Homepage. Er sucht konkret nach einem Versicherungsangebot um dies für sich zu prüfen.

Anschließend wird er dieses Angebot vergleichen wollen mit dem anderer Anbieter. Hier können Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sein: Bieten Sie Ihrem Kunden als Angebot gleich diesen Vergleich an.

Der Versicherungsvergleich ist das „Subject of Desire“ Ihres Kunden.

Alles andere auf Ihrer Homepage ist schmückendes Beiwerk: Der Rahmen für Ihre Kunst.

Vergleichsrechnern auf Ihrer Makler-Website

Gründe für die Einbindung von Vergleichsrechnern gibt es viele. Die Generierung von Online-Abschlüssen ist aber nur einer davon. Anbei einige Gründe dafür, dass der Vergleichsrechner das wichtigste Element einer erfolgreichen Makler-Website ist.

Interaktiver Content

Mit einem Vergleichsrechner bieten Sie Ihren Kunden interaktiven Content. Der Kunde kann selbst aktiv werden und rechnen – so oft er will, wann er will, wie er will, wo er will und das Beste: Ohne Sie! Davon abgesehen, dass es Ihnen Arbeit erpart, sammelt der Kunde auf Ihrer Website völlig ungezwungen positive Erfahrungen und nicht selten wird er Sie im Nachgang anrufen oder gleich online abschließen.

Der Kunde arbeitet selbst

Von der Erfassung der berechnungsrelevanten Daten über den Deckungsvergleich bis hin zum Online-Abschluss: Der Kunde kann – und will auch häufig – selbst bis zum Abschluss kommen. Natürlich können Sie Ihren Kunden unterstützen und – auch gerne telefonisch oder via Online-Beratungs-Software – an die Hand nehmen.

Anfragen / Leads generieren

Während die Sach-Sparten online verhältnismäßig gut laufen, sind die reinen Online-Abschlüsse in Kranken und Leben eher unterirdisch. Das heisst aber nur, dass der User nicht viel online abschließt. Eines tut er jedoch sehr viel: Er rechnet online! Aus diesem Grund bieten alle Vergleichsrechner von blau direkt die Möglichkeit, nicht mit einem Antrags- sondern mit einem Anfrage-Formular abzuschließen. In manchen Sparten ist dies manchmal von Vorteil, da der Kunden den Online-Abschluss scheut, aber den Weg einer Anfrage geht.

Wie binde ich einen Vergleichsrechner von blau direkt auf meiner Website ein?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten einen Rechner auf Ihrer Website einzubinden.  Hier finden Sie eine Übersicht über die 4 Arten der Vergleichsrechner-Einbindung.

Lesen Sie hierzu auch den vorhergehenden Beitrag.
»social media für Versicherungsmakler

Den auf dieses Thema folgenden Blog gibt es auch schon!
» 5 Elemente einer erfolgreichen Maklerwebsite – Teil 4

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