Nachdem wir uns gestern dem Thema Urteil zu Unisex-Tarifen – Was genau wurde da entschieden? gewidmet haben, wollen wir uns heute mit den Konsequenzen befassen.
Was bedeutet das Urteil nun für uns konkret?
Zunächst einmal ganz sachlich die Auswirkungen auf die verschiedenen Produkte betrachtet:
- Risiko-Leben: Frauen werden teurer, Männer günstiger
- Rentenversicherung: Frauen werden günstiger, Männer teurer
- Krankenversicherung: Männer werden teurer, Frauen günstiger
- Kfz: Frauen werden teurer, Männer günstiger
Alles neue ist schlecht
Viele Kollegen neigen dazu, neues erst einmal abzulehnen. Wir wissen, dass die bisherige Kalkulation statistisch gut begründet ist und nun wird alles über den Haufen geworfen.
Tatsächlich gibt es Risiken.
Frauen die erst kürzlich Rentenversicherungen abgeschlossen haben, werden nun gut beraten sein, noch auf einen der neuen Tarife zu wechseln. Für Sie als Ursprungsvermittler bedeutet dies ein erhebliches Risiko unverdiente Courtagen zurückzahlen zu müssen.
Daraus folgt:
1.) Bilden Sie unverzüglich zusätzliche Stornoreserven für alle Rentenversicherungen, die durch Frauen in den letzten 12 Monaten abgeschlossen wurden.
2.) Sprechen Sie ihre weiblichen Rentenversicherungskunden lieber von sich aus an. Es ist besser Sie decken um, als das es ein Konkurrent tut.
Jetzt schon Weichen stellen
Wenn Sie jetzt Frauen in der privaten Krankenversicherung beraten, dann schließt Ihre Kundin im Zweifel einen Tarif ab, der ab 2013 erheblich günstiger für weibliche Kunden zu haben sein wird.
Sie sollten also unbedingt Optionstarifen den Vorzug geben, die einen unkomplizierten Tarifwechsel in neuere Tarife anbieten.
Bieten Sie Frauen ab 2012 die private Krankenversicherung an, dann ist ebenfalls damit zu rechen, dass Ihre Kunden Anfang 2013 wechseln wird. Als Folge entstehen Ihnen jedoch hohe Stornoquoten.
Ab 2012 macht es also Sinn, dies zu berücksichtigen und Beginntermine möglichst auf Anfang 2013 zu schieben oder ebenfalls gleich einen Folgetermin zur Umstellung des Tarifs zu vereinbaren, damit Sie nicht die Stornocourtage zahlen müssen, während ein anderer Kollege Ihnen Ihre Kunden abschraubt.
Mehr Chancen als Risiken
Die Angelegenheit birgt aber vor allem Chancen.
Überall dort, wo sich ein Geschlecht verbessert, haben Sie nun gute Argumente den Versicherungsschutz Ihrer Bestandskunden nochmals eingehend zu prüfen.
Aus solchen Prüfterminen ergibt sich sehr oft neues Geschäft.
Obwohl bei Rentenversicherungen und Krankenversicherungen Umdeckungen immer sehr zurückhaltend angegangen werden sollten, ergibt sich auch hier ein Ansatz für Neugeschäft.
Frauen können sich preisgünstigere Rentenversicherungen und Krankenversicherungen sichern. Das wiegt viele Jahre Altersrückstellungen auf.
Vielleicht nutzen Sie die Chance schon heute, indem Sie aktiv Optionstarife anbieten?
Es war noch nie verkehrt dem Wettbewerb voraus zu sein.
Auch im Kfz-Bereich bietet sich die Möglichkeit der gesamten männlichen Bevölkerung einen günstigeren Kfz-Schutz angedeihen zu lassen.
Es ist zu erwarten, dass sich alle Kollegen auf Krankenversicherungen oder Renten stürzt. Gerade im Kfz-Versicherungsbereich lassen sich aber nun sehr leicht riesige Bestände aufbauen.
Schlussverkauf – beginnt heute
Doch warten wir nicht erst darauf, dass die Umstellung da ist.
Es ist sicher, dass die Umstellung kommt. Schon jetzt gilt also:
Männer sollten sich jetzt schnell noch privat Krankenversichern und für die Rente vorsorgen. So preiswert wird es nie wieder.
Frauen sollten Ihre Risikolebensversicherung jetzt noch aufstocken und ihren Kfz-Schutz zum Jahreswechsel prüfen.
Nicht warten. Handeln Sie heute.
Sie können natürlich bis 2012 warten, aber das wäre verkehrt.
Bedenken Sie: 82 Millionen Mensche in Deutschland gehören einem der beiden Geschlechter an.
Für alle besteht Handlungsbedarf. Sie haben also (nur) 2 Jahre Schlussverkauf vor sich, um allen gerecht zu werden.
2 Jahre Schlussverkauf. Ein Traum!!!
Lesen Sie hierzu auch den vorhergehenden Beitrag.
»Urteil zu Unisex-Tarifen, was genau wurde da entschieden?
Den nachfolgenden Beitrag gibt es auch schon:
»10 Verkaufschancen, die sich aus Unisextarifen ergeben
Da zeigt sich doch der wahre Charakter. Es geht gar nicht darum, dem Kunden zu einer passenden, notwendigen individuellen Absicherung zu verhelfen. Es geht ums Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen!
Lieber Frank,
welche der genannten Versicherungen siehst Du denn als „nicht“ notwendig an?
Rentenversicherung?
Krankenversicherung?
Risikolebensversicherung für Familien?
Kfz-Versicherung?
Sollte ein Makler dabei das Thema Unisex ignorieren und in seiner Beratung (oder Verkauf) verschweigen, dass sich die Beiträge und Tarife ändern?
Das wäre ja wohl das Gegenteil von „passend“ oder?
Oder würdest du lieber Frank, lieber zu viel bezahlen?
Um allen Kunden zu einer “ passenden, notwendigen individuellen Absicherung zu verhelfen“, lässt sich „verkaufen“ im übrigen auch nicht umgehen.
Ich sehe da keinen Widerspruch.
Vielen Dank für die detalierte Aufzählung der Vorteile die wir Makler mal wieder durch ein neues Gesetz haben. Zum Wohle für unserer Kunden , aber natürlich auch für uns selbst.
Ich kann Herrn Pradetto nur zustimmen,
Ich kenne keinen Finanzberater, der die Probleme seines Kunden je gelöst hat, indem er ihm NICHTS verkauft hätte.
Und wenn der Kunde schon eine Lösung benötigt, dann doch bitte zum idealen Zeitpunkt.
Wer unabhängig unterwegs ist und das richtige Produkt für seinen Kunden heraussuchen kann, tut mit Verkaufen etwas gutes.
Der Begriff ist ja leider nur so negativ besetzt, weil noch 400.000 Vertreter am Markt rumrennen, bei denen unabhängig vom Bedarf immer das gleiche Produkt oder die gleiche Gesellschaft herauskommen. Von Konzeptberatung ganz zu schweigen.
Ich befürchte, dass die angekündigte Vergünstigung für ein Geschlecht größtenteils ausbleiben oder zumindest wesentlich geringer ausfallen wird, als der Zuschlag für das andere Geschlecht. Ich rechne mit einer allgemeinen Beitragssteigerung, da die Gesellschaften, alleine aus objektiven Gründen gezwungen sein werden, die prozentuale Verteilung von Männern und Frauen in den Tarifen auszuwerten und die ändert sich mit jedem neuen Antrag. Wahrscheinlich wird deswegen der Risikopuffer in den Tarifen erhöht werden.
Das Ausbleiben wird der Markt verhindern.
Es ist so: Wenn ein Versicherer nicht reagiert, dann wird es in seinem Bestand große Abwanderungsbewegungen geben.
Reagiert der Versicherer erst mit den Tarifen 2013, dann beginnt eine Flucht des teureren Geschlechts in die dann billigeren Tarife. Er erleidet entweder einen großen Abgang oder eine Risikoverschiebung, weil die günstigeren bleiben, während die teureren neu eindecken.
Der Versicherer wäre dann tatsächlich gezwungen einen sehr großen Puffer einzubauen und die Vergünstigung nur gering. Die Gefahr einer Bestandsabwanderung und einer deutlichen Einbremsung des Neugeschäfts wäre erheblich.
Cleverer ist es für den Versicherer die Tarife frühestmöglich anzugleichen, insbesondere das preiswertere Geschlecht zu verteuern. In diesem Fall bremst der Versicherer jetzt schon sein Neugeschäft, kann dann aber 2013 agressiver vorgehen und leicht Marktanteile gewinnen.
Es ist also wie bei der Formel 1 mit den Boxenstopps. Es kommt auf die richtige Strategie des Versicherers an.
Tatsächlich müssen wir mit folgendem rechnen:
=>Die ersten Versicherer werden 2012 bereits mit Tarifänderungen reagieren.
=>Tendenziell wird die Ersparnis für das preisgünstigere Geschöecht zu Anfang geringer ausfallen als die Erhöhung für das teurere Geschlecht.
=>Versicherer werden sehr unterschiedlich agieren. Es kommt also viel Bewegung in den Markt.
=>In der Folge wird es große Bestandsbewegungen geben und das wird den Wettbewerb extrem anfachen.
Fazit für Makler:
=>Markt genau beobachten
=>Frühzeitig Kunden informieren und einbeziehen
=>Sich darauf einstellen, dass die Umstellunsfolgen 2012 beginnen und bis 2015 Folgen haben werden
Ich denke, es spielt keine Rolle, wie stark sich die Verteuerung oder Vergünstigung einzelner Tarife auswirken wird. Wesentlich ist, dass wir als Makler unserem Kunden gegenüber zur Aufklärung und Information verpflichtet sind. Das bringt uns wiederum die Möglichkeit für neue Abschlüsse oder dient zumindest der Bestandssicherung. Übrigens finde ich die Art, wie blau direkt ihre Makler mit neuen und wichtigen Informationen versorgt, generell sehr gut.
Hi,
wie is dass den mit dem Geschlechterunterschied bei einer Risikolebensversicherung ohne Gesundheitsprüfung?
Würde mich über eine Antwort freuen, Gruß Lena
Hallo Lena,
so lange sich das Geschlecht beim Verzicht auf die Gesundheitsprüfung nicht ändert, hat das keinen Einfluss.
Ist also genauso, wie bei einer normalen Risikolebensversicherung.
Herzliche Grüße
Oliver Pradetto